好像并沒有專門看過(guò)一本關(guān)于銷售方面的書，但是自己一直做得和銷售有關(guān)的工作，同時(shí)，自己也是一個(gè)消費(fèi)者，消費(fèi)者也是銷售中必不可少的一環(huán)，更多的銷售技巧是從實(shí)踐中學(xué)習(xí)或者總結(jié)出來(lái)。下面開始上干貨，歡迎評(píng)論交流。
銷售中必備的第一心態(tài)要素就是，絕對(duì)的自信。對(duì)自己的產(chǎn)品自信，對(duì)自己的每一次交流自信，當(dāng)同行詆毀你的時(shí)候自信，當(dāng)客戶質(zhì)疑你的時(shí)候仍然自信。這種自信，不是表現(xiàn)在語(yǔ)言上的夸夸其談，而是內(nèi)心的一份篤定。這種自信會(huì)無(wú)形的被客戶感知到，他會(huì)更加相信你，并且買單的時(shí)候更加爽快。
關(guān)于自信對(duì)于成交的作用，比想象中的大。大家可以看到下面首贊的回答，他的一句話介紹，是不是非常自信的感覺，這也是一種自我營(yíng)銷，一個(gè)經(jīng)典的銷售案例。他寫了幾千字的問(wèn)答，其實(shí)文字不重要，重要的是看別人怎么做的。
銷售必備的素質(zhì)是絕對(duì)的專業(yè)。專業(yè)有幾個(gè)好處，第一，你專業(yè)才能自信，就是產(chǎn)品、客戶的問(wèn)題都難不到你，都能搞得定。第二，足夠?qū)I(yè)，客戶更需要你，更相信你。第三，能解決客戶的問(wèn)題。
不知道大家是怎么理解專業(yè)的，有的人覺得對(duì)產(chǎn)品精通就是專業(yè)，有的人從業(yè)時(shí)間久也覺得自己專業(yè)，有的人弄了整個(gè)銷售的流程就認(rèn)為自己是專業(yè)。而真正的專業(yè)是怎樣的？
形象的專業(yè)。做銷售個(gè)人形象是非常重要的，不是說(shuō)非要西裝領(lǐng)帶，而是你的整體氣質(zhì)讓人信賴。衣服不必奢華，但是要有質(zhì)感，女生的話，最好還是淡妝。一個(gè)在乎自己的形象的銷售，說(shuō)明你尊重自己，尊重這份職業(yè)，可以更多的贏得客戶更多的認(rèn)同。
了解自己行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的知識(shí)并不斷的學(xué)習(xí)，包括專業(yè)知識(shí)、行業(yè)新聞、趨勢(shì)等。不斷的拓展自己的知識(shí)面，互聯(lián)網(wǎng)上有個(gè)詞是“用戶畫像”，大家對(duì)這個(gè)詞應(yīng)該是不陌生的，就是某個(gè)群體的興趣、關(guān)注點(diǎn)、年齡、職業(yè)等標(biāo)簽。作為銷售，你也要找到客戶的興趣標(biāo)簽，不斷的拓展自己的知識(shí)面，讓自己不光能談產(chǎn)品，談起客戶感興趣的仍然有話說(shuō)。
牢記公司的銷售政策，并且能用客戶最容易懂的方式表述出來(lái)，提前分析銷售政策對(duì)于客戶的利弊，在談判的時(shí)候有所應(yīng)對(duì)。
精通自己的產(chǎn)品，不要求包攬技術(shù)人員的工作，但是客戶經(jīng)常遇到的問(wèn)題，多向技術(shù)人員學(xué)習(xí)，要么能從根本上給客戶解釋清楚，簡(jiǎn)單的自己都能上手解決。了解競(jìng)品，不是培訓(xùn)資料的泛泛而談，有條件的話真正的去使用競(jìng)品，你會(huì)更了解客戶使用產(chǎn)品時(shí)的想法。
了解自己的客戶，有全面而細(xì)致的客戶檔案，客戶生活的需求、個(gè)性化的需求、喜好都有所標(biāo)注，你對(duì)客戶了解的程度越深，就有機(jī)會(huì)和他走的越近?？赡芫褪菨M足了他很小的一個(gè)需求，且和產(chǎn)品無(wú)關(guān)的，他就能買單。對(duì)于大客戶的話，甚至要做更多的功課，比如你知道他的愛好是歷史，那么一定要業(yè)余補(bǔ)充這方面的知識(shí)。一個(gè)專業(yè)的銷售一定知道，與客戶的默契不是天生就有，而是創(chuàng)造出來(lái)的。
做客情的專家。大家都知道客戶關(guān)系非常的重要，客情的維護(hù)不是憑感覺做的，而是要主要學(xué)習(xí)和總結(jié)。怎么送禮，讓客戶喜歡且沒有壓力；拜訪時(shí)間，根據(jù)拜訪的目的不同選擇客戶休息還是正在工作時(shí)間；拜訪頻次，不賣貨就不拜訪是大忌，根據(jù)客戶關(guān)系親疏關(guān)系，以及你想達(dá)到的客情目標(biāo)制定拜訪策略。
了解客戶的業(yè)務(wù)狀況。很多人只關(guān)心自己的業(yè)務(wù)，不關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)，專業(yè)的銷售會(huì)懂得主動(dòng)幫客戶解決業(yè)務(wù)上的難題，甚至某些地方做到比客戶還有專業(yè)。如果在客戶的業(yè)務(wù)上你比客戶還要專業(yè)，那么客戶是需要你的，對(duì)你的產(chǎn)品會(huì)更加信任。
