“盡管現(xiàn)在市面上越來(lái)越多涌現(xiàn)出各種各樣的凈水器，但家庭用水的痛點(diǎn)根本沒(méi)有得到解決。這些凈水器廠商不夠真正理解用戶的需求！”多年一直泡在互聯(lián)網(wǎng)的謝軍在“水”這個(gè)命題上看到了新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，帶著他的新玩法，他準(zhǔn)備殺入這塊市場(chǎng)。

與一般做凈水設(shè)備的商家不同，謝軍走的是另一條路——凈水龍頭。針對(duì)目前市面上諸多問(wèn)題如：凈水機(jī)痛點(diǎn)多，大多價(jià)格偏高，利潤(rùn)卻被渠道拿走一大塊；安裝極其復(fù)雜，更換濾芯更是一大麻煩，須專業(yè)維護(hù)人員上門；凈水器出水后流經(jīng)管道的二次污染也很嚴(yán)重。

他準(zhǔn)備直接切入離用戶最近的凈水龍頭，以小、快和干凈充分滿足用戶的日常需求，再配合他的互聯(lián)網(wǎng)打法，搶灘這塊肥地。

互聯(lián)網(wǎng)老兵再出山，殺入傳統(tǒng)路子

謝軍是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，早先做過(guò)手機(jī)彩票、好網(wǎng)址、V女郎、愛(ài)游戲等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，曾有過(guò)從傳媒媒體轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)歷，也曾經(jīng)歷過(guò)運(yùn)營(yíng)商向互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型；也嘗試過(guò)傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型；而在為中國(guó)移動(dòng)的很多知名移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)產(chǎn)品做運(yùn)營(yíng)和咨詢等工作過(guò)程中，讓他逐漸意識(shí)到，傳統(tǒng)行業(yè)里商機(jī)無(wú)限。

“網(wǎng)站、APP盈利模式無(wú)外乎廣告、游戲、電商，已經(jīng)沒(méi)有太多創(chuàng)新點(diǎn)了，純互聯(lián)網(wǎng)的紅利正在逐漸耗盡，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，必須結(jié)合傳統(tǒng)行業(yè)，這才是未來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)”。早在2013年，他就已經(jīng)將目光轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)行業(yè)去尋找機(jī)會(huì)。

在他看來(lái)，兩個(gè)方向值得發(fā)掘，一個(gè)是農(nóng)業(yè)，在他多年的走訪中發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品資源配置極不合理。很多地域性原汁原味的農(nóng)產(chǎn)品根本沒(méi)有得到關(guān)注，更別提銷路。而這片領(lǐng)域，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的信息對(duì)稱和現(xiàn)代物流的遠(yuǎn)程快送，完全可以開(kāi)發(fā)出一整套模式，繞過(guò)中間的層層供應(yīng)鏈，對(duì)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行資源再分配。不過(guò)，對(duì)于農(nóng)業(yè)，他一直沒(méi)有找到好的切入口，而這個(gè)領(lǐng)域近兩年也開(kāi)始有了入局者，并迅速成長(zhǎng)，他的動(dòng)作慢了。

第二個(gè)方向，是有關(guān)人們的日常健康。在他看來(lái)，水和空氣都是很好的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)。一方面，人們對(duì)生活環(huán)境的要求越來(lái)越高，另一方面，水和空氣卻是所有人都避免不了的硬傷。空氣無(wú)所不在，即使家里買了凈化器，出了門還是避免不了呼吸到受污染的空氣。而水，人們喝水用水的主要來(lái)源集中在家里，家里用水問(wèn)題解決了，水污染的問(wèn)題基本也解決了。意識(shí)到水是更好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)，他開(kāi)始尋找“水”的機(jī)會(huì)。

凈水的概念興起很多年了。據(jù)奧維云網(wǎng)（AVC）監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示:2013年至2014年，水處理行業(yè)銷售額分別為72億、121億，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)42.5%。據(jù)預(yù)測(cè)，2015年凈水設(shè)備零售額將達(dá)241億元，同比增長(zhǎng)51%；未來(lái)5年的年均復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到45%；到2020年我國(guó)的凈水設(shè)備的規(guī)模將突破億元大關(guān)，達(dá)到1280億元。從數(shù)據(jù)可以看出，凈水市場(chǎng)從2013年開(kāi)始爆發(fā)，2014年持續(xù)增長(zhǎng)，2015年更是大幅走高，整個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)將至少持續(xù)至2020年。

