? ? ? ?今天接到個(gè)銷售保險(xiǎn)的電話，實(shí)際經(jīng)常會(huì)接到，往往都是客氣的拒絕了，因?yàn)橄裎疫@樣不太懂保險(xiǎn)也沒(méi)享受過(guò)理賠的，心里總有些抵觸。今天她的特別之處是很能講，語(yǔ)速很快，更也很會(huì)講，她所描述的產(chǎn)品，確實(shí)是我需要的，一份兒童保險(xiǎn)，保費(fèi)在我的能力范圍之內(nèi)，但是我最后還是拒絕了。
? ? ? ? 先說(shuō)說(shuō)她的優(yōu)點(diǎn)：
? ? ? ? 1、她能夠做到站在第二人稱的角度介紹產(chǎn)品，為我考慮的很周到。
? ? ? ? 2、對(duì)產(chǎn)品很了解，一切數(shù)據(jù)都很量化，各種保額對(duì)應(yīng)的保費(fèi)都很清晰，而且會(huì)給建議，明顯對(duì)這次銷售準(zhǔn)備很充分。
? ? ? ? 3、推銷技巧運(yùn)用的很好，在介紹過(guò)程中有案例、提供微信版資料、她自己買保險(xiǎn)的記錄（不確保是真實(shí)的）、她做保險(xiǎn)多年獲得的獎(jiǎng)勵(lì)證書。
? ? ? ?4、對(duì)我有調(diào)查，我有幾份保險(xiǎn)，都是什么，什么需要補(bǔ)什么不需要補(bǔ)都有了解。
? ? ? ?不足之處：
? ? ? ?1、她的語(yǔ)速和內(nèi)容，讓我感覺她有經(jīng)驗(yàn)但也很老道；
? ? ? ?2、在銷售過(guò)程中，我為了拒絕她說(shuō)卡里沒(méi)錢，她說(shuō)她可以墊付，當(dāng)時(shí)讓我一驚，但最后她沒(méi)做。
? ? ? ?3、前期4份電銷保險(xiǎn)體驗(yàn)不好，銷售員沒(méi)有賣完保險(xiǎn)再聯(lián)系的，她沒(méi)讓我感受到她與眾不同。
? ? ? ?4、面對(duì)一個(gè)同樣做銷售的我，她的第一次電話就很迫切成交，讓我感覺很不舒服。
? ? ? ?根據(jù)這次銷售總結(jié)下經(jīng)驗(yàn)：
? ? ? ?1、找到需求，滿足需求，這點(diǎn)這個(gè)銷售員做到了。
? ? ? ?2、銷售基本功，不要以自我為中心，要站在第二人稱，甚至第三人稱的角度做銷售，她做的也不錯(cuò)。
? ? ? ?免費(fèi)領(lǐng)取哈根達(dá)斯冰激凌，對(duì)于一個(gè)剛拔完牙的人來(lái)說(shuō)他是不會(huì)去的。
對(duì)于一對(duì)情侶來(lái)說(shuō)，送給男生和女生一碗限量情侶款冰激凌，祝福他們愛情圓滿，他們會(huì)一直記著這份浪漫。
? ? ? 不要從“我”的角度去做銷售，而是從“你”甚至“他”的角度去推銷。
? ? ? ?3、取得信任，第一次通電話，完全沒(méi)有見過(guò)面，言語(yǔ)中讓我感受到他急迫想要得到訂單。這是這次失敗的重點(diǎn)。老話兒講“遠(yuǎn)親不如近鄰”，信任是在時(shí)間和處事的基礎(chǔ)上建立的。定期定線拜訪，是建立信任的基本方法。
? ? ? ? 4、兌現(xiàn)承諾，兌現(xiàn)承諾也建立信任。承諾可以不說(shuō)，但只要說(shuō)，就一定要兌現(xiàn)，即使無(wú)能力兌現(xiàn)，也要正面說(shuō)明。在快消品行業(yè)，經(jīng)常會(huì)遇到臨期品問(wèn)題，有些業(yè)務(wù)為了成交就做了無(wú)法兌現(xiàn)的承諾，無(wú)能力兌現(xiàn)又缺少勇氣面對(duì)。造成只為單次成交，卻長(zhǎng)久的失去了客戶，。
? ? ? ? 5、體現(xiàn)專業(yè)，也是獲得信任因素之一。專業(yè)不是單獨(dú)具備流利的口才，而是讓對(duì)方感受到你比他懂得多。
? ? ? ?今天的電銷人員，表達(dá)能力一流，如果面對(duì)面做銷售，她成功幾率會(huì)更大，準(zhǔn)備工作也做的到位，各組微信推送，一看就是職場(chǎng)老手。但是從一個(gè)銷售的過(guò)程來(lái)看，并沒(méi)有讓我感受到她做銷售的專業(yè)，在于她太急于求成，沒(méi)有能力洞察出來(lái)我是否信任。
? ? ? ?6、在她這里下訂單，沒(méi)有讓我感覺到有事情的時(shí)候可以找到她。
? ? ? ?總結(jié)下這次銷售過(guò)程中能夠提高成交機(jī)率的經(jīng)驗(yàn)：
? ? ? ?產(chǎn)品能夠滿足需求、銷售以客戶角度出發(fā)、取得信任、構(gòu)建長(zhǎng)期合作愿景。
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