這是我最喜歡看的一村關于銷售的職場小說，展示了公司、雇員和客戶間的互動問鼎歷程……雖然是小說，但里面有很多銷售管理的模型介紹與技巧闡述的干貨，并有案例解讀，值得反復閱讀。摘抄幾個，更多的內容解讀還是要看書。

只有“又紅又?！辈拍艹蔀榈穆殘鲞_人！

紅：得勢： 善解沖突，贏各方擁戴

專：績優(yōu)：“不銷而銷”奪超級大單

評估成功Sales的“3C”模型

Comportment 態(tài)度積極；Commitment敢于承諾； Competence技巧高超

以客為先的“雙6”銷售流程

第一個六，指的是客戶采購要經(jīng)歷的六個步驟：一穩(wěn)定；二觸發(fā)；三標準；四比較；五采購；六評估。第二個六是指銷售人員根據(jù)客戶采購的第一個六的流程對應采取銷售的步驟，在合適的時間，找合適的人，做合適的事。一準備；二探尋；三議案；四證明；五成交；六維護。

三種境界的銷售模式：交易-顧問-戰(zhàn)略

第一層次：初級技巧，叫交易式銷售，贏在性價比，賣的是產(chǎn)品； 第二層次：中級技巧，叫顧問式銷售，贏在方案獨特；賣的是價值；第三層次：高級技巧，叫戰(zhàn)略式銷售，贏在幫助客戶戰(zhàn)略成功的能力，賣的是思想。

處理大客戶采購的復雜政治局面的“內政平定”流程

“‘內政平定’是由四組詞的第一個字組成的。這四組詞是：1.內線信息；2.政治角色；3.平衡雙贏；4.定期聯(lián)絡。它們是做大客戶的策略。第一，內線信息。這個意思好理解，是說做大客戶一定要先在客戶中找內線，而且越多越好。我們通過內線可以獲得客戶的信息，這樣就可以初步判斷客戶的狀況和項目的可能性。第二點：政治角色?？蛻魞炔?，一般有五種角色參與采購，它們是決策者、顧問、推薦者、使用者和內線。我們要搞清誰和誰站在一條線上，誰和誰的意見又是對立的以及為什么。顧問的角色是參與采購標準的制定，評估和把關。在整個采購過程中，他會給決策者提供獨立的、專業(yè)的意見。常見的顧問有：技術顧問、法律顧問、投資顧問、管理顧問等。在第二步中，我們要明確有多少人會參與采購，每人的角色是什么，并且要確保接觸到每個人。同時要按級別從上至下，從最高層開始接觸，直至最低一層。我們不應該隨便得罪客戶中的任何人，而是要想辦法讓所有的參與采購的人都喜歡我們。盡管這很難，但是，我們要先有這個意識?？蛻魧ξ覀兊膽B(tài)度有三種：反對、中立和贊成。如果我們要想把反對者至少變成中立者，把中立者變成贊成者，那么，我們就需要第三點：平衡雙贏。雙贏是成功的基礎，意思是說，我們要平衡各種關系之間的利益，做到雙贏。這些關系包括客戶個人和個人、客戶個人和客戶組織、我們與客戶組織和客戶個人都能做到利益平衡。第四點：定期聯(lián)絡。我們和大客戶的合作著眼的是長期關系，而不是短暫的交易，因此必須讓客戶信任和忠誠我們。這些都需要時間，而定期聯(lián)絡是個好辦法。

做好銷售管理的要素：PAD

Productivity銷售生產(chǎn)力；Activity Management行為管理；Training&Development培訓和發(fā)展

制定年度營銷策略核計劃的模型：MOST

Marketing市場定位；Organization組織架構；Sale Management Process建立銷售管理流程和Training培訓激勵制度提升銷售業(yè)績。

科學的銷售管理流程：DISCO

這個銷售漏斗式報表把銷售過程簡化成5步：第一步是Discover,尋找和發(fā)現(xiàn)可能的機會階段；第二步是Interesting,感興趣階段；第三步是Solution,方案提交階段；第四步是Closing，成交階段；第五步是Order，訂單執(zhí)行階段。

快速適應領導和管理角色的模型：CAME to be a LEADER

銷售經(jīng)理的四個職責和六種角色，為了方便記憶我叫它‘Came to be a Leader’。這句話有兩個詞很重要，一個是CAME；一個是LEADER，CAME是四項職責的縮寫，即：Clarifytarget澄清目標；Action plan行動計劃；ProcessManagement過程管理和Encourageａｎｄ coach激勵輔導。首先，明確目標是要求銷售經(jīng)理能結合公司的產(chǎn)品和市場策略，來分析并確定自己所在區(qū)域的目標市場和重點客戶。行動計劃，要求銷售經(jīng)理把銷售目標合理地分配給Sales，并且協(xié)助制定出達成目標要采取的銷售行動。比如客戶開發(fā)和拜訪、促銷和展示會等。而過程管理，是對Sales日常行動管理，目的是控制好Sales，按行動計劃執(zhí)行。同時，對Sales實施激勵和輔導，比如認可、表揚，一起拜訪客戶等。銷售管理說起來既復雜，也簡單。復雜在它是一個實踐性很強的管理過程，需要時間并不斷地去摸索。簡單則是說它可以做到標準化，這樣80％的行為都可以流程化、標準化，行動起來就有章可遁，對于新經(jīng)理就特別有借鑒意義。L、E、A、D、E、R是指銷售經(jīng)理要扮演的六種人：Lead領導者；Encourage鼓動者；Aid支持者；Discipline監(jiān)督者；Expert學者和Respond承擔者。