除此，兩個(gè)數(shù)據(jù)值得關(guān)注。在整個(gè)市場(chǎng)份額持續(xù)增長(zhǎng)的大潮下，飲水機(jī)、凈水桶的份額卻在大幅下滑，據(jù)奧維云網(wǎng)（AVC）預(yù)測(cè)，未來(lái)飲水機(jī)的份額將只占所有凈水市場(chǎng)的10%，說(shuō)明中國(guó)水問(wèn)題正在從“飲”時(shí)代向“凈”時(shí)代過(guò)渡。

另一組值得關(guān)注的數(shù)據(jù)：目前，北京、上海、廣州三大城市的凈水機(jī)普及率為15%，但仍遠(yuǎn)低于歐、美、日、韓等地70%以上的普及率。由此可見(jiàn)，北上廣等城市仍有增長(zhǎng)潛力，而這個(gè)潛力將從一線向二、三、四線城市擴(kuò)散。

“雖然凈水市場(chǎng)已經(jīng)有太多入局者，小米在今年也殺進(jìn)來(lái)了，但這個(gè)市場(chǎng)仍然機(jī)會(huì)龐大，關(guān)鍵是做什么，怎么做?！睆膬羲厔?shì)的數(shù)據(jù)中，謝軍解讀出兩點(diǎn)，第一，要做凈水產(chǎn)品，而不是桶裝凈水，第二，病毒式快速填補(bǔ)一線城市剩余的55%的需求，并迅速?gòu)?fù)制到二三線城市。

“市場(chǎng)上凈水器種類不少，為什么一線城市的普及率才15%，明明對(duì)凈水有著強(qiáng)烈需求，卻遲遲沒(méi)有購(gòu)買，這里面肯定有問(wèn)題，有痛點(diǎn)在里面?！被谶@個(gè)思考，謝軍開(kāi)始考察整個(gè)凈水機(jī)市場(chǎng)。

痛點(diǎn)催生的凈水“最后一公里”

他發(fā)現(xiàn)，目前市面上的凈水機(jī)良莠不齊，兩極分化非常嚴(yán)重。從濾芯來(lái)看，3000元以上的凈水機(jī)才算得上安全，但是這個(gè)價(jià)錢一般家庭不會(huì)考慮；而3000以下的凈水機(jī)，濾芯和內(nèi)部材料往往得不到保證，消費(fèi)者需要自己進(jìn)行識(shí)別。從外觀上，凈水機(jī)體積龐大，安裝復(fù)雜，而定期更換更是需要專業(yè)維護(hù)人員上門。最為重要的是，過(guò)濾后的水并非直接提供給用戶，而是重新回到自來(lái)水管道再流出，這樣一來(lái)，原來(lái)凈化的水已經(jīng)被再次污染了。

“能不能直接把凈水器安裝到水龍頭上呢，做得小巧易用？”謝軍開(kāi)始思考換一種方式做凈水。

凈水龍頭也絕非是他首創(chuàng)。市面上的凈水龍頭價(jià)格從幾十元到幾百元不等，相較凈水機(jī)這個(gè)相對(duì)成熟的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，質(zhì)量更加良莠不齊，一般采用pp棉、活性炭、陶瓷或超濾膜中的某一種作為過(guò)濾方式，很少將這幾種方式集合起來(lái)進(jìn)行多級(jí)過(guò)濾，而且濾芯一旦耗盡，整個(gè)水龍頭都要取下來(lái)全部更換。

“凈水龍頭應(yīng)該是比凈水器更方便快捷的方式，可現(xiàn)在市面上產(chǎn)品卻并不多，說(shuō)明有用戶的痛點(diǎn)還是沒(méi)擊透，再一個(gè)，這塊市場(chǎng)還沒(méi)打開(kāi)，這是機(jī)會(huì)！這一次，輪到我用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)改造整個(gè)凈水龍頭行業(yè)了”。而這一次創(chuàng)業(yè)，謝軍不是單槍匹馬，他的背后還有海爾。海爾也希望借互聯(lián)網(wǎng)的玩法來(lái)改變甚至顛覆它自己原有的凈水。

