引流絕學(xué)20集連載之（二十）～6

論《引流的核心關(guān)鍵點在于魚餌讓魚動》

引流是一種傳播互動的過程

很多時候，引流的手段會讓人更多地聯(lián)想到營銷和廣告。

而實際上，引流與廣告、營銷存在著不同，但它們之間又存在一定的聯(lián)系。

可以說，引流是由廣告和營銷發(fā)展而來的，卻與兩者有著不同的特性。

說起引流的“前身"，就不得不談到廣告和營銷，而廣告營銷的發(fā)展，則是隨著技術(shù)的進步而變化的。

北宋時期，畢舁發(fā)明印刷術(shù)之后，濟南地區(qū)有一家名叫劉家針鋪的小店，這家店有一塊廣告銅板，上面印制了店名、商品質(zhì)地和

銷售辦法，是迄今為止被發(fā)現(xiàn)的世界上最早的印刷廣告物。

隨著印刷技術(shù)和紙張的普及，報紙成為商家常用的廣告媒介。

此后，新的媒介不斷出現(xiàn)，廣告形式也在不斷豐富增加。

到20世紀20年代，廣播、電視相繼誕生，給了廣告更大的發(fā)展空間。

最重要的是，在這個時期傳播學(xué)研究受到人們的重視，很多重要理論得到發(fā)展與突破。

如今，這些經(jīng)典理論，能為引流所用，也是引流的理論根本所在。

可以說，引流的整個過程就是一個傳播的過程，傳播是引流的本質(zhì)。

傳播學(xué)發(fā)展初期，研究者提出了“子彈論"概念，意即信息發(fā)送者的信息通過媒介傳遞給接收者后，接收者就像被子彈擊中軀體、藥劑注人皮膚一樣，產(chǎn)生快速而直接的反應(yīng)。

這個理論認為，信息發(fā)送者和媒介有著強大的作用，能夠左右接收者的態(tài)度和意見，甚至支配他們的行動。

依照這個理論，所有廣告接收者都會聽從發(fā)布者的信息。

比如，商家發(fā)布廣告呼喚大家購買產(chǎn)品，那么受眾接受信息后，就會做出購買的行動。

與“子彈論"相應(yīng)的營銷模式則是著名的 AIDA模型，這兩個模式的前提，都是假定人們受到信息刺激后會有反射反應(yīng)。

這四個模型分別為：注意力～興趣～欲望～行動～進一步解釋為，企業(yè)發(fā)布的信息會引消費者的注意力，使其產(chǎn)生興趣，激發(fā)購買欲望，并做出購買行為。

可以看出，上述兩者都是單線的傳播流程，消費者只能聽到來自信息發(fā)布者的聲音，卻不能主動發(fā)出聲音。

在這兩種模式中，企業(yè)不斷發(fā)送廣告信息，卻忽略了消費者的想法，更一廂情愿地以為消費者會按照信息引導(dǎo)而采取行動。

當(dāng)然，現(xiàn)實里，消費者不是傻子，不可能被廣告者牽著鼻子走，而且傳播過程中會出現(xiàn)很多的干擾因素，以致信息發(fā)布者和接收者之間出現(xiàn)理解誤差。

這兩種過于簡單的理論并不適用于現(xiàn)實的廣告營銷，很快被學(xué)界否定了。

以上觀點或者論述，都只講了一個字一引。

企業(yè)或者廣告主發(fā)出誘餌，引導(dǎo)消費者決定購買。

從整個過程來看，企業(yè)或者廣告主扮演了最重要的主體角色。

一直到1954年，美國傳播學(xué)家威爾伯· L施拉姆在《傳播是怎樣運行的》一文中提出了傳播的循環(huán)模式。

在循環(huán)模式理論中，傳播雙方都是傳播行為的主體，通過信息傳遞相互聯(lián)系并相互作用。

施拉姆認為，傳統(tǒng)的信息接收者在接收信息之后會對信息重新理解，產(chǎn)生新的訊息，而這個新的訊息有可能與發(fā)布者的意愿相吻，也有可能偏離發(fā)布者的引導(dǎo)軌道。

因此，在循環(huán)模式中，信息接收者的作用得以被重視，消費者反饋成為了新的關(guān)注點。

很多人恍然大悟，他們終于明白發(fā)布了一堆廣告消息卻少有人問津的原因。

原來消費者有自己的一套信息接收和理解機制，他們會根據(jù)自己對信息的理解，做出選擇。

這時，傳播過程中的“流"就出現(xiàn)了。什么是“流"？“流"就是消費者走向商品的過程。

當(dāng)然，在“流"這個環(huán)節(jié)，消費者是行動主體，主動權(quán)掌握在消費者手里。

所以我們在設(shè)計引流魚餌的時候必須遵循上面的四個法則，更為重要的是讓消費者看到你的信息他會產(chǎn)生行動