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無論你賣任何產(chǎn)品，只要這個產(chǎn)品本身質(zhì)量沒問題，有市場，那么你就可以賣出比任何人都多的業(yè)績。

那些銷售高手的真正秘笈只有兩個，一是他的人脈廣，別人從他這里購買是因為認可他這個人，第二才是他的殺手锏，也是他與眾不同之處就是砝碼思維，靠賣贈品搞定客戶，每一個贈品都是一個砝碼，砝碼 1，砝碼 2 砝碼 3，銷售高手準備多個低成本，高價值的贈品作為砝碼，塑造贈品的價值，因人而異加砝碼，直到成交。

每個客戶心里都有一桿秤，有一個天平，每個人都有自己的評估標準，而不是你認為的那個標準，只要你打破他心中的價格和價值衡量這個平衡，就會成交。

各位總裁，請你在頭腦中刻下天平和砝碼這個圖像，你要隨時看到客戶腦門上有一個天平，要打破這個平衡，需要你添加砝碼來完成，平衡一旦被打破，成交就是順其自然的事情。

只要你學會了砝碼思維的精髓，只要是精準客戶，別人 10 個人成交 1 個，你能做到 10 個人成交 5 個，7 個，這就是成交高手都秘而不宣的殺手锏。

那么如何運用好砝碼思維落地實施呢？

一般有意向的客戶，也就是精準客戶在認可產(chǎn)品價值的時候，唯一讓其猶豫的就是產(chǎn)品價格問題，所有高手面對客戶討價還價的時候，都會恪守一個原則，

就是絕不輕易降價，降價等于自殺，你要做的第一個準備工作就是將產(chǎn)品的價值和價格進行分解，然后再報價，最后再通過砝碼思維促成交易。

價格分解法，比如下面這個例子：

孫老板的公司是一家銷售牽引機的公司，一般同類型牽引機的價格均在 2 萬元左右，然而，孫老板的公司卻賣 2.4萬，令人驚奇的是，雖然貴 4000 元，孫老板的牽引機卻比別人的牽引機好賣。

其中的緣由何在？

當顧客來到孫老板的公司，詢問他的牽引機為什么要貴 4000 元時，孫老板并不多說廢話，而是給顧客算了以下一筆賬：

20000 元，是與競爭者同一型號的機器價格；

3000 元，是產(chǎn)品更耐用而多付的價格；

2000 元，是產(chǎn)品可靠性更好多付的價格；

2000 元，是公司服務更佳多付的價格；

1000 元，是保修期更長多付的價格；

28000 元，是上述各項總計應付的價格；

4000 元，是折扣；

24000 元，最后價格。

這一筆賬列出來后，無需多說，客戶已經(jīng)明白，孫老板沒有多收客戶一分錢，而是顧客花了 24000 元買了一臺值 28000 元的牽引機。

從長遠看，購買這種牽引機的成本更低，至此顧客能不動心才怪。

孫老板的價格手段引人注目的地方并不是他的高價，而是高價居然能夠成為一種促銷手段。

孫老板通過賬單的詳細說明，讓顧客在思想上切實感覺其所付價格是物有所值，同時還將公司的誠意作了巧妙的表達，既獲取了高額利潤，又提升了產(chǎn)品形象，可謂“一箭雙雕”，使消費者心悅誠服地購買高價商品。

我們對商品的報價也要像定價一樣講究策略，不過考慮的角度稍有些不同。

對于商品的定價，無論高價或低價，我們都必須從一系列客觀因素來考慮，如成本、費用、利潤、稅金、需求、競爭等，但是在顧客心中，“貴”與“賤”卻是一對相當受主觀因素影響的、與“感覺”緊密相連的概念。

孫老板采用的報價方法，可以稱為“分解價值法”。

他把產(chǎn)品為什么要賣這個價一項一項算給顧客看，每一個價格構(gòu)成部分都與一項實實在在的價值即產(chǎn)品所提供的利益相“抵消”，使顧客覺得“值”。

不過，我們不能忽視的是，孫老板的報價中還有關(guān)鍵的一招，那就是折扣。

當顧客相信花 24000 元就能買到 28000 元的牽引機時，他當然就能算出他其實買得比別的牽引機便宜了。

被顧客理解了的價格再給他優(yōu)惠 4000 元，自然是一個十分具有誘惑力的買賣，讓顧客無法不動心。

砝碼分解法

客戶在購買一個產(chǎn)品時，首要考慮的是這個產(chǎn)品的價值。產(chǎn)品價值是指顧客可以從某件商品上獲得的包括物理屬性與精神感受的總體利益。

但是，商品中雖然有客戶想要的利益，可是客戶并不一定會去購買，因為還有一個重要的影響因素，那就是產(chǎn)品價格。

神奇的購買天平：一端是產(chǎn)品價值，一端是購買成本。

客戶在決定是否購買一件產(chǎn)品前，先要在心中這個無形的購買天平上進行衡量的，當天平中購買成本一側(cè)加重時，則很難達成交易；而天平傾向于商品價值時，交易則可以順利達成。

砝碼交易提高成交轉(zhuǎn)化率

顧客都有砍價的共性，就是為了要降低自己的購買成本，面對顧客的瘋狂濫砍，你真的決定降價嗎？

各位總裁，請記住一點：永遠不要用降價這一招來留住客戶，否則你會很辛苦，并且賺不到錢。

對于客戶討價還價的行為，我們再熟悉不過了，但也無需奇怪，這只是人類天生的共性——占便宜的心理。事實上，沒有人喜歡便宜的東西，只是喜歡占便宜的感覺。

你要做的不是讓利到自己骨折，而是想盡辦法讓顧客認為自己占到了便宜而暗暗自喜！

砝碼思維是指將贈品作為促成成交的一種思維模式，一開始不要說出來你有贈品，而是在顧客討價還價的過程中，一步一步做出退讓，把贈品慢慢跑出來，讓顧客占盡風頭，最后讓他為自己打了，勝仗而買單，最終實現(xiàn)主產(chǎn)品的成交。

