沃頓商學(xué)院談判課策略5：循序漸進(jìn)是最佳方式
人們常在談判中失敗，是因?yàn)橐淮我蟮锰?，容易遭到?duì)方拒絕。
戴蒙德始終堅(jiān)持，步子要邁小一點(diǎn)。
循序漸進(jìn)，是將談判分成若干個(gè)小步驟，每一步都要確認(rèn)。這樣做，是為了說(shuō)服對(duì)方邁出下一步而打基礎(chǔ)。
戴蒙德的學(xué)生洛基·穆尼瓦特去繳納交通違規(guī)罰款時(shí)，只帶了個(gè)人支票，但機(jī)動(dòng)車輛管理局的指示牌上寫著：禁止使用個(gè)人支票繳費(fèi)。洛基發(fā)現(xiàn)，自己的罰單上寫著一個(gè)地址，可以供人郵寄個(gè)人支票。于是他問(wèn)收罰款的人，地址具體指哪里，被告知就是管理局的大樓。
寄來(lái)的支票會(huì)被放到大樓的哪里呢？又被告知就是距離交罰款窗口6英尺外的一張桌子。
“那6英尺有什么特別之處嗎？6英尺以外，個(gè)人支票可以使用；6英尺以內(nèi)，個(gè)人支票就不能使用……如果我現(xiàn)在拿著我的支票，將它放入信封寄給您，這張支票就會(huì)來(lái)到那邊的那張桌子上，您覺(jué)得怎么樣？這樣我可以用支票繳費(fèi)了嗎？”
在之前有數(shù)千人都沒(méi)能做到這一點(diǎn)的情況下，洛基成功地用個(gè)人支票繳了費(fèi)。
這些提問(wèn)構(gòu)成了漸進(jìn)策略，他讓談判對(duì)手看清了一個(gè)思維過(guò)程，即將個(gè)人支票寄來(lái)和用支票繳費(fèi)沒(méi)什么兩樣。
但如果洛基一上來(lái)就提出這一點(diǎn)，對(duì)方就不容易搞清其中的邏輯，“邁的步子很可能就太大了”。
循序漸進(jìn)在所有談判中都是重要的，在處理人際關(guān)系的談判中則更為重要。
戴蒙德的中國(guó)學(xué)生林甘和父母難以相處，每次回家都會(huì)吵架，她尤其討厭冬天回家，房子特別冷。上過(guò)談判課后，她開(kāi)始嘗試和父母溝通，了解到采暖費(fèi)的昂貴，且明白自己抱怨房子太冷的行為，令父母受到了傷害。她通過(guò)稱贊父母勤儉持家，表達(dá)了對(duì)父母的尊重，進(jìn)行了情感補(bǔ)償，而后建議父母先給一個(gè)房間供暖，所以不必支付太多的采暖費(fèi)。最終，她和父母互相諒解，循序漸進(jìn)的方案配合情感補(bǔ)償，實(shí)現(xiàn)了林甘的目標(biāo)，也挽救了破碎的人際關(guān)系。
