如果要問2016年度詞匯是什么，我覺得「直播」必定入選。直播到底有多火，不用我多說，看上面這張圖就知道了。
再來看看「電商」，自從馬爸爸搞了個(gè)雙十一以來，每年的成交額都在蹭蹭蹭的網(wǎng)上漲，今年更是突破了1207億！
而隨著這兩個(gè)行業(yè)不斷的發(fā)展，「電商+直播」已然成為當(dāng)下人們最追捧的話題。那么當(dāng)電商遇上直播，到底擦出了什么樣的火花呢？
目前電商和直播結(jié)合有兩種模式：一是電商平臺(tái)增加直播功能，比如天貓直播、淘寶直播、蘇寧紅人直播間等；二是新型“直播+電商”模式平臺(tái)，以菠蘿蜜、小紅唇等直播電商為代表。
第一種模式的直播并沒有給傳統(tǒng)電商平臺(tái)帶來質(zhì)的改變，主要作用有兩種：一是作為品牌宣傳的營銷方式，以網(wǎng)紅、明星、品牌直播內(nèi)容為流量入口，迅速打造爆款走量。從天貓直播最引以為傲的案例來看，2015年雙十一，美寶蓮店內(nèi)一天所有口空品牌加在一起一共賣出9000支；而2016年4月14日，AngelaBaby在天貓僅僅直播兩小時(shí)，美寶蓮新品就賣出10000支。再比如一些淘寶個(gè)人店店主也經(jīng)常發(fā)起直播，比如林珊珊、張大奕、雪梨等，通過直播來為自家店鋪導(dǎo)流，其轉(zhuǎn)化率也是相當(dāng)高。二是通過直播分享技能/知識(shí)來活躍用戶、增強(qiáng)用戶粘性。比如聚美通過直播分享美容知識(shí)，蘑菇街直播分享穿搭技能等。對(duì)于美妝美容行業(yè)而言，用戶除了有購買的需求之外，也很注重一些小技巧小技能的分享，相對(duì)于圖文、視頻方式而言，直播的互動(dòng)性更強(qiáng)，能給用戶帶來更好的用戶體驗(yàn)，從而使得用戶長期停留在平臺(tái)上。
第二種模式才是真正意義上的直播電商，想要解決因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱而導(dǎo)致的決策難、決策成本高的問題。為什么這么說呢？我們先來看看傳統(tǒng)電商存在哪些問題。
從用戶角度分析
傳統(tǒng)電商平臺(tái)的商品展現(xiàn)形式以圖文為主，存在很多問題。首先形式過于單一，不能完全滿足消費(fèi)者的購物決策需要。其次，傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)商城誠信度低，圖文造假成本極低，信息造假嚴(yán)重，導(dǎo)致了消費(fèi)者的信任危機(jī)。再來，圖文所傳遞的信息有限，用戶無法全方位的了解到產(chǎn)品信息。
從商家角度分析
由于圖文信息傳遞不到位，導(dǎo)致商家要花費(fèi)大量時(shí)間在回復(fù)售前咨詢上，用戶有些問題是雷同的，而商家卻要一對(duì)一重復(fù)多遍，人力成本十分高，且效率極低。
現(xiàn)在，直播的出現(xiàn)，完全或部分解決了傳統(tǒng)電商存在的問題。我認(rèn)為直播作為一種工具、媒介，對(duì)于電商而言，最大的作用在于降低決策成本。那么直播是如何降低決策成本的呢？
第一步：親臨現(xiàn)場，建立信任基礎(chǔ)
直播是視頻的一種，而視頻最大的特點(diǎn)就在于所見即所得。商家可以通過直播更全面地傳遞商品信息。圖文所傳達(dá)的信息時(shí)二維的、平面的，而視頻呈現(xiàn)出來的商品是三維的、立體的。這樣帶來的好處顯而易見，直播在產(chǎn)品層面上降低了用戶的決策成本。以波羅蜜為例，波羅蜜是一家直播海淘電商平臺(tái)，它想要通過直播在用戶中建立信任感。對(duì)于所有人來說，化妝品/護(hù)膚品最重要的一點(diǎn)是真假問題，現(xiàn)在大部分人都不敢在淘寶上購買化妝品的原因就是因?yàn)樘詫毶霞儇浄簽E。而直播可以很直觀的告訴用戶，主播現(xiàn)在的具體位置在哪里，商品的采購渠道是怎樣的，這就為商品做了信任背書。
