D6\D7\D8作業(yè)模版——案例實(shí)操
作業(yè)模板——案例實(shí)操
拆解案例：開言英語
【課程名稱】
第一部分／營(yíng)銷模型
一、【模型框架】：0元轉(zhuǎn)618元/年
（1）模型1
選擇理由：只要想提高英語都可以來體驗(yàn)，漏斗大
優(yōu)缺點(diǎn)：精準(zhǔn)性較差
二、【價(jià)格定位】
（1）體驗(yàn)課:0元7天體驗(yàn)營(yíng)
【主推價(jià)格1】
課程配置：線上7天體驗(yàn)營(yíng)，每天都有文字+視頻價(jià)值的輸出（抖音口語視頻，學(xué)習(xí)習(xí)慣，樓宇練習(xí)）
教具設(shè)計(jì)：無
【可拓展價(jià)格2】9.9元
課程配置：課程配置不便
教具設(shè)計(jì)：無
（2）正價(jià)課：
【主推價(jià)格1】618元/年
課程配置：年度會(huì)員，app里所有1500節(jié)課程都可以學(xué)習(xí)，自主性的在app中設(shè)置自身等級(jí)相關(guān)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，一共有6個(gè)等級(jí)。還有會(huì)員專享Lite，Viedo，Classic
教具設(shè)計(jì)：無
【可拓展價(jià)格2】718/年
課程配置：一年課程價(jià)格提高，2年課程核算下來性價(jià)比低1598元
教具設(shè)計(jì)：多增加一些實(shí)物的獎(jiǎng)勵(lì)
第二部分／服務(wù)班型
一、【課程班型】：
【課程流程亮點(diǎn)】：
體驗(yàn)營(yíng)302人，整體比較活躍
（1）群內(nèi)動(dòng)作
①進(jìn)群-歡迎語句-告知進(jìn)群的同學(xué)要做等級(jí)測(cè)試和熱身課程
②英文自我介紹
③開學(xué)典禮-介紹開言榮譽(yù)-師資力量-app的功能和用法-群規(guī)-提醒明天正式開課
④day1-day4 早上提醒去app學(xué)習(xí)，水軍曬打卡截圖到群里，引導(dǎo)用戶曬截圖，做群的學(xué)習(xí)氛圍，中午視頻口語學(xué)習(xí)，下午茶分享英語歌曲和雞湯，晚上口語練習(xí)（互動(dòng)性較強(qiáng)），群內(nèi)部做糾音，整體會(huì)稍加點(diǎn)評(píng)一下（高頻發(fā)音不準(zhǔn)的詞匯和語句）
⑤day5-day7以轉(zhuǎn)化為主和畢業(yè)典禮
⑥打卡累計(jì)3天的用戶可以獲得免費(fèi)額外的課程禮包
（2）私聊動(dòng)作
①會(huì)做一次調(diào)查問卷，目的是給用戶畫像，預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)化率
②day2，day4有召回
③轉(zhuǎn)化是3天，大概每天有2-3次的私聊話術(shù)
（3）電銷動(dòng)作
①無
②
【流量轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)】
（1）開營(yíng):會(huì)告知用戶去做等級(jí)測(cè)試和熱身課程
（2）首課：引導(dǎo)提升首日完課率
（3）作業(yè)點(diǎn)評(píng)：班班會(huì)@完成口語訓(xùn)練用戶總體的發(fā)音，不會(huì)一一的去點(diǎn)評(píng)
（4）優(yōu)惠套餐：
①拼團(tuán)活動(dòng)，購(gòu)買之前找班班領(lǐng)取50元優(yōu)惠券（無論是否完課）付款568元
? ? ? 滿15人，返現(xiàn)50元。滿30人返現(xiàn)100元。所以最優(yōu)惠價(jià)格是468元
②一個(gè)月，一年和兩年會(huì)員費(fèi)用會(huì)做對(duì)比。月度會(huì)員所有優(yōu)惠都沒有。兩年會(huì)元1598元，性價(jià)比極低。突出一年會(huì)員的性價(jià)比，此外還有專屬的會(huì)員群繼續(xù)學(xué)習(xí)，還會(huì)送1299元課程大禮包（PDF+音頻）
③在468元的基礎(chǔ)上，參加打卡300天返現(xiàn)300元的活動(dòng)，無需分享到朋友圈
④會(huì)員每推薦一個(gè)朋友加入會(huì)員，可以延期一個(gè)月的會(huì)員時(shí)間
? ? ?
第三部分／運(yùn)營(yíng)策略
【入口流量】
1.今日頭條
2.抖音
3.Youtube
4.公眾號(hào)
5.淘寶旗艦店
6.老帶新?
【人設(shè)話術(shù)】——社群／個(gè)人號(hào)／朋友圈：
（1）人設(shè)：嚴(yán)肅嚴(yán)格
（2）話術(shù)風(fēng)格：幽默，親近，比較人性化，拉近距離
（3）其他
【運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)】
（1）批量動(dòng)作
①上課提醒
②召回未完課的同學(xué)
（2）人力密集點(diǎn)
①晚上8點(diǎn)的口語練習(xí)
第四部分／數(shù)據(jù)估算
【轉(zhuǎn)化率預(yù)估】
參與課程基數(shù)：300
被轉(zhuǎn)化用戶：30左右
預(yù)估轉(zhuǎn)化率：10%-13%
【流水預(yù)估】14000-18000
總結(jié)：開言英語和流利說有一拼。流利說更好的地方是9.9元課程經(jīng)過了一輪的篩選。那么開言的社群整體活躍很好，每天不同時(shí)間段都會(huì)曬打卡，打造群氛圍。而且促單期間運(yùn)用的水軍還是比較多的，帶出用戶高頻的問題，以問答的方式來解決用戶的痛點(diǎn)。產(chǎn)品設(shè)計(jì)的非常人性化，功能多樣性，課程簡(jiǎn)單易懂，老外男主很幽默，讓用戶感受比較有趣。美中不足的就是口語訓(xùn)練完成后的糾音過程，也許是工作量大的原因吧，班班并沒有去一一點(diǎn)評(píng)，以后希望可以加強(qiáng)。通過體驗(yàn)營(yíng)的學(xué)習(xí)，不少同學(xué)都感覺有提高，體驗(yàn)不錯(cuò)。