舉一個例子你就會明白砝碼思維如何打破客戶的心理天平的，讓我們一起來看看張女士是如何活靈活現(xiàn)的運用砝碼思維促成交易的。

顧客：這西裝多少錢？

張女士：先生，320 元（以前只報價 280 元，最低價格可以 220 元成交，而學習了砝碼思維成交技術(shù)后，張女士多報了 50 元）。

顧客：這么貴，少點怎么樣？

張女士：先生，真的不好意思，我們的衣服都是保證品質(zhì)的，給您的已經(jīng)是最低價格了！

顧客：這么貴還是最低價格，到底能不能少。（這時顧客的舉動表明，如果不能少馬上就要離開了）

張女士：先生，我想告訴您的是，你真的很有眼光，像這件衣服……（夸獎的話這里就暫且省略），不過我們的衣服都是能夠保證品質(zhì)的正品，給您的已經(jīng)是最實惠的價格了！

顧客：那算了……（顧客準備走了）

張女士：先生，請留步，難得挑選到自己中意的衣服，干嘛急著走了，您看，這條領(lǐng)帶是不是很配您挑選的這套西裝？這可是**領(lǐng)帶哦！128 塊（成本才 50塊），賣得很好，現(xiàn)在已經(jīng)只剩這幾條了……（此時顧客感到有點莫名其妙）

張女士接著說：要是您確定馬上買下這套西裝的話，領(lǐng)帶我就送您吧！不過西裝的價格真的不能降了，您也看了西裝的品質(zhì)，他確實也值這個錢，您說是嗎？

顧客：就送條領(lǐng)帶？？（此時，顧客已經(jīng)開始暗暗自喜了）

張女士：先生，你真的非常喜歡這西裝，并且確定要買，對嗎？

顧客：不確定買，我干嘛跟你廢話這么久！

張女士：如果我們的服裝令你非常滿意，您愿意介紹更多的朋友過來嗎？

顧客：你這人還真有意思，問這么多……

張女士：先生，看來您是非常愿意為我們介紹更多的朋友過來，今天就豁出去了，為了贏得口碑、為了長遠著想，就當花錢做了一次宣傳，這里的襯衫都是80—110 元/件（其實成本也才 40—60 元）的，

您隨便挑一件，免費送給您，不過您在給朋友介紹我們店的時候，千萬不要說我送了這么多東西給您啊，要是誰都送的話，我可送不起哦，不過您介紹過來的朋友，我可以適當?shù)膬?yōu)惠點……

我們來幫這位幸運的顧客清點一下他所得到的贈品價值吧！

128 元（領(lǐng)帶）+110 元（襯衫）=238 元

想象一下，這樣的成交還會難嗎？比起報價 280 元，最多讓利 60 元而言，誘惑是不是大了很多倍！完全滿足了顧客占便宜的心里。顧客只有占了便宜才會拼命的炫耀，只有他拼命的炫耀，才會有利于你店面的傳播！

再來幫張女士算一下細賬：

送 128 元的領(lǐng)帶，成本才 50，剛好抵消多報出的價格，110 元的襯衫剛好用60 元浮動讓利的價格做了成本，兩次價值的放大，在保證正常利潤的同時，快速促成了成交。

當然，張女士完全可以選擇只送 128 元的領(lǐng)帶，只要顧客真的喜歡這件衣服，就這一個贈品再多溝通一會兒就已經(jīng)足夠讓顧客成交了。

砝碼思維促成交易的操作流程：

第一步：面對顧客的瘋狂砍價，堅決不讓步，并且反復強調(diào)自己產(chǎn)品的品質(zhì)以及價值。

第二步：在顧客準備離開的一瞬間?拖住他，并開始把話題巧妙的轉(zhuǎn)換到準備贈送的贈品上面來，并開始塑造贈品的價值。

第三步：告訴顧客如果馬上決定買下這個產(chǎn)品，就把這個贈品免費送給他。

第四步：若還不能打動，接下來再拋出一個贈品。

操作砝碼思維 5 個關(guān)鍵點：

關(guān)鍵點一：事先必須針對每一類需要銷售的產(chǎn)品設計多個砝碼，設計出相應的 1—5 個贈品，不要到時候臨陣磨槍，贈品可以使實物、電子類產(chǎn)品（電子書、視頻）也可以是其他的服務，關(guān)鍵是對顧客有價值的。

關(guān)鍵點二：贈品最好是明碼標價的，并以正品的形式擺放在商店里。但這里要非常注意一點，既然是擺在店里明碼標價，顧客就會認為你的這個贈品是店里的主銷產(chǎn)品，

所以這個贈品必須是真正符合所標價的價值的東西，否則你說送價值 200 元的贈品，可在消費者眼中這個東西僅僅值 50 元，這樣的贈品反而會大打折扣。

關(guān)鍵點三：報價的時候必須高出以往報價，以實現(xiàn)讓利價值的放大。

關(guān)鍵點四：在選擇送給顧客贈品的時候，必須給予他一個符合情理的理由，要不然，顧客會認為其中有詐！

關(guān)鍵點五：不要一下子把幾個贈品都拿出來，先溝通，溝通不行拿出一個，再反復溝通，再不行又拿出一個，不要一下把自己的砝碼全扔沒了。有可能幸運的是你還沒有扔砝碼他就成交了！