第二步：真人講解，實(shí)時(shí)互動(dòng)，消除顧慮
我相信大家都有過等淘寶賣家回復(fù)卻久久無人回應(yīng)的經(jīng)歷吧。而直播的另一大特點(diǎn)就是可以實(shí)現(xiàn)用戶和主播之間的實(shí)時(shí)互動(dòng)。用戶有什么疑問提出后可以立即收到主播的回復(fù)，這是傳統(tǒng)電商無法做到的。而且主播往往會(huì)在直播時(shí)詳細(xì)的介紹產(chǎn)品，這個(gè)過程中用戶可以了解到更多有用的信息，這對(duì)幫助用戶決策而言是十分受用的。因?yàn)楹芏嗲闆r下，你在糾結(jié)是否要剁手的時(shí)候，很大一部分原因在于你對(duì)這款產(chǎn)品的無知，也就是它是否值得購入。真人講解毫無疑問會(huì)消除你的部分疑慮。除此之外，傳統(tǒng)電商的售前服務(wù)是一對(duì)一的，效率極低，而直播使得一對(duì)多的服務(wù)成為可能，極大的降低了商家的人力資本。
第三步：聚集人氣，羊群效應(yīng)，快速?zèng)Q策
傳統(tǒng)電商用戶在消費(fèi)時(shí)，往往是個(gè)人行為，而直播在某一時(shí)間段將所有用戶聚集在一起，營造出一種類似團(tuán)購的氛圍。當(dāng)大量人群在做同一個(gè)決策的時(shí)候，很容易發(fā)生跟風(fēng)現(xiàn)象，因?yàn)橐粋€(gè)用戶的決策會(huì)影響到其他用戶，也就是羊群效應(yīng)。
目前直播電商的模式主要集中在美妝和跨境電商兩個(gè)領(lǐng)域，那除了這些領(lǐng)域，還有哪些產(chǎn)品或服務(wù)是適合直播售賣的呢？
1）注重安全質(zhì)量的產(chǎn)品：比如食品；
美妝和跨境電商平臺(tái)紛紛試水直播，就是因?yàn)橛脩魧?duì)產(chǎn)品的真假、質(zhì)量、安全等問題十分在意，那直播可以將這些問題非常直觀的呈現(xiàn)給用戶來消除用戶疑慮。除了美妝之外，食品也是一個(gè)十分注重安全的領(lǐng)域。衛(wèi)龍?jiān)?jīng)做過一次直播，不單純的直播成品、倉庫或者包裝，而是直播了整個(gè)生產(chǎn)車間及生產(chǎn)流程，產(chǎn)生非常好的效應(yīng)。
2）重視過程消費(fèi)的產(chǎn)品：比如和吃的相關(guān)的服務(wù)、旅游、教育、健身等；
現(xiàn)在我們?cè)絹碓蕉嗟仃P(guān)注“過程“，關(guān)心食材的種植過程，關(guān)心工藝品的制作過程，關(guān)心食物的烹飪過程，關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)過程等等，而直播使得我們更好的去了解各項(xiàng)事務(wù)的過程，這類電商也十分適合做直播電商。
3）高客單價(jià)的長難決策：比如家電、房、車等高客單價(jià)的產(chǎn)品；
像家電、車、房這類商品，往往需要用戶親自看過、體驗(yàn)過才容易做決定，但很多時(shí)候用戶并沒有那么多時(shí)間去一一體驗(yàn)，而直播可以給用戶制造出一種親臨現(xiàn)場的感受，這也有助于降低用戶的決策成本。
