? ? ? ? 一月未動筆，有閱讀，但是近期卻少有筆記，不知道是自己懶了，還是看的東西不足。明日小雪，今夜東北大雪，突然想聊聊逆向思維，在筆者工作和生活中的應(yīng)用，也就是筆者標(biāo)題中的“反過來想”。
? ? ? ? 1.反過來想是一種思考的意識習(xí)慣。
? ? ? ? ?在講理之前，我們先看一個(gè)故事。在漢景帝時(shí)期，皇帝派出了一名宦官跟名將李廣一同訓(xùn)練，這個(gè)宦官一次外出，帶走了十幾名士兵的，但是半路遭遇了3名匈奴人的襲擊，十幾名士兵悉數(shù)被擊殺，宦官急急忙忙的逃回了營地找李廣求援。李廣一聽，以為是簡單的幾個(gè)匈奴牧人，帶了百余名士兵前往追擊，剛到目的地?fù)魵⒁蝗?，卻發(fā)現(xiàn)后方出現(xiàn)了上千名匈奴士兵。這個(gè)時(shí)候，眼看匈奴迅速的列好了陣型，準(zhǔn)備大戰(zhàn)，漢朝官兵轉(zhuǎn)身想要逃跑。此時(shí)李廣勸說大家，如果我們回頭，肯定也跑不過對方的騎兵必將陷入圍殺，但是如果按兵不動，假裝誘敵，對方反而不敢來襲擊我們。果不其然，李廣帶著部隊(duì)又往前走了一段距離，在對方的附近就地休息，一幅不想走的樣子，對方以為是誘餌，次日深夜就撤兵了。
? ? ? ? ? 這個(gè)故事能讀出很多東西，李廣的英雄氣概也好，三十六計(jì)的兵不厭詐也罷，運(yùn)氣也好，概率也罷。筆者讀出的，更多的是在決策那一刻，李廣心中的逆向思考的反應(yīng)速度和意識。這幾年畢業(yè)，如果說有什么思維方式受益匪淺的話，在做任何決策的時(shí)候都能反過來想一想，算是重要的一條經(jīng)驗(yàn)。我們沒有古代打仗的空城計(jì)與心理戰(zhàn)，但是我們有商業(yè)世界里的大量鮮活的案例。反過來想，本質(zhì)上是辯證的去看問題的根源，但是我們卻少有人將這個(gè)思維內(nèi)化在我們的心中。我舉一些案例，在銷售的世界中，經(jīng)常會有一種場景，就是客戶嫌產(chǎn)品貴，如果正向想的話，可能是想這個(gè)客戶是不是我們產(chǎn)品的客戶，但是如果反過來想，你可能會有另一種觀點(diǎn)，“嫌貨才是買貨人”，他可能除了價(jià)格之外，其他都已經(jīng)滿意了。再比如說，我們著名的那個(gè)去賣鞋的故事，說2個(gè)不同的業(yè)務(wù)員派到了一個(gè)陌生的島上推銷鞋子，發(fā)現(xiàn)全島人都光著腳，一個(gè)業(yè)務(wù)員看到的是沒有任何生意邏輯，另一個(gè)看到的是滿滿的商機(jī)?？赡芨總€(gè)人對一件事的看法不同有關(guān)，但是筆者想說的是，這條反過來想的思維線，其實(shí)是任何時(shí)候都不應(yīng)該舍棄的重要思維方式，至于這個(gè)思維方式有哪些寶藏用途，我在下面兩段進(jìn)行分享。
? ? ? ?2.反過來想，在筆者工作中的兩條重要應(yīng)用。
? ? ? ? 我舉兩個(gè)工作上的案例，來解釋這條思維方式，在我做銷售和投資崗位的應(yīng)用場景。為了簡易清晰的看懂，我用制式化的語言，來表達(dá)這兩個(gè)案例。
? ? ? ? 2.1關(guān)于公寓及酒店的KA銷售思路。
? ? ?（1）工作描述：公寓及酒店的KA銷售，通常是向企業(yè)，政府、事業(yè)單位，兜售酒店的房餐會，三種業(yè)態(tài)（對于公寓來說只需要兜售房間出租即可），他們的客戶主要為企業(yè)負(fù)責(zé)后勤，行政，辦公室等人群。
? ? ?（2）正向路徑：銷售一般通過同行轉(zhuǎn)介紹、陌生拜訪，依托自身的圈子資源等等尋找企業(yè)客戶，并且發(fā)展客戶。
? ? ?（3）反過來想：這里怎么反過來想呢，筆者剛接手的時(shí)候既沒有人脈圈，也沒有這塊的經(jīng)驗(yàn)，怎么去破局呢，在干了3個(gè)月KA銷售工作后發(fā)現(xiàn)，過去的思路，一直都在研究，怎么接觸這些企業(yè)，找到更多的客戶來源，但是沒有反過來想，這些企業(yè)接觸誰，這些企業(yè)的行政接觸什么人。
? ? ? ?（4）后續(xù)結(jié)果：這一張企業(yè)生命周期節(jié)點(diǎn)圖，是19年做銷售的時(shí)候的重要積累，是反過來想的一個(gè)導(dǎo)出案例，順著這條反過來的思路，我們在企業(yè)的生命節(jié)點(diǎn)中，找到了大量跟企業(yè)行政高頻接觸的重要觸點(diǎn)，那一年，我們租出去了1000多套房子，占到天津團(tuán)隊(duì)總客戶源的三分之一。
