B 端產(chǎn)品的定價(jià)在很多情境下都是由老板或者銷售負(fù)責(zé)人來決定的，但產(chǎn)品經(jīng)理如果能夠針對(duì)性給出一些定價(jià)的策略或者方案，相信在領(lǐng)導(dǎo)眼中是會(huì)增色不少的。今天我就來跟大家分享一下 B 端產(chǎn)品的定價(jià)策略。

B 端產(chǎn)品的定價(jià)是受到很多因素影響的，比如產(chǎn)品定位、供求關(guān)系、產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品成本等，定價(jià)務(wù)必是經(jīng)過慎重考慮得出的，否則會(huì)明顯影響產(chǎn)品撲向市場(chǎng)的效果。

產(chǎn)品定位

在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)之前，產(chǎn)品經(jīng)理首先要明確產(chǎn)品的定位，是高端產(chǎn)品、中端產(chǎn)品還是低端產(chǎn)品。這里所謂的高中低端主要是根據(jù)服務(wù)的對(duì)象來判斷的，比如服務(wù)的是行業(yè)大客戶，那也就是高端產(chǎn)品，這一類客戶基本上不缺錢，對(duì)產(chǎn)品的要求更多是安全、穩(wěn)定以及定制化；中端產(chǎn)品服務(wù)的一般是大中型企業(yè)，這一類客戶對(duì)產(chǎn)品的要求主要是功能齊全、價(jià)格適中；而低端產(chǎn)品服務(wù)的通常是中小型企業(yè)，對(duì)價(jià)格的敏感性會(huì)很高，通常來說低端市場(chǎng)主要是薄利多銷。

在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位的時(shí)候，產(chǎn)品經(jīng)理要對(duì)市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)品定位都掌握在手，才能更好地判斷自家產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置。

供求關(guān)系

學(xué)過或了解過經(jīng)濟(jì)學(xué)的同學(xué)都聽過“供求關(guān)系決定消費(fèi)品的價(jià)格”，而影響 B 端產(chǎn)品市場(chǎng)的供求關(guān)系，無非就是競(jìng)品的數(shù)量了。如果在市場(chǎng)上提供相同或者相似服務(wù)的產(chǎn)品有很多，也就是供大于求，B 端產(chǎn)品的價(jià)格都不會(huì)很高。

產(chǎn)品價(jià)值

其實(shí)說到定價(jià)，最離不開的應(yīng)該是產(chǎn)品價(jià)值。 因?yàn)槿绻a(chǎn)品能夠給用戶創(chuàng)造極大的價(jià)值，那客戶自然而然也是非常樂意掏錢的。

對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值的判斷，產(chǎn)品經(jīng)理可以通過調(diào)研了解產(chǎn)品核心解決方案的痛點(diǎn)程度或者通過可替代方案的價(jià)值進(jìn)行估算。比如在沒有使用自家產(chǎn)品的客戶 A，要解決某個(gè)問題需要花費(fèi) 1000 元去采購其他工具，如果這時(shí)候自家產(chǎn)品能夠滿足客戶 A 的期望，可以替代其他工具，那么產(chǎn)品的價(jià)值也就是 1000 元的范圍內(nèi)。當(dāng)然了，產(chǎn)品的定價(jià)不能直接按照替代方案的價(jià)格來定，而是少于替代方案的價(jià)格，通常是按 0.5-0.8 的比率進(jìn)行折價(jià)。

產(chǎn)品成本

產(chǎn)品成本也是 B 端產(chǎn)品定價(jià)要考慮的直接因素，畢竟如果價(jià)格不能覆蓋成本，那在沒有外力的幫助下，公司或團(tuán)隊(duì)的財(cái)政情況是很不健康的，不利于長(zhǎng)久的發(fā)展。產(chǎn)品成本通常包含了人力資源成本、產(chǎn)品研發(fā)成本、辦公成本、運(yùn)營(yíng)成本以及獲客成本等，其中獲客成本是很容易忽略的，它包含了營(yíng)銷成本、客戶關(guān)系維護(hù)成本等。

寫在最后

B 端產(chǎn)品的定價(jià)策略是比較復(fù)雜的一項(xiàng)工作，除了以上提到的幾個(gè)定位維度，產(chǎn)品經(jīng)理還需要考慮客戶的付費(fèi)能力、競(jìng)品的定價(jià)區(qū)間等，才能綜合考量產(chǎn)品的定價(jià)。

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