《spin》Day1導(dǎo)讀
第1章? 銷售行為和銷售成功
關(guān)鍵問題：
以下哪些是小訂單銷售，哪些是大訂單銷售？
向客戶推介一部手機(jī)；(小訂單銷售)
向客戶推介一套別墅；（對(duì)于非常有錢人是小訂單，對(duì)于一般人是大訂單）
向目標(biāo)企業(yè)客戶銷售一臺(tái)電腦；（小訂單）
向風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)推介創(chuàng)業(yè)方案爭(zhēng)取投資；（大訂單）
你給戀人買了個(gè)1克拉鉆戒；（大訂單）
汪峰給章子怡買了個(gè)1克拉鉆戒；（大訂單）
作者所謂的“傳統(tǒng)銷售技巧”指的是什么？
書中所指的“傳統(tǒng)的銷售技巧”是指以往我們被告知的銷售步驟：1.初步接觸，2.銷售提問，3.利益宣講，4.異議處理，5.收?qǐng)霭准记桑沁@些方法和技巧一般用在小訂單銷售中效果會(huì)比較明顯，而在大訂單銷售中這些技巧往往會(huì)弄巧成拙。
為什么“傳統(tǒng)銷售技巧”在大單銷售活動(dòng)中不起作用？
傳統(tǒng)銷售技巧主要針對(duì)小訂單比較有效，而小訂單與大訂單之間有著不同的特點(diǎn)，比如小訂單金額相對(duì)小的多，所做決定影響面也很小，經(jīng)歷的時(shí)間短，而大訂單銷售中需要客戶做出的決定都是很重要的決定，影響面大，經(jīng)歷的時(shí)間也會(huì)很長
無論是小訂單銷售還是大訂單銷售，通用的四個(gè)銷售階段分別是什么？
1.? 初步接觸
2.? 需求調(diào)查
3.? 能力證實(shí)
4.? 晉級(jí)承諾
小訂單銷售中哪個(gè)階段最重要？大訂單銷售中哪個(gè)階段最重要？、
小訂單銷售中最重要的階段：晉級(jí)承諾
大訂單銷售中最重要的階段：需求調(diào)查
SPIN模式的四類問題是哪四類？
1.? 背景問題
2.? 難點(diǎn)問題
3.? 暗示問題
4.? 需求-效益問題
實(shí)踐作業(yè)：我的銷售場(chǎng)景中小訂單有：賣一張卡，賣一個(gè)手機(jī)
大訂單有：?jiǎn)挝粓F(tuán)購手機(jī)或卡品，信息化平臺(tái)項(xiàng)目