海爾公司此前的凈水團(tuán)隊(duì)推出了一款“水盒子”，主要用來(lái)檢測(cè)凈水器的濾芯使用情況。要檢測(cè)濾芯，自然家里有一臺(tái)凈水器，而且是非智能凈水器。水盒子的體積并不小，安裝復(fù)雜，需要插電，每個(gè)盒子售價(jià)幾百元，并不便宜。一方面功能略顯雞肋，另一方面售價(jià)相對(duì)比較高，所以銷量一直起不來(lái)，打開(kāi)率更是在20%以下。這個(gè)業(yè)績(jī)讓海爾團(tuán)隊(duì)著急起來(lái)，正好這個(gè)時(shí)候，他們了解到謝軍正在做的事情，結(jié)合他多年的創(chuàng)業(yè)及大公司背景，便極力邀請(qǐng)他入局海爾，一起“玩”水。

生態(tài)四步曲，把水玩起來(lái)

謝軍這個(gè)“玩”的基本思路有點(diǎn)類似小米模式，打造高性價(jià)比爆款凈水龍頭，把用戶最痛的需求統(tǒng)統(tǒng)解決掉，迅速擴(kuò)大用戶量，這是第一步。他在每個(gè)凈水龍頭里面都安裝了水質(zhì)檢測(cè)模塊，通過(guò)分析全國(guó)居民飲用水的水質(zhì)情況，為進(jìn)一步衍生相關(guān)產(chǎn)品，提供專業(yè)水質(zhì)咨詢服務(wù)做準(zhǔn)備，這是第二步。水質(zhì)監(jiān)測(cè)是他整個(gè)戰(zhàn)略中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。第三步，讓用戶玩起來(lái)，深度參與到“水”與“健康”整個(gè)命題。第四步，砍掉中間渠道，用粉絲社區(qū)來(lái)把整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)串起來(lái)。每一步，互聯(lián)網(wǎng)思維都起著操盤手的作用。

如果用倒推法來(lái)解讀，整個(gè)模式會(huì)比較清晰。

最后一步，社區(qū)粉絲營(yíng)銷。謝軍從一開(kāi)始就沒(méi)有想過(guò)傳統(tǒng)的銷售渠道，在他看來(lái)，那是一種費(fèi)時(shí)費(fèi)力效率極低的方式，中間商的差價(jià)全可以砍掉，相關(guān)費(fèi)用放在忠誠(chéng)度極高的粉絲身上，讓他們可以更好地自發(fā)地去開(kāi)展所在小區(qū)的凈水活動(dòng)。

“感受到了，用好了，才會(huì)自發(fā)傳播，這是良性循環(huán)。”這是謝軍的營(yíng)銷思路，“當(dāng)人們感受到更優(yōu)質(zhì)的一種生活方式時(shí)，自然而然會(huì)產(chǎn)生改變?！?/p>

粉絲從哪里來(lái)？只要高度參與，高度認(rèn)同，才能出現(xiàn)粉絲這個(gè)群體。如何提升參與感和認(rèn)同感，這就是需要做到讓用戶玩起來(lái)，也就是謝軍整個(gè)思路的第三步。

傳統(tǒng)的凈水器，主要功能還是集中在凈水上。即使是智能凈水器，往往也只是連接一下手機(jī)app，顯示一下濾芯的使用情況等，用戶基本沒(méi)有互動(dòng)。而這個(gè)互動(dòng)在他看來(lái)至關(guān)重要。好的互動(dòng)能讓用戶積極參與到有關(guān)水的討論中，從而建立對(duì)水的持續(xù)關(guān)注。

如何把互動(dòng)良性地串起來(lái)？謝軍再次搬出互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)法則——一看就懂。

傳統(tǒng)的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，一堆看不懂的專有名詞和單位，用戶不看這個(gè)，TDS值也很枯燥，你就只需要告訴他水好還是不好，好的話水質(zhì)打多少分，不好就彈出警告。必須一目了然?！?/p>

