《沃頓商學院最受歡迎的談判課》

幾乎在任何一場談判中都至少會有三個人——即使有時只有兩個人在場。第三個人或第三方通常指的就是這樣的人，無論是真實存在的或想象中的，即談判者認為自己必須以某種方式遵從的人。這些人也許是鬼魂和過去的精靈，也許是談判者告之以談判的對象——配偶、同事、朋友——在這些人面前，談判者需要保持面子。他也有可能是老板。問題的關(guān)鍵是，要想實現(xiàn)你的目標并獲得更多，你必須對這些人負責。例如，就談判對方個人而言他也許會同意你的意見，但他/她有一個不講道理的頂頭上司。在這種情況下，你可以和對方聯(lián)手找出理由去說服對方的頂頭上司。斯科特·布羅德曼是一家大化學公司的一名銷售經(jīng)理。有一件事令他十分費解，一個新賬戶的采購代表不停地提要求，盡管那筆交易已經(jīng)十分誘人。于是斯科特提了一些問題，想看看幕后是否存在第三方?！拔野l(fā)現(xiàn)，原來他的老板正在監(jiān)視他，而且經(jīng)常在事后批評他?！彼箍铺卣f。在斯科特的幫助下，這位采購代表讓其老板看到了行業(yè)標準以及他們的需求得到滿足的過程。“他告訴他的老板，這是他所能達成的最有利的交易?！彼箍铺卣f。最后對方同意了協(xié)議。很少有人會忽視對自己很重要的第三方的意見。當你需要對某人施加影響、而又自認為沒有足夠的影響力的時候，想一想對對方而言很重要的人還有誰，以及更容易受你影響的人又是誰。

I：

what、

如果有個人難以被你影響，肯定是因為有一個對他影響更大的人存在。

所以，如果我們希望影響對方，最好先找出對他影響最大的那位神秘人，由這神秘人出發(fā)來從最大影響源來說服對方。

why、如果不這么做，我們可能在與對方的最大依托較勁，這樣做對方是肯定不會站在我這邊了。

how、

1.詢問對方的顧慮，關(guān)心對方的困擾，從中找出其背后的神秘人。

2.從神秘人角度來詮釋我方的行為目的及原因。

3.推出符合神秘人和我方共同利益的推薦方案。

A1：還是食堂人員把排到窗口前的學生拒之門外的事，當時我之所以生氣，就是我當時完全站在學生的立場，而食堂人員之所以對我勉強應付，就是因為他們的老大廚師長覺得人少了就關(guān)窗比較方便省事。那個廚師長，就是他們背后的神秘人。

A2：下周二中午開膳管會，那個廚師長肯定在場，我打算從他的利益出發(fā)來說服他轉(zhuǎn)變以簡單方便為核心的工作思路，從而愿意提高自己的服務水平。