2016-10-17 ? Youth 珠寶在線
在日常珠寶銷售中，鉑金和鉆石的FABE銷售話術(shù)是非常重要的一問(wèn)學(xué)問(wèn)。
在學(xué)習(xí)鉑金和鉆石的FABE銷售話術(shù)之前，我們先認(rèn)識(shí)復(fù)習(xí)一下各個(gè)字母所代表的意思：
F：代表特征(Features)
產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能；以及它是如何用來(lái)滿足我們的各種需要的。例如從產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、材料、工藝定位、特性等等方面深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。
A：代表優(yōu)點(diǎn)(Advantages)
由上面的特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明“購(gòu)買的理由”：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)；或者列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方。可以直接，間接去闡述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更…
B：代表好處、利益(Benefits)
上面的優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益(Benefits)：即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。
這個(gè)實(shí)際上是右腦銷售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。
E：代表證據(jù)(Evidence)
證據(jù)包括技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。
總結(jié)
FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，通過(guò)這四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售模式，解答消費(fèi)訴求，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益，極為巧妙的處理好顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。
綜合起來(lái)就是這樣一句話，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品首飾有什么樣的特性，所以它有如下的優(yōu)點(diǎn)，而這些優(yōu)點(diǎn)能給您帶來(lái)的好處有以下幾點(diǎn)，下面我來(lái)做幾個(gè)演示證明給您看......
鉑金的FABE話術(shù)
優(yōu)點(diǎn)1：硬度高，不容易變形
好處1：當(dāng)你開車用力握方向盤時(shí)都不怕戒指會(huì)變形，所以你佩戴時(shí)不必顧慮太多。
／當(dāng)你打麻將自摸胡，開心到要大力拍桌子時(shí)都不怕戒指會(huì)變形。當(dāng)你日常開關(guān)門鎖、開關(guān)車門時(shí)都不怕?lián)慕渲笗?huì)變形了。
／當(dāng)你干家務(wù)活或日常有機(jī)會(huì)拿起重物時(shí)也不怕?lián)慕渲笗?huì)變形。所以現(xiàn)在越來(lái)越多人喜歡購(gòu)買鉑金！
證明1：黃金飾品佩戴不小心很容易變形，這是大家都知道的事實(shí)，你看這款鉑金的戒指，你用手指來(lái)感受一下，是不是明顯比黃金硬多了？
優(yōu)點(diǎn)2：硬度高，不易磨損
好處2：當(dāng)你經(jīng)常開車，一天又一天的用力握方向盤時(shí)不多不少都有機(jī)會(huì)構(gòu)成磨損，如果金屬抵抗力弱會(huì)使得有變黃或陳舊的感覺(jué)。但你現(xiàn)在選得這個(gè)鉑金的首飾，就不用擔(dān)心這些問(wèn)題，佩戴的時(shí)間不光長(zhǎng)還會(huì)有日久如新的感覺(jué)！
證明2：您看這份資料說(shuō)明，足金的硬度只是2左右，相當(dāng)于人的指甲的硬度，而鉑金的硬度是黃金的2倍。
