每到歲末年初的時(shí)候，很多企業(yè)都會(huì)組織經(jīng)銷商年會(huì)，“年年歲歲花相似”，經(jīng)銷商大會(huì)漸漸地就變成了雞肋，不開(kāi)不行開(kāi)了也很難達(dá)到預(yù)期效果，很多公司的營(yíng)銷高管都會(huì)問(wèn)“李老師，經(jīng)銷商大會(huì)該怎么創(chuàng)新？”

我大大小小參加了幾百場(chǎng)經(jīng)銷商年會(huì)，總體感覺(jué)下來(lái)就是經(jīng)銷商大會(huì)熱鬧多成效少，更像是企業(yè)的一場(chǎng)秀，但是秀的目的是什么，秀給誰(shuí)看？這些問(wèn)題似乎并沒(méi)有想得特別清楚。

一、經(jīng)銷商年會(huì)要不要做培訓(xùn)？

作為一名培訓(xùn)老師，經(jīng)常受到很多企業(yè)的邀請(qǐng)，為其經(jīng)銷商做年會(huì)賦能培訓(xùn)。但是客觀的講，培訓(xùn)的效果差強(qiáng)人意，首先由于經(jīng)銷商年會(huì)流程的安排問(wèn)題，培訓(xùn)時(shí)間通常被壓縮到兩到三個(gè)小時(shí)，這么短的時(shí)間想要教會(huì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)上的一些方法工具是很困難的；其次，因?yàn)榻?jīng)銷商規(guī)模能力不一樣，課程內(nèi)容帶來(lái)的價(jià)值和體驗(yàn)也大相徑庭，對(duì)于大客戶來(lái)說(shuō)他覺(jué)得你的內(nèi)容講得太淺了而對(duì)于小客戶來(lái)說(shuō)他可能又覺(jué)得你的課程內(nèi)容太深了聽(tīng)不懂；最后，經(jīng)銷商大會(huì)的培訓(xùn)課程落地性差，我們現(xiàn)在都說(shuō)要訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，培訓(xùn)完了會(huì)用一到兩個(gè)月的時(shí)間通過(guò)微信群等方式落地追蹤，但是經(jīng)銷商大會(huì)顯然是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。

綜合以上的觀點(diǎn)，李老師認(rèn)為經(jīng)銷商大會(huì)與其做培訓(xùn)賦能不如做文化理念的灌輸。我想可能很多人都還記得年初西安奔馳事件，一個(gè)顧客的投訴就可以導(dǎo)致全公司業(yè)績(jī)的下滑，在新零售時(shí)代，不管是廠家還是商家都應(yīng)該高度關(guān)注顧客關(guān)心顧客，怎樣打造廠商共同的文化理念，而不僅僅是利益分配。方太公司一直以來(lái)倡導(dǎo)并踐行儒家文化，并且將這種文化理念通過(guò)潛移默化地方式影響了他的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，茅總帶領(lǐng)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)《了凡四訓(xùn)》，就是最好的文化傳播。

2、經(jīng)銷商年會(huì)不是酒會(huì)聯(lián)歡會(huì)

我參加過(guò)的經(jīng)銷商大會(huì)一般都是白天業(yè)務(wù)會(huì)晚上聯(lián)歡會(huì)，非要喝得一醉方休不可，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商不論大小，拼的就是酒量和感情。更要命的是有些公司領(lǐng)導(dǎo)要每桌來(lái)敬一杯酒，從而體現(xiàn)了公司對(duì)經(jīng)銷商老板們的重視，而在我看來(lái)卻有點(diǎn)雨露均沾的意思。作為公司的高層管理層更應(yīng)該在平時(shí)多下市場(chǎng)多跑基層，跟經(jīng)銷商老板們多聊一聊，聽(tīng)一聽(tīng)他們對(duì)于市場(chǎng)的看法，對(duì)于公司產(chǎn)品的反饋。在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈的時(shí)候，降低溝通成本有事說(shuō)事對(duì)我們彼此來(lái)說(shuō)都有好處。所以，我覺(jué)得經(jīng)銷商大會(huì)酒可以喝，但是一定要有所節(jié)制，每個(gè)人喝高興了就行，最重要的不是晚上這頓飯，而是經(jīng)銷商在公司年會(huì)期間看到，聽(tīng)到，感受到的是什么，他對(duì)公司是不是更有信心了。

讓經(jīng)銷商彼此之間多多交流互動(dòng)，跟我在培訓(xùn)課堂上說(shuō)的一樣，你別指望老師能給到你多少知識(shí)，“三人行必有我?guī)煛?，跟?yōu)秀的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)收獲會(huì)很大，所以聰明的經(jīng)銷商會(huì)抓住機(jī)會(huì)跑去跟優(yōu)秀的經(jīng)銷商碰個(gè)杯加個(gè)微信，方便后期跟人家多多學(xué)習(xí)。酒什么時(shí)候都能喝，人卻不是什么時(shí)候都能碰到。

3、將經(jīng)銷商年會(huì)辦成營(yíng)銷盛會(huì)

每年一到新年的時(shí)候，基本上一下北京的高鐵鋪天蓋地都是TATA木門的廣告，而廣告的核心就一句廣告語(yǔ)“TATA木門，歡迎家人回家”，一直倡導(dǎo)家人文化的TATA木門每年都會(huì)將全國(guó)的TATA人邀請(qǐng)到北京總部參加年終大會(huì)，所有人，也就是說(shuō)不管你是門店老板，導(dǎo)購(gòu)，店長(zhǎng)，還是一名送貨安裝師傅，掃地的大姐阿姨，只要你是TATA人公司就邀請(qǐng)你回家。我記得有一年他們?cè)诒本┬穽u吃餃子宴，1800多人，那場(chǎng)面該有多么壯觀，如果你是TATA的一名員工，你的內(nèi)心該有多么澎湃。

