? ? ? 今天我聽樊登解讀一本特別有意思的書，叫作《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》，它的副標(biāo)題是99%的人都不知道的銷售軟技巧。即使我們不是銷售，但是都需要情商，我很想了解情商是怎么樣影響我們的生活。所以，我一口氣聽完了這本書之后，特別想和大家分享書中的一些精華。

首先什么是情商？

很多人經(jīng)常說到EQ情商這個(gè)詞，但是情商的定義到底是什么？在書中有一個(gè)明確的定義，情商EQ就是我們認(rèn)知自身情感的能力，以正確的方法去判斷所感受到的情感，并且知道這種情感出現(xiàn)的原因。

二是怎樣提高情商？

一個(gè)有情商的人說話很耐聽。書里邊有一個(gè)案例，當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)出敵意以后，這個(gè)人說我覺得您今天好像不太想討論這個(gè)問題，是不是我們今天討論這個(gè)問題的時(shí)機(jī)不對(duì)。如果您覺得實(shí)現(xiàn)什么樣的情況，您才愿意討論這個(gè)話題。他直接面對(duì)這個(gè)矛盾，坦誠地問對(duì)方的意見，這種話贏得了對(duì)方的尊重。對(duì)方會(huì)講說那我們確實(shí)最近不需要這事，您現(xiàn)在最需要的是什么？我們了解一下看看我們有沒有合作的機(jī)會(huì)，他始終沒有變成一個(gè)強(qiáng)行推銷的人，他始終在扮演一個(gè)跟對(duì)方合作的伙伴，我們來是想用我們的專業(yè)知識(shí)幫你們解決問題的。

如何尋找銷售機(jī)會(huì)的情商？

第一個(gè)角度是說如何保持銷售渠道暢通的情商，你始終得有特別多的銷售機(jī)會(huì)放在那兒，你才能夠顯得特別從容，你要能夠源源不斷地尋找到很多的銷售機(jī)會(huì)，這是叫銷售渠道暢通。

還有一種就是延遲滿足。它告訴我們一個(gè)非常重要的情商來源，就是你要能夠有耐心，你要能夠知道短期利益的誘惑不是最重要的，我可以放棄短期利益的誘惑，我追求的是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的效果，也叫磨刀不誤砍柴工。

在銷售的過程當(dāng)中，什么是磨刀？什么是砍柴？

第一個(gè)事叫作時(shí)間管理。時(shí)間管理里邊的核心就是重要緊急、重要不緊急、不緊急又重要、又重要又緊急，這4個(gè)象限，我們應(yīng)該優(yōu)先做哪個(gè)象限的事，大量的普通人都會(huì)玩命的去做那個(gè)重要緊急的事，因?yàn)橛种匾志o急所以趕緊做。但是，如果你整天忙著做重要緊急的事，你的人生就會(huì)變得一團(tuán)亂麻，一天到晚有各種各樣的事煩你，因?yàn)橹匾o急的事是一件接一件。

為什么你的人生會(huì)出現(xiàn)那么多重要緊急的事？原因很簡(jiǎn)單，是因?yàn)檫@些事在重要不緊急的時(shí)候你沒去做它，比如說你在該教育孩子的時(shí)候，你把他甩給老人，你不管他。讓你的銷售渠道變得更寬泛，這其實(shí)是一個(gè)重要不緊急的事。因?yàn)樗⒉皇橇⒓闯鰡?，它是需要你不斷去接觸，跟各種人聊天、接觸，去了解他們的生活，甚至了解很多行業(yè)的背景。這些工作看起來似乎沒能夠讓你一下子拿到單子，但是他可以拓寬你的銷售渠道，這是第一件事時(shí)間管理。

第二個(gè)就是在人際關(guān)系方面，需要投入時(shí)間，列舉了一個(gè)大哥，這人特別厲害，是很多家上市公司的董事。過年的時(shí)候，他就一個(gè)人蹲在角落里邊拿著手機(jī)，那時(shí)候沒有微信，他就發(fā)短信。他是給每一個(gè)人按照他們的特性以及他和他之間互動(dòng)的關(guān)系編一條短信，每個(gè)人編一條短信，寫的言詞特別誠懇，這樣他發(fā)出去的短信每一條都會(huì)有回執(zhí)，每一條都會(huì)有人跟他回復(fù)，他認(rèn)識(shí)一個(gè)人以后，3天之內(nèi)一定要發(fā)一條短信，說很高興那天跟你一塊吃飯，1周之內(nèi)一定要打一個(gè)電話，打個(gè)電話比發(fā)短信，兩個(gè)人有聲音的接觸會(huì)覺得更親切。兩周之內(nèi)，一定要找對(duì)方辦件事。心理學(xué)里邊有一個(gè)特別重要的原因，就是人們都有痛恨失去的這么一種心理特性。所以，當(dāng)你找他辦一件事的時(shí)候，這個(gè)人其實(shí)在你的身上做了投資，他在你面前已經(jīng)扮演了一個(gè)好人的角色，他不愿意失去這個(gè)關(guān)系。所以，下一次你就需要答謝他，答謝他倆個(gè)人建立了聯(lián)系，他是幫過你的人，一個(gè)幫過你的人更容易跟你走一輩子。而反過來你幫過的人往往跟你鬧翻，這就是復(fù)雜的人性，沒辦法，所以他會(huì)找對(duì)方辦一些很小的事，對(duì)方一定會(huì)辦。辦完這件事以后，再跟一方吃個(gè)飯，感謝一下，慢慢就熟。所以，他在人際關(guān)系的層面真的投入很多的精力去經(jīng)營(yíng)，所以他才能夠把生意越做越大。

第三個(gè)就是延遲滿足的情商表現(xiàn)，就是你要能夠冷靜地判斷商業(yè)機(jī)會(huì)。需要學(xué)會(huì)同理心傾聽，什么叫同理心傾聽？千萬不要覺得做銷售就要一味的熱情，一個(gè)永遠(yuǎn)處于亢奮狀態(tài)的客戶，一個(gè)銷售會(huì)跟客戶之間拉開距離，用同理心傾聽意味著你要隨時(shí)觀察對(duì)方的需求，你能夠看出來對(duì)方此時(shí)最焦慮的事到底是什么，對(duì)方希望解決的東西是什么，要站在對(duì)方的角度來思考問題。

最重要的就是你要熱愛。如果你真的發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔垆N售，你所表現(xiàn)出來的狀態(tài)跟別人是不一樣，你能夠發(fā)自內(nèi)心地推薦，所以做做銷售最好換一個(gè)自己真的喜歡的東西去賣，我覺得會(huì)好很多。