感謝公司領(lǐng)導(dǎo)提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。以下是本次房地產(chǎn)培訓(xùn)中關(guān)于營(yíng)銷部分的簡(jiǎn)單梳理和總結(jié):

1.價(jià)格和價(jià)值其實(shí)不太相關(guān)，理解是類似凡勃侖理論，就像rose only的鮮花已經(jīng)賣的不是花了。正好今早上又看了個(gè)某項(xiàng)目的開(kāi)盤熱銷報(bào)道，神盤神一樣的存在，賣的已經(jīng)不是房子，或者不只是房子，還有地段、配套、服務(wù)、景觀、圈層等等。尤其是對(duì)于豪宅來(lái)說(shuō)，越是位置好，越是高端、越提供差異化服務(wù)的項(xiàng)目越是這樣。

2.營(yíng)銷如果沒(méi)有一套縝密的思路就是廢柴。這話說(shuō)的粗了點(diǎn)，但道理不糙——方案要可執(zhí)行，執(zhí)行后要有效果。

對(duì)自己產(chǎn)品要非常熟悉，以此為基礎(chǔ)提出好的建議。

關(guān)于產(chǎn)品的一點(diǎn)數(shù)據(jù):人往往以自己正面面對(duì)的寬度來(lái)衡量舒適度，這個(gè)近距離的尺寸大約就是肩寬的40公分。

3.用做生意的心態(tài)做營(yíng)銷，像老板一樣算賬，其實(shí)應(yīng)該意思就是像做企業(yè)家而不是商人，要樹(shù)立社會(huì)責(zé)任，不給政府添麻煩，讓買房人放心，不給自己找麻煩。

4.手機(jī)怎么證明是我的，只能是發(fā)票，而電話卡之類都說(shuō)明不了。

5.“三粘”，講如何回訪客戶，如何技巧性帶客戶看房，如何點(diǎn)燃消費(fèi)者購(gòu)買沖動(dòng)。

回訪。摒棄傳統(tǒng)的自報(bào)家門然后詢問(wèn)意向房源信息方式，回訪不一定甚至可以不用非要說(shuō)項(xiàng)目，可以是問(wèn)候關(guān)心等，這就牽扯到用心。

看房。帶客戶看毛坯房幾套合適呢？三套，一套否定，又一套否定后不能沒(méi)有后招。ABC分別為價(jià)格貴點(diǎn)5年勒緊褲腰帶但其他還滿意的，價(jià)格等都合適的，價(jià)格貴其他都扎心的。先鋪墊，后讓客戶發(fā)現(xiàn)合適的，定下。

購(gòu)買。大師拿自己買燕尾服舉例，對(duì)方先是美言一番，然后這里有件衣服只有他穿最合適。當(dāng)客戶說(shuō)沒(méi)錢、沒(méi)有選擇權(quán)，接著說(shuō)但可以有穿上試試的權(quán)利。逼定客戶，更多時(shí)候靠的是沉著冷靜的思考和快速的反應(yīng)能力。

6.營(yíng)銷要耐得住性子受得了寂寞。講了一個(gè)呼市的畢業(yè)生就業(yè)的故事，安排到很多人都不想做的活，就是值夜班（也可能因?yàn)榧揖巢惶?，睡沙發(fā)比睡家里舒服），可謂任勞任怨。這一天晚上，來(lái)了個(gè)散發(fā)著羊肉羴氣味的土豪，羴到人前跟頭，結(jié)果耐心接待講解后客戶一口氣簽單兩套別墅，此置業(yè)顧問(wèn)因此提成二三十萬(wàn)（想當(dāng)年是很高收入）。

大師講了半天多案例，倒是沒(méi)有太多概念理論，這有些像西方分享邏輯，倒是便于記憶，不過(guò)中心思想要自己解析，其實(shí)很多營(yíng)銷都是在跟客戶講故事，這可能是他要表達(dá)的意思。

最后提問(wèn)環(huán)節(jié)，慧代表大家問(wèn)到高端定位的樓王產(chǎn)品如何去化，如何價(jià)格差異化比較明顯的前提下促進(jìn)次樓王產(chǎn)品的消化。大師事無(wú)巨細(xì)問(wèn)到項(xiàng)目情況，這也成了本場(chǎng)培訓(xùn)僅有的一次廣告，也是我們的項(xiàng)目推廣。產(chǎn)品了解清楚后，大師讓看看需要有多少人的購(gòu)買支撐，比如家庭年收入100萬(wàn)以上的。這個(gè)數(shù)我們還真曾經(jīng)調(diào)查過(guò)，其中一個(gè)村上億資產(chǎn)的就有不少，買車人數(shù)的遞增數(shù)量也早就有所印證。至于接下來(lái)要通過(guò)什么辦法促成這部分人的購(gòu)買，我們已在想辦法，也有了些思路。至于其建議8、9號(hào)樓營(yíng)銷步驟先推最貴的，因?yàn)椴涣私馐袌?chǎng)情況等，所以部分建議尚待探討。還是那句話，營(yíng)銷無(wú)對(duì)錯(cuò)，意見(jiàn)有不同。

不過(guò)大師的回答增加了我們的信心，他的不完善，給了我們也可以當(dāng)大師的自信，哈哈。