今天晚上，公司上級(jí)得到一些消息，可能會(huì)影響到一些客戶購(gòu)房，當(dāng)即動(dòng)員所有人，立即回訪客戶，對(duì)于看中房子但是猶疑不敢定的客戶，建議盡快出手。效果很明顯，許多客戶之前猶疑，一得到消息，馬上表示愿意約業(yè)主談，甚至有些客戶不在深圳都表示愿意視頻談，談妥就簽字?？芍^是“一石激起千層浪”，剛好我手上有一個(gè)實(shí)在客戶，之前看過(guò)房，但是想要先生明天再出來(lái)看，同時(shí)按照之前的了解，如果政策真的落地，那么肯定會(huì)受到影響。所以店長(zhǎng)馬上建議我給客戶打電話，告知政策消息，建議馬上帶先生出來(lái)看，不要等明天，如果看得滿意可以約業(yè)主談，談妥先簽字，做網(wǎng)簽，只要做了網(wǎng)簽，哪怕明天一大早出政策都不會(huì)有影響。
當(dāng)時(shí)客戶一聽(tīng)，覺(jué)得有道理，但是當(dāng)時(shí)很晚了（快到晚上十點(diǎn)），表示要和先生商量下，過(guò)會(huì)兒給答復(fù)。后來(lái)客戶打電話過(guò)來(lái)，表示哪怕后續(xù)出政策自己也是會(huì)買(mǎi)房，所以不用急于一時(shí)。同時(shí)對(duì)于自己過(guò)分急迫表示些許不滿，表示自己是因?yàn)榕笥呀榻B加上這段時(shí)間的接觸，覺(jué)得我還是挺值得信任，所以沒(méi)有去找其他中介看房，希望我不要過(guò)于著急。
當(dāng)時(shí)我心里一咯噔，冷靜下來(lái)思考，發(fā)現(xiàn)自己確實(shí)過(guò)于著急，當(dāng)時(shí)害怕出政策導(dǎo)致客戶不買(mǎi)，使自己失去一個(gè)實(shí)在客戶，錯(cuò)過(guò)開(kāi)單的機(jī)會(huì)。而沒(méi)有考慮到一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)時(shí)確實(shí)很晚，買(mǎi)房畢竟是大事，肯定要慎重考慮清楚，而當(dāng)時(shí)自己表現(xiàn)出來(lái)的急迫感，并沒(méi)有站在客戶的角度考慮問(wèn)題，而是純粹站在自己的利益點(diǎn)出發(fā)，希望客戶馬上出手。
當(dāng)時(shí)客戶明顯感覺(jué)到這一點(diǎn)，雖然話語(yǔ)中看似是為了客戶好，希望他看到合適的房子早點(diǎn)出手，但是客戶畢竟是第一次出來(lái)看，周邊的情況還沒(méi)有了解，就貿(mào)然做出決定，確實(shí)過(guò)于草率。所謂的為客戶擔(dān)心，其實(shí)更多是為了自己利益考慮，擔(dān)心自己的利益有所損失。但是出于對(duì)朋友的信任，因?yàn)樽约菏桥笥呀榻B的，我?guī)退笥奄u(mài)了房子，所以覺(jué)得我還是相對(duì)可靠些，但是還是希望自己可以避免犯類(lèi)似錯(cuò)誤，所以最后還是稍作提醒，好在自己馬上醒悟，沒(méi)有繼續(xù)堅(jiān)持，最終沒(méi)有引發(fā)不好得后果。
之前就因?yàn)檫^(guò)于心急，逼迫一個(gè)客戶逼得太緊，沒(méi)有站在客戶的角度去考慮問(wèn)題，最終引起客戶反感，導(dǎo)致失去客戶的信任。