分?jǐn)?shù)是他想到的最直觀的水質(zhì)衡量標(biāo)準(zhǔn)，用戶一看就明白。此外，用戶可以通過(guò)app查看自家水質(zhì)狀況，也能查看其它地域的水質(zhì)狀況。在如何調(diào)動(dòng)用戶的參與感上，場(chǎng)景類比在他看來(lái)至關(guān)重要。比如，“我”家的水質(zhì)狀態(tài)和長(zhǎng)白山的水一樣，或者和黃河壺口的水質(zhì)一樣，整個(gè)水質(zhì)缺一些什么元素，最好多吃一些什么水果可以彌補(bǔ)水中元素的缺失等。整個(gè)信息表現(xiàn)通過(guò)配圖，配好玩的文字，用戶感興趣了，就能進(jìn)一步將自家的水信息分享給朋友，慢慢的，水的玩法就傳播出去了。同樣，黏度有了，用戶將持續(xù)檢測(cè)自家的水質(zhì)狀況，一旦惡化，可以及時(shí)采取行動(dòng)。

“目前很多人對(duì)于水的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，其實(shí)水是占據(jù)身體70%的部分，一旦水出了問(wèn)題，身體便會(huì)慢慢沉積，經(jīng)年累月便會(huì)形成嚴(yán)重的病癥。正因?yàn)楝F(xiàn)在關(guān)注度不夠，所以，趁早切入水的互動(dòng)才有機(jī)會(huì)價(jià)值。更多的互動(dòng)會(huì)進(jìn)一步開(kāi)發(fā)出來(lái)?！敝x軍告訴i黑馬記者。

謝軍無(wú)意間還透露出以后可能做基于健康食品的電商這一想法。基于全國(guó)性用戶的水質(zhì)監(jiān)測(cè)，水質(zhì)的熱點(diǎn)圖能出來(lái)，好水質(zhì)地域的健康農(nóng)產(chǎn)品可能因此得到熱賣，而用戶在app上看著水質(zhì)地圖就可以下單。這個(gè)水質(zhì)地圖完全來(lái)自于大量用戶自身的實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，按照他的說(shuō)話，“數(shù)據(jù)上天然具有信賴度”。

除了在水質(zhì)層面玩起來(lái)，謝軍還準(zhǔn)備加入場(chǎng)景模式。由于凈水龍頭小巧易安裝，不僅廚房，衛(wèi)生間也在他的考慮范圍內(nèi)。水龍頭屆時(shí)會(huì)根據(jù)需要配備美容模式，煮飯模式，泡茶模式等，不同模式有更加細(xì)分的過(guò)濾方式。

無(wú)論是app互動(dòng)，還是場(chǎng)景模式，所有這些想象，離不開(kāi)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，而這正是他的第二步。

到了海爾，謝軍快速組建起團(tuán)隊(duì)，其中一名是大數(shù)據(jù)分析師。數(shù)據(jù)的布局在一開(kāi)始就納入他的計(jì)劃中。

水質(zhì)監(jiān)測(cè)不是件容易事。目前，中國(guó)規(guī)定了水質(zhì)檢測(cè)包括108項(xiàng)指標(biāo)，除了ph值、酸堿度、余氯等，別的指標(biāo)只有專業(yè)機(jī)構(gòu)采用大型儀器才可以完成。這顯然不符合凈水龍頭的使用場(chǎng)景。謝軍承認(rèn)，目前主要還是集中在總?cè)芙夤腆wTDS的測(cè)定上，其他暫時(shí)實(shí)現(xiàn)不了，不過(guò)下一步可能會(huì)采用全球目前還發(fā)研發(fā)的激光譜進(jìn)行濁度的測(cè)定。

“未來(lái)在水質(zhì)檢測(cè)上，要能掃描到水中有多少細(xì)菌，多少重金屬等，除了數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)監(jiān)測(cè)，無(wú)論對(duì)用戶，還是水提供方，都將是一場(chǎng)新的洗禮?！痹跀?shù)據(jù)的下一個(gè)階段，謝軍提到水質(zhì)的追蹤。在他建立起相關(guān)配套凈水設(shè)施后，用戶可以清楚看到水到底從哪里來(lái)，流經(jīng)哪里。不過(guò)由于這個(gè)涉及到他未來(lái)將做的2B模式的凈水設(shè)備，相關(guān)的信息并沒(méi)有透露太多。