? ? ? ? ? 2.2? 酒店及公寓樓宇的選址開發(fā)思路。
? ? ? ? （1）工作描述：公寓及酒店的樓宇開發(fā)崗，主要工作是在城市中尋找合適的物業(yè)持有者，比如政府，國企，開發(fā)商，產(chǎn)業(yè)園等等，去接觸這些資產(chǎn)，轉(zhuǎn)化成酒店或者公寓。筆者跟不少人聊過，選址這個(gè)圈子里的人，大部分都是一干很多年，因?yàn)檫@個(gè)工作很吃人脈，如果沒有同行的圈子的這幫人，你很難在一個(gè)城市打開局面，尤其是樓宇的選址更是，難有積累，就難有項(xiàng)目資源。
? ? ? ? （2）正向思維：跟上述事項(xiàng)方式一樣，也是人找樓，我們有諸多種正向思路去看待這個(gè)問題，比如掃樓，去大街上看哪座樓是空的，再比如說朋友推薦，比如拜訪中介，拜訪招商局，拜訪街道等等。
? ? ? ? （3）反向思維：這次開竅就比上次的三個(gè)月要短了，我們在大概第2個(gè)月的時(shí)候，就想明白了一件事，如果短時(shí)間的靠人脈打開局面，只有一個(gè)辦法，那就是得非常勤快的去新城市結(jié)交新朋友，與其找樓，為什么沒有反過來想想這個(gè)樓會找哪些人呢？于是，我們順著這個(gè)反過來想，同理做了一個(gè)樓宇的生命周期，反過來從一個(gè)樓宇從出生到死亡，來探尋開發(fā)樓宇的關(guān)鍵觸點(diǎn)。這條筆者就不講應(yīng)用結(jié)果了，只能說還不錯(cuò)，今年新增了幾個(gè)項(xiàng)目。
? ? ??? 3.反過來想，是一種從負(fù)面事項(xiàng)中吸取經(jīng)驗(yàn)的能力。
? ? ? ? 最近越發(fā)越有感觸一件事情，那就是對于負(fù)面事項(xiàng)發(fā)生的處理，復(fù)制成功，其實(shí)是一件很雞湯的事情，誰成功了都可以去歸因，但是失敗或者負(fù)向的經(jīng)驗(yàn)，往往是真的可探尋的，我們說如何從一個(gè)負(fù)面的環(huán)境和事件中，去吸取正向的能量，正向的去面對，就需要我們說的“反過來想”，這是一種很關(guān)鍵的能力，在于他能否讓我們在瞬間有正向的能量去面對。
? ? ? ? 比如危機(jī)公關(guān)，有的人是把危推向了萬丈深淵，有的人則做成了由危轉(zhuǎn)機(jī)的范本，筆者認(rèn)為，在其中有一個(gè)很重要的變量，就是操刀者，有沒有反過來想這件事，換一個(gè)角度來看待其中蘊(yùn)藏的正向視角。最近筆者和團(tuán)隊(duì)，遭遇了一場疫情保衛(wèi)戰(zhàn)，一個(gè)項(xiàng)目中突發(fā)了一名疑似弱陽性病例，員工和客戶共處一棟樓，1000多人凌晨就封樓了，正向的去想，無論結(jié)局如何，這個(gè)事情產(chǎn)生的影響都會很負(fù)面，需要嚴(yán)格控制好每戶不允許出門，如何處理消殺，如何對接政府，如何安撫客戶情緒，如何做好后勤保障，如何保障員工的安全，有或者沒有，輿情和客訴都會只增不減，項(xiàng)目收入都將受到影響。團(tuán)隊(duì)凌晨組建了一個(gè)戰(zhàn)斗小組，分工協(xié)作處理，但是我們在正向討論后，也做了充分的反向思考，那就是在這場戰(zhàn)役中，怎么才能轉(zhuǎn)為危機(jī)，用專業(yè)加服務(wù)，讓更多的客戶通過這次戰(zhàn)役更加信任我們。
? ? ? ? 除了挨家挨戶分工打1000多人的電話通知不能出門外，供給好臨時(shí)的早餐和午餐，聯(lián)系專業(yè)的笑啥公司，準(zhǔn)備后勤物資外，我們的小伙伴，連夜買了1000多個(gè)蘋果，準(zhǔn)備在了第二天的午餐里，寓意祝福大家平安，慶幸的是，第二天清晨，被拉走的客戶，核酸檢測為假陽性（陰性）。全樓的封樓危機(jī)解除，大家心里的石頭落了地，反過來想，團(tuán)隊(duì)收獲了一場通宵的防疫硬仗，客戶收獲了專業(yè)加溫暖的人性服務(wù)，門店收獲了更多的客戶滿意度和粘性，一次負(fù)面案例收獲了諸多的正向能量，得益于在期初的反向思考目標(biāo)。
? ? ? ? ? ?啰里啰嗦，就是想借著這篇小文，記錄這個(gè)反過來想的思維方式，對自己工作和生活的一些幫助，增強(qiáng)這條思維回路，獲取更多的反向思路。