簡(jiǎn)單和大家分享下事情經(jīng)過(guò)吧！有一次網(wǎng)絡(luò)進(jìn)線了一個(gè)客戶，第一次帶看后了解到客戶很優(yōu)質(zhì)，錢(qián)和名額都有，同時(shí)需求比較明確。當(dāng)時(shí)為了盡快促成成交，帶看之前就用各種說(shuō)辭強(qiáng)調(diào)即將帶她看的房子性價(jià)比很高，很值得買(mǎi)，結(jié)果后面客戶過(guò)來(lái)看房的時(shí)候，臨時(shí)告知房子看不了。引發(fā)客戶不滿，覺(jué)得自己前后矛盾，開(kāi)始的時(shí)候，說(shuō)房子已經(jīng)約好，結(jié)果臨時(shí)說(shuō)看不了。覺(jué)得自己是在故意吊她的胃口，沒(méi)有考慮她的感受。因?yàn)榭蛻艄ぷ骱苊?，所以沒(méi)有那么多時(shí)間看房，好不容易擠出時(shí)間看房，結(jié)果卻是這樣的結(jié)果。自己希望買(mǎi)到合適的房子，而不是有房子就買(mǎi)，如果房子看得滿意價(jià)格合適，自己肯定會(huì)買(mǎi)，但是房子都還沒(méi)看，就各種逼，恨不得自己不看房子就直接定，覺(jué)得被逼得太緊，心里很不舒服。她也和其他中介看過(guò)房，但是每次中介都會(huì)合理地給出建議，不會(huì)像我們這樣，一心想著成交，不管客戶喜不喜歡就是各種逼。之前她還猶疑要選哪家中介，現(xiàn)在心里有答案了。
當(dāng)時(shí)自己感觸很深，因?yàn)榘l(fā)覺(jué)自己確實(shí)錯(cuò)了，雖然業(yè)績(jī)是自己的收入來(lái)源，但是自己做的是服務(wù)行業(yè)，一切以客戶為本，我們可以引導(dǎo)客戶，給客戶提供合理的購(gòu)房建議，但是我們不能直接幫客戶做決定，畢竟我們只是負(fù)責(zé)收錢(qián)，不負(fù)責(zé)出錢(qián)。我們的職責(zé)是幫助客戶買(mǎi)到合適得房子，我們應(yīng)該在旁運(yùn)用我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)給出合理建議，而不是出于自身利益去逼迫客戶下決定。
好比你去買(mǎi)東西，如果這樣?xùn)|西是你通過(guò)綜合分析覺(jué)得值得買(mǎi)，最終購(gòu)買(mǎi)了，那么即便之后發(fā)現(xiàn)東西不值，但是自己也不會(huì)特別后悔。而如果你是在導(dǎo)購(gòu)員的引導(dǎo)下稀里糊涂地買(mǎi)了一大堆東西，如果時(shí)候發(fā)現(xiàn)東西買(mǎi)得不值，很容易就會(huì)覺(jué)得被導(dǎo)購(gòu)忽悠，心里肯定會(huì)不喜歡那個(gè)導(dǎo)購(gòu)，再也不會(huì)找那人買(mǎi)東西。
每個(gè)人都有“控制欲”，希望萬(wàn)事都在自己的掌握中。當(dāng)你希望他人心甘情愿地幫你做事時(shí)，一定要讓他人覺(jué)得你是在幫他分析做這件事的好處，主動(dòng)引導(dǎo)他們自己做決定。
確實(shí)存在部分客戶有“選擇困難”，他們很猶疑，哪怕看到喜歡的房子也會(huì)猶疑。所以我們需要引導(dǎo)他問(wèn)做決定，請(qǐng)記住，最終的決定權(quán)一定是在客戶手上。
同時(shí)，我們要有客戶價(jià)值，無(wú)論是對(duì)待客戶還是身邊得親戚朋友，都要多站在他們得角度考慮問(wèn)題，像今晚，就是太過(guò)于自我，只站在自己的角度考慮問(wèn)題，當(dāng)時(shí)已經(jīng)很晚，同時(shí)約好第二天看房，突然多此一舉，很沒(méi)有必要。當(dāng)時(shí)已經(jīng)九點(diǎn)多，并不是最佳看房時(shí)間。
自己只是出于私心，害怕客戶因?yàn)檎哔I(mǎi)不了房而導(dǎo)致自己錯(cuò)過(guò)成交的機(jī)會(huì)。因?yàn)檫^(guò)于心急，也沒(méi)有好好組織自己的語(yǔ)言，給客戶感覺(jué)自己是在逼她做決定，心里難免不好受。