無(wú)論是未來(lái)的社區(qū)營(yíng)銷模式，還是用戶互動(dòng)，還是數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，所有只建立在一個(gè)基礎(chǔ)上，那就是產(chǎn)品夠不夠硬，而這也是整個(gè)生態(tài)搭建中的重中之重，是第一步。檢驗(yàn)產(chǎn)品最好的方式就是看人群的覆蓋速度。能不能拿出過(guò)硬的產(chǎn)品，這才是現(xiàn)階段謝軍最重大的考驗(yàn)。

在采訪中，除了最大的用戶痛點(diǎn)——小巧便捷外，謝軍反復(fù)強(qiáng)調(diào)了水龍頭的食品級(jí)濾芯，保障出水不被二次污染。此外，用戶可以根據(jù)自家水質(zhì)進(jìn)行濾芯的DIY自由配置，對(duì)應(yīng)不同的價(jià)格，平均價(jià)格只有傳統(tǒng)凈水機(jī)的六分之一。濾芯用完時(shí)，可以拿出來(lái)更換，水龍頭不用扔棄，避免浪費(fèi)。安裝方面，老人和小孩都可以完成。

前期主打的爆款模式，價(jià)格是他考慮的重點(diǎn)?！澳壳罢麄€(gè)社會(huì)的安全水意識(shí)還沒(méi)起來(lái)，價(jià)格是很敏感的因素。我要做的凈水龍頭就是要砍掉一些不必要的價(jià)值，只專注于便捷的日常凈水上。大多數(shù)用戶需要的就是這樣的產(chǎn)品，而目前別的商家沒(méi)太注意到這個(gè)機(jī)會(huì)，同時(shí)，配合性價(jià)比這張牌，這個(gè)產(chǎn)品能打得響！”

對(duì)于謝軍主打的這款產(chǎn)品，在專業(yè)凈水方面，并不輸于傳統(tǒng)高端大型家用凈水設(shè)備。目前，最高端的凈水設(shè)備濾芯一般分為pp棉、活性炭、陶瓷、超濾膜、RO反滲透膜，納濾膜等。其中RO反滲透膜需要電力，而且水流慢，廢水多，但凈水更徹底，而海爾智水這款產(chǎn)品是一款可DIY、模塊化產(chǎn)品，可以通過(guò)不同組合方式把多種不同濾芯組合起來(lái)。

“一般家庭不需要用到傳統(tǒng)專業(yè)的凈水方式，凈水龍頭可以自由DIY，超濾膜的加入已經(jīng)能滿足大多數(shù)家庭的用水?，F(xiàn)在拼的其實(shí)是準(zhǔn)專業(yè)級(jí)的凈水，和最為便捷的凈水方式、便捷小巧，不額外增加用戶負(fù)擔(dān)，這是一定不能丟的?！?/p>

這位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者自己最新投身的產(chǎn)品取名“海爾智水”，目前硬件已經(jīng)開(kāi)模，正式投入生產(chǎn)，眾籌也已于10月27日開(kāi)啟。

不過(guò)，一般來(lái)說(shuō)，水的性質(zhì)相對(duì)穩(wěn)定，那么互聯(lián)網(wǎng)玩法適不適用于水的整個(gè)生態(tài)構(gòu)建？他所說(shuō)的美容模式、泡茶模式、煮飯模式到底是不是噱頭，有沒(méi)有實(shí)際可操作性。水不同于一般用品，政府在管理中仍起主要作用，互聯(lián)網(wǎng)所帶來(lái)的信息透明是否能真正實(shí)現(xiàn)，并為整個(gè)行業(yè)帶來(lái)巨大變化，甚至顛覆？這些都是投身“水”事業(yè)想要做出改變的創(chuàng)業(yè)者需要再細(xì)細(xì)考量的問(wèn)題。無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)玩法，還是傳統(tǒng)玩法，真正為用戶帶來(lái)價(jià)值，解決了實(shí)實(shí)在在的痛點(diǎn)才稱得上好產(chǎn)品。