打卡【SPIN銷售 高價成交】

【時間】DAY2-0323

【部分】第一部分 價值創(chuàng)造和顧問型銷售

【章節(jié)】第2章 發(fā)現(xiàn)被忽視的問題

【精華摘取】

1、銷售人員需要自問的第一個問題是：對于這類行業(yè)中可能的常見問題，我知道些什么？以及在這些問題中，我的產(chǎn)品或服務（或?qū)I(yè)意見）能解決哪些？被忽視的問題是任何亟待解決，但卻未被發(fā)現(xiàn)的困難。

2.為客戶創(chuàng)造價值的能力是“行業(yè)知識”和“商業(yè)敏感度”的交集。

3、人們更希望自己得出結論，而不愿意被人告知應該得出什么結論。

4、溝通的邊界條件（來自確認偏差）：

1）人們重視自己所說的話和自己得到的結論，而不重視自己被告知的東西

2）人們重視他們索要得來的東西，而不重視免費得到的東西。

【思考行動】

1、在我們拓展培訓這一個行業(yè)，為什么不能去解決客戶的一些實質(zhì)性問題呢？———其實是可以的，比如說團隊融合，團隊溝通，團隊協(xié)作，這些都是可以解決的問題，只是我們一場拓展立足的時間點僅僅是一場拓展培訓的時間之內(nèi)，能不能往前進行延伸（多做客戶行業(yè)的調(diào)研，定制客戶所需要體驗的課程，大數(shù)據(jù)支持跟蹤行業(yè)所需產(chǎn)品的變化等等），以及后期的一體化（客戶課程收獲的培訓，知識的鞏固，行動方案的建立以及促進實施，為下一次的開展提供專業(yè)知識）。

但是為什么做不到呢？——說到底，就是人和錢的問題，拓展行業(yè)的公司追求的一時的利潤，而無法著眼于長期的價值；而拓展教練本身的門檻極低，并不能有很系統(tǒng)，很全面的專業(yè)知識以及價值服務意識，作為拓展培訓主要影響者，并沒有很好的終身學習以及以身作則的榜樣，而以上的一切都是因為錢，作為掏錢的，看不到與錢對應的價值，那么自然而然愿意付的錢就越來越少了，如此循環(huán)，這樣一個行業(yè)在價值角度中已經(jīng)開始走下坡路了。

2、基于認知偏差——客戶更愿意自己發(fā)現(xiàn)問題以及方案，這就對應到了我們應該給客戶做選擇題而不是填空題，讓客戶在選擇過程中發(fā)現(xiàn)自己的真實想法。

3、思考你的目標行業(yè)，有哪些問題顯而易見，以至于每個人都知道？

【問題】

1、模式識別是價值創(chuàng)造的基礎。在模式漸具雛形，以及問題、解決方案和機遇清晰呈現(xiàn)的境況下，銷售人員幫助客戶分析現(xiàn)有數(shù)據(jù)的能力，就是創(chuàng)造高利潤生意并維持的能力?！趺蠢斫膺@個模式識別？？？