TATA的營(yíng)銷一直走在行業(yè)的前列，那么經(jīng)銷商年會(huì)是不是也可以做成一個(gè)營(yíng)銷盛會(huì)，既讓消費(fèi)者知道你的品牌力量又能激發(fā)員工的自豪感和歸屬感，一舉兩得何樂(lè)而不為？在新零售時(shí)代，企業(yè)沒(méi)有秘密，你想藏著掖著做點(diǎn)事情挺難的，“獨(dú)樂(lè)樂(lè)不如眾樂(lè)樂(lè)”，所以我們需要大張旗鼓地辦年會(huì)，要讓天下人都知道你們家開(kāi)年會(huì)了，其目的直指兩個(gè)字“營(yíng)銷”。

4、讓經(jīng)銷商有更多參與感

如果你嘴里喊著我們跟經(jīng)銷商是一家人，卻干著傷害經(jīng)銷商的事兒，你面上功夫做得再漂亮也終將失去客戶的支持。我發(fā)現(xiàn)有些公司年會(huì)需要辦兩場(chǎng)，一場(chǎng)是給經(jīng)銷商辦的，一場(chǎng)是給自己?jiǎn)T工辦的，既然你跟經(jīng)銷商都是一家人了干嘛年會(huì)要辦兩場(chǎng)呢？第一會(huì)浪費(fèi)人力物力，第二會(huì)讓經(jīng)銷商覺(jué)得你從來(lái)就沒(méi)真的把我們當(dāng)成過(guò)一家人。干脆我們就兩場(chǎng)合成一場(chǎng)得了，降本增效。

經(jīng)銷商越有參與感就會(huì)對(duì)公司越有忠誠(chéng)度，怎么樣才能讓經(jīng)銷商參與到年會(huì)中來(lái)？我覺(jué)得很多公司都已經(jīng)做了這方面的嘗試，首先全國(guó)去拍經(jīng)銷商的門店，然后讓經(jīng)銷商和他的團(tuán)隊(duì)給全國(guó)客戶拜年，錄一段小視頻剪輯一下；其次，在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)通微博，抖音直播，讓經(jīng)銷商把祝福的話語(yǔ)發(fā)到平臺(tái)上投屏，互動(dòng)；再次，邀請(qǐng)做得好的標(biāo)桿經(jīng)銷商上臺(tái)分享，只要分享十到二十分鐘就行，你可別小瞧這個(gè)簡(jiǎn)短的分享，既能讓聽(tīng)眾受益又能讓分享者感受到自豪和責(zé)任，對(duì)接下來(lái)一年的業(yè)績(jī)他會(huì)拼勁全力想出各種辦法去達(dá)成；最后，組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)在聯(lián)誼活動(dòng)中表演節(jié)目，這樣經(jīng)銷商的員工玩得開(kāi)心其樂(lè)融融，經(jīng)銷商覺(jué)得倍有面子。

5、創(chuàng)造體驗(yàn)感制造傳播點(diǎn)

每次當(dāng)我收到私信讓我給他朋友圈第一條點(diǎn)贊的時(shí)候，我都默默地把這個(gè)人拉黑了，因?yàn)槲遗笥讶ι舷尬迩艘褲M，正不知道要?jiǎng)h誰(shuí)呢，而且我覺(jué)得我也沒(méi)責(zé)任沒(méi)義務(wù)幫你點(diǎn)贊啊，打開(kāi)他的朋友圈一看，百分之八十都是在參加什么培訓(xùn)會(huì)或者銷售啟動(dòng)會(huì)，透支了你朋友圈的情感賬戶，你靠什么來(lái)還？有一種點(diǎn)贊叫做默默地點(diǎn)贊，我看到別人朋友圈里高逼格的照片時(shí)我會(huì)默默點(diǎn)贊。

經(jīng)銷商大會(huì)讓經(jīng)銷商自愿自發(fā)地發(fā)朋友圈那就需要玩出境界玩出逼格來(lái)，我去參加一個(gè)社群營(yíng)銷的課程，結(jié)果課間休息的時(shí)候，去取茶歇，發(fā)現(xiàn)桌上擺著的可口可樂(lè)百事可樂(lè)都是定制版本，可樂(lè)罐上印著每個(gè)人的名字，尖叫，驚喜，你說(shuō)要不要轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈？美的小天鵝洗衣機(jī)的一位銷售經(jīng)理曾經(jīng)跟我說(shuō)過(guò)，經(jīng)銷商年會(huì)一定要玩出逼格玩出高大上來(lái)，這樣一是可以給客戶創(chuàng)造最好的體驗(yàn)感，二是不用你說(shuō)他們也會(huì)幫你去發(fā)朋友圈宣傳，最后，你玩的逼格越高客戶越覺(jué)在這樣的公司能學(xué)到東西，他越有興趣努力地干下去。

雷同和復(fù)制是營(yíng)銷的大忌，我們不能為了做而做，開(kāi)經(jīng)銷商年會(huì)不是形式主義，我們首先得想想這個(gè)年會(huì)為什么要開(kāi)，能開(kāi)出什么樣的價(jià)值來(lái)？如果連這些基本問(wèn)題都沒(méi)想清楚就盲目地開(kāi)經(jīng)銷商大會(huì)，結(jié)果一定是事與愿違，得不償失的。