【I】拆書家講解引導(dǎo)

? ? ? ? 該片段以一個詳實貼近生活的例子介紹了掀桌砍價三步法，并拓展到談判的策略。第一步：表達誠意，使對方愿意坐下來談判。第二步：虛擬第三方敵人，為談判破裂找替罪羊及臺階。第三步：果斷拋出自己的條件，以達成談判目標(biāo)。

【A】學(xué)習(xí)者拆為己用

A1·描述自己的經(jīng)驗

? ? ? ? 片段的例子讓我想起自己的第一砍價。小時候我很迷戀漫畫和各種sticker，總是把零用錢攢起來去買，以前我都是乖乖按攤主報的價給的，有一次我看見一個大人在給他孩子買的時候，對攤主說：“少點嘛，經(jīng)常在你這兒買，進件就五毛吧，五塊錢八張哈”，攤主回她說：“小生意，哪有那么好賺哦，送你一張，拿六張嘛”。于是我也動了砍價之心，可以多得一張也是好的。過了一段時間，我又去買。我在攤子前挑選了很久，心里躊躇著如何砍價呢，看我在那里扭扭捏捏，攤主說：“小姑娘，選好了沒有??？”我突然心生一計，“阿姨，我選好了，不過今天媽媽只給我三塊錢，我很喜歡這五張，可以賣給我嗎？”攤主看了我兩眼，把五張遞給了我，那時候心花怒放的勁兒，后來很少體驗到了。

? ? ? ? 雖然那次砍價還不算嚴(yán)格意義上的掀桌砍價，不過恰好符合那三步，使我嘗到小小的甜頭。第一步細(xì)心挑選，顯示購買的誠意，使攤主愿意談價。第二步虛擬媽媽只給了三塊錢，把責(zé)任推給她。第三步，給出自己的要價，促使攤主讓步，達到砍價成功的目標(biāo)。

A2·規(guī)劃未來的應(yīng)用

? ? ? ? 在以后的價格談判中，可以嘗試有意識地運用該策略，達到談判目標(biāo)。比如每年要做旺季營銷店面布置，要找?guī)准覐V告公司來談判。首先詳細(xì)了解各家公司的背景和經(jīng)驗，細(xì)致溝通布置要求和效果，使公司感覺自己已經(jīng)接下了單子。第二步虛擬上級行的預(yù)算限制或其他公司的報價，為談判破裂找臺階。第三步報出自己的預(yù)算和要求，促使其成交。

【R】《好好說話》P159

掀桌砍價三步法

在談判中，我們?nèi)绾伟炎老坪媚?？從下面這個案例中，我們可以清楚理解砍價時掀桌的三個步驟。

一個朋友特別會砍價。如果在商店看到一個心儀的東西，他會很小心地拿起包裝盒，反反復(fù)復(fù)看很久。如果身邊有朋友，他還跟朋友交流幾句，流露出對這個玩意兒的喜愛。他也會跟商家聊，但絕不開口問價，都是在問跟這個商品有關(guān)的細(xì)節(jié)，一直細(xì)到保修能保多少年，說的好像已經(jīng)買了一樣。同時，他還會很不情愿地表達出一些猶豫，哼哼唧唧地說：“老婆對于我總是買這樣的東西很不爽”“我自己其實并不需要它”等。

到最后已經(jīng)把錢包從兜里拿出來放手上，才開口問店家：“我要付你多少錢？”而不管店家報出什么價格，如1000元，他都會立刻做出極度震驚狀，并迅速把錢包收起來，一邊對店家說：“開玩笑呢，要我命！”一邊對朋友說：“唉，可惜了?！?/p>

這個時候，店家要么會立刻拋出一個大折扣，要么會說：“那你說多少錢好了。”而我這位朋友就可以十分從容地說：“我原以為，一兩百就搞定了，誰知道這么貴啊，買回去還不得跪搓衣板??？但我確實挺不好意思砍價的，這樣吧，400元，我也不勉強，不行我就當(dāng)認(rèn)識個朋友?！?/p>

整個過程持續(xù)10~20分鐘。在這個過程里，這位朋友十分完整地完成了三個步驟。

第一步：表達上桌意愿，把對方也拉到談判桌上來

正式談價之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，給對方制造一定的成交預(yù)期。因為，如果我們只是簡單地在店里逛一圈就出去，他最多只會覺得自己少賺一筆錢，沒多大事兒。但如果我們先給對方一種穩(wěn)賺的感覺，然后再突然撤出，他會覺得自己吃虧。為了止損，他肯定愿意給我們讓步。

所以，案例中的朋友，一開始就流露出對商品的喜愛，給店家營造出一種“這錢賺定了”的感覺，一步步地增加對方的沉默成本。

第二步：等對方上桌，再講出還有不太友好的其他人也在桌上

一方面，這是為之后的掀桌埋下伏筆；另一方面，這也是設(shè)立安全網(wǎng)，避免雙方直接對立，讓對方依然和我們在同一條船上，從而在掀桌后繼續(xù)談判。比如，案例中的朋友就把責(zé)任都推給了他老婆。

第三步：條件成熟，果斷掀桌

在對方給出條件后，我們的態(tài)度就得來個大逆轉(zhuǎn)。從原本的極度開心變的極度不開心，讓他迅速對自己產(chǎn)生懷疑。這時候，店家就面臨一個選擇，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的時間就全成了沉沒成本，他不僅沒賺，而且還虧；要么繼續(xù)交易，但他就必須接受我們的斷崖砍價。

當(dāng)然，這三步不是每次都成功，因為我們自己報出的價格總得落在對方的底線之內(nèi)。而即便不成功，我們也有退路的，我們完全可以做痛心疾首狀，說：“今兒我就不管我老婆了，老板，就按你的價買了！”

而相比之下，那些一進店就問價，然后砍一半的傳統(tǒng)做法問題在哪里呢？

第一，前戲不足，壓根兒沒把對方拉到談判桌上，這筆買賣成不成，對方根本不在乎；

第二，沒有設(shè)置安全網(wǎng)，虛擬一個第三方敵人。如果你只知道掀桌，把對方一腳踢開，當(dāng)然效果不會好。

明白了這一點我們就會知道，很多時候談判不成功，并不是我們哪句話沒說好，而是在表達策略上沒有一個清晰的布局。