優(yōu)點(diǎn)3：不容易變色
好處3：當(dāng)你日常有機(jī)會(huì)接觸一些化學(xué)物藥品，如洗滌劑、漂白水、香水、定形水等，都不怕因?yàn)殚L(zhǎng)期接觸而變色，而令到有變黃陳舊的感覺(jué)。別人佩戴一年就有殘破的感覺(jué)，而你不單止佩戴的時(shí)間比別人長(zhǎng)，還會(huì)給人日久如新的感覺(jué)。
（一般情況不要運(yùn)用這點(diǎn)，在最后還是要告訴顧客盡量少接觸化學(xué)物質(zhì)品的相關(guān)保養(yǎng)方法）
證明3：如果你還記得高中時(shí)的化學(xué)實(shí)驗(yàn)中有個(gè)叫焰色反應(yīng)的，你就應(yīng)該還記得老師說(shuō)過(guò)，鉑金的化學(xué)性質(zhì)是最穩(wěn)定的。
鉆石的FABE話術(shù)
產(chǎn)品特性1：高凈度——天然內(nèi)含物小、罕有
優(yōu)點(diǎn)1：看起來(lái)感覺(jué)鉆石火光清晰
好處1：當(dāng)你和朋友打麻將或聚會(huì)時(shí)你手上的鉆戒的火光都比身邊其他朋友的鉆戒來(lái)得清晰奪目。聚人的眼睛就很自然停留在你手上，你要做好心理準(zhǔn)備去接受別人的羨慕眼光噢！
證明1：下面我們來(lái)做個(gè)打燈的實(shí)驗(yàn)，您看一下，我所打在鉆石上的紅色燈光是不是非常耀眼的反射到了周邊的白紙上？是不是很醒目？
產(chǎn)品特性2：凈度低——是鉆石的天然印記
優(yōu)點(diǎn)2：可透過(guò)專業(yè)的十倍放大鏡下辨認(rèn)出鉆石是否是純天然，價(jià)格也具有吸引力
好處2：就算是遇到同款同重量的鉆石，你都能用十倍放大鏡辨認(rèn)出哪一件首飾是你的，不用害怕混淆不清。別人想偏走你的鉆石也騙不到。
證明2：象我們平時(shí)生活中，遇到雙胞胎你怎么辨別？是不是如果有一個(gè)明顯特征更有利于您去辨別？如果一個(gè)臉上有小酒窩，而另一個(gè)沒(méi)有，是不是就很明顯的看出來(lái)哪個(gè)是哥哥，哪個(gè)是弟弟？
產(chǎn)品特性3：低顏色,夠色彩
優(yōu)點(diǎn)3：
a、給人時(shí)尚感
b、令人感到你的專有個(gè)性
c、價(jià)格具有吸引力
好處3：
a、天然內(nèi)含物肉眼是看不見的，平時(shí)佩戴時(shí)依然奪目。但價(jià)錢就一眼就看到有分別，省出來(lái)的錢還可以多選件首飾配套，多買件名牌衣服和包包，或是多買套SK-II／CD護(hù)膚品化妝品套裝都可以。別人眼中的你不單止花得起，還懂得花！懂得花才是真正的奧妙！
b、當(dāng)你和朋友打麻將或聚會(huì)時(shí)，身邊朋友全佩戴的都是普通的白色鉆戒，就你一個(gè)佩戴時(shí)尚的色彩款，盡顯出你的個(gè)人品味，別人只能投出羨慕的眼光看你的鉆戒，你要做好心理準(zhǔn)備去迎接別人羨慕的眼光噢。
c、每天上下班或逛街時(shí)看到滿街都有人都是佩戴傳統(tǒng)的白色鉆戒，但你佩戴這款色彩鉆戒去吃飯或逛街就不用擔(dān)心和別人一樣而發(fā)生尷尬的情況出現(xiàn)。
證明3：來(lái)，如果您直觀的感受一下，你就明白我所說(shuō)的話了，您看，這兩個(gè)鉆石，您能用肉眼看出來(lái)質(zhì)量上的差別嗎？
不能吧，我做了這么多年的銷售顧問(wèn)，如果不借助專用的儀器，我也輕易看不出二者的區(qū)別呢，凈度是用肉眼很難看出區(qū)別的，但是，你看顏色方面，是不是微微的閃著金色的光芒，比絕對(duì)無(wú)色的鉆石看起來(lái)是不是有種別樣的美？
別人都戴的沒(méi)有顏色的鉆石，而您戴的跟大家明顯不一樣，是不是有種引領(lǐng)朋友圈潮流的感覺(jué)？精英國(guó)際建議可以適當(dāng)多強(qiáng)調(diào)日常佩戴的性價(jià)比及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
產(chǎn)品特性4：高顏色、夠白
優(yōu)點(diǎn)4：別人一看就知道就這鉆石的顏色很白，越白其價(jià)值就越值得收藏。鉆石火光就越清晰。
好處4：因?yàn)轭伾母吲c低用肉眼看就可以看出分別。所以當(dāng)你和朋友打麻將或聚會(huì)時(shí)你手上鉆戒的火光都比身邊其他朋友的鉆戒來(lái)得清晰奪目。聚人的眼光就很自然停留在你手上！
證據(jù)5：來(lái)，我說(shuō)的不算，你自己來(lái)感受對(duì)比一下，是不是我說(shuō)的那樣？
提示：導(dǎo)購(gòu)們?cè)谌粘ｄN售中靈活運(yùn)用，不可生搬硬套。