其實(shí)銷售人員是有個(gè)優(yōu)勢(shì)的，就是你的客戶可能做的都是一樣的業(yè)務(wù)，你更有機(jī)會(huì)深入了解，他們之間的優(yōu)劣勢(shì)，他們的資源，那么在面對(duì)某一個(gè)客戶時(shí)，可能你看到的案例比他還多，是有辦法幫助他的。
以前做過(guò)一些渠道方面的業(yè)務(wù)，我讓大家把自己區(qū)域的門店所做的活動(dòng)方案整理出來(lái)，一個(gè)人的案例不多，但是十個(gè)人，幾十個(gè)人呢。做銷售的了解了各種門店活動(dòng)的案例，那么當(dāng)哪個(gè)客戶需要做活動(dòng)時(shí)，你就可以幫他參考，做優(yōu)化、提高轉(zhuǎn)化率。你說(shuō)這樣，客戶喜歡你嗎？會(huì)不會(huì)買你的產(chǎn)品。
如果你做到了以上這些，最少是一個(gè)相對(duì)合格的銷售，甚至可能比大部分銷售做的更好。講幾個(gè)銷售中要注意的細(xì)節(jié)。
一、了解客戶的購(gòu)買流程，順應(yīng)他的習(xí)慣，而不是改變他。有的客戶談的到位了，馬上掏錢，有的客戶非常認(rèn)同了，但是就是習(xí)慣緩一緩，然后可能后面一個(gè)電話過(guò)來(lái)給訂單。每個(gè)人都有自己的習(xí)慣，不要覺得，我講的這么好了，人家到這個(gè)份兒上了都買了，你咋還不下單。然后又開始懷疑自己是不是沒講到位，不斷的重復(fù)賣點(diǎn)。可能客戶最終會(huì)馬上下單，但是他會(huì)感覺到壓力，下次看到你就怕。
做銷售不能說(shuō)全部，但是盡量讓客戶掏錢時(shí)是愉快的，是他自己的決定，而不是你給的壓力。
二、客戶拒絕，客戶不講情面、客戶各種不夠意思都正常。
這個(gè)不解釋，都是社會(huì)人了，玻璃心收一收，既然是做銷售的，那服務(wù)就是你的本職，客戶買單與否是他的權(quán)利。實(shí)在做不了，只要盡力了，心態(tài)平和的談其他客戶。
不要什么都想要，你付出了，你真誠(chéng)服務(wù)，所以你賺錢是應(yīng)該的，但是你不能要求更多，客戶不把你當(dāng)朋友，心里覺得這人好薄情。其實(shí)人都是感情動(dòng)物，有點(diǎn)難過(guò)是難免的，但是一 定要想清楚，不要糾結(jié)。
三、牢記自己的目標(biāo)，不要被客戶引導(dǎo)。
有的客戶是非常有策略的，精通各種叫苦，沒錢啊、庫(kù)存壓力大啊，聽聽就行了，也了解下真實(shí)情況。千萬(wàn)不要客戶提個(gè)針你就當(dāng)棒槌，立馬妥協(xié)，那你少拿一點(diǎn)吧。也許你可以放一放，了解他的業(yè)務(wù)情況，弄清楚他真實(shí)的需求，或者不斷的溝通，找到他叫苦的原因所在，對(duì)癥下藥。
四、你可以拒絕客戶。做人要有自己的底線，做業(yè)務(wù)也是，一個(gè)在談判中能堅(jiān)守底線的銷售才能贏得客戶的尊重，反而，面對(duì)客戶無(wú)理的要求，一再妥協(xié)的人，客戶根本就不拿你當(dāng)回事。一個(gè)優(yōu)秀的銷售，要知道，客戶選擇我們，我們也可以選擇他們。
說(shuō)了這么多，我覺得這些方法很重要，但都不是最重要的，最重要的是真誠(chéng)。方法是術(shù)，可以學(xué)會(huì)的，但是真誠(chéng)是道。做銷售的沒有發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)，再了不起的方法也是玩弄技巧，發(fā)揮不了應(yīng)有的作用。要想使業(yè)務(wù)做的長(zhǎng)久并且有積累，真誠(chéng)是非常重要的。對(duì)人的真誠(chéng)，這個(gè)更多的不是學(xué)，而是擺正心態(tài)，利他，有幫助客戶越來(lái)越好的初心。
以前銷售就是一份職業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人人都在做基于個(gè)人品牌方面的自我營(yíng)銷，不管是線上還是線下，銷售的邏輯都是一樣的。尤其是線上，看起來(lái)會(huì)困難，實(shí)際上成交更加容易。因?yàn)榫€下習(xí)慣了銷售主要滿足客戶需求的銷售模式，而線上客戶成交更多的是價(jià)值吸引，客戶是被吸引來(lái)的，所以成交會(huì)更加順暢。但是這是建立在優(yōu)質(zhì)的個(gè)人品牌基礎(chǔ)之上的。
就這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我覺得線下的銷售伙伴，也可以學(xué)習(xí)線上的這一套吸引成交法，用于線下成交實(shí)戰(zhàn)，也是效果很好的。
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