客戶之后其實(shí)是善意的提醒，希望自己可以穩(wěn)住心態(tài)，不要辜負(fù)自己的信任，不希望所托非人。
人與人之間的信任感建立不是三言兩語(yǔ)就可以好搞定，但是失去信任可能只需要幾句話。
作為客戶，他們的目的是買(mǎi)到自己想要的東西，所以其實(shí)找誰(shuí)買(mǎi)其實(shí)并沒(méi)有太大區(qū)別。像今天自己帶看的一個(gè)客戶就表現(xiàn)地特別明顯，因?yàn)閹Э吹姆吭炊疾皇俏邑?fù)責(zé)，所以不是很熟悉。因此，就找其他同事合作，結(jié)果每次看完一套房子，客戶就主要加同事微信。因?yàn)檎驹谒麄兊慕嵌?，肯定愿意找比較熟悉的業(yè)務(wù)員，這樣才能保證自己可以買(mǎi)到合適的房子。
但是還是有一些客戶還是比較重感情，只要你的服務(wù)得到他們的認(rèn)可，哪怕自己有時(shí)候表現(xiàn)得不是特別專(zhuān)業(yè)，但是他們?nèi)匀辉敢庹夷阗I(mǎi)房，因?yàn)橛X(jué)得你這人踏實(shí)，懂得站在他們的角度，尋找專(zhuān)業(yè)的同事合作，而不是不懂裝懂。
而我不止一次地聽(tīng)到客戶贊美我們公司團(tuán)隊(duì)的人都比較實(shí)誠(chéng)，覺(jué)得我們不會(huì)搞太多套路，所以他們?cè)敢庑湃挝覀児尽?/p>
但是，有些時(shí)候，我們會(huì)忘記這些贊譽(yù)，覺(jué)得客戶信任我們，太把自己當(dāng)回事，覺(jué)得自己的話客戶肯定會(huì)聽(tīng)，不知不覺(jué)中就忘記自己的角色定位，過(guò)分地站在自身角度考慮問(wèn)題，導(dǎo)致看待問(wèn)題過(guò)于片面，做出一些不合理的行為，引起客戶反感，甚至失去信任。
人都是互利互惠，只有彼此都懂得為他人著想，才有可能長(zhǎng)期維護(hù)這段關(guān)系，一旦其中一方動(dòng)了“壞心思”，忘記這個(gè)關(guān)系的關(guān)鍵，很容易就破壞這段關(guān)系。
一朝被蛇咬，十年怕井繩。一個(gè)人一旦受到一次傷害，哪怕只有一次，人們也會(huì)時(shí)刻牢記心里。
就像我們小時(shí)候?qū)W過(guò)的“狼來(lái)了”的寓言，第一次人們會(huì)選擇相信，第二次就會(huì)將信將疑，第三次會(huì)覺(jué)得應(yīng)該不會(huì)有假，但是前后三次都發(fā)現(xiàn)是被人耍了。那么就會(huì)給這個(gè)人定義一個(gè)標(biāo)簽，這個(gè)人喜歡說(shuō)謊，再也不會(huì)相信他，哪怕最終他說(shuō)的是實(shí)話。
所以，一定要珍惜身邊人對(duì)自己的信任，不要為了一時(shí)的利益而斷送一段好不容易建立起來(lái)得友好關(guān)系，那時(shí)候后悔可就來(lái)不及了。
世上沒(méi)有后悔藥，所以做事前要好好考慮相關(guān)行為可能產(chǎn)生的后果，眼光一定要放長(zhǎng)遠(yuǎn)，不要被眼前的利益所蒙蔽，而忽略前方的美好風(fēng)景。
題圖攝影：geralt
題圖授權(quán)基于：CCO協(xié)議
【日有所思】
許多父母喜歡用“為了你好”，來(lái)合理化自己的行為，但是很多時(shí)候，卻忽略了子女的真實(shí)感受，從而做出一些違背他們自身意愿的選擇，看似為他們好，實(shí)際上很多時(shí)候他們只是站在自己的角度考慮覺(jué)得這件事好，但是往往忽略了一子女的真實(shí)感受，導(dǎo)致做出一些實(shí)際有害的選擇。
【驚喜一刻】
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