一、成功的影響力
1、小組討論：什么才是成功的影響力？
通過自己的言行，讓別人發(fā)揮自己的主觀能動性，對目標達成共識，自覺地服從、投入、奉獻。
推動和激勵他人持續(xù)有效地執(zhí)行、認同并達成目標。
自愿并高效達成共同的目標。
快速達成共識，高效執(zhí)行，全心投入，自動自發(fā)，信任魅力。
信任、改變、完成、認可、接受。
2、老師總結影響力
改變：影響人就是改變人
內容：個性、理念認知、行為行動
人的行為模式難以被外力改變的。（關于改變的認知時間線：先是改變父母、改變配偶、改變孩子…最終發(fā)現(xiàn)只能改變自己）
舉例：老師與妻子之間關于“晾衣服”勾子朝向的問題
問題1：我配合妻子是不是代表我認同了？
關鍵詞1：行動
行動但不一定會認同、認同但不一定會行動（戒煙、健身），因此，檢驗影響力的唯一真理是行動。
引申：習慣性的行為，也不一定代表他人已經(jīng)認同我們。認同某件事，我們就容易想要去改變、影響別人。即使我們很想去改變別人，但我們無法知道別人內心是否真的認同。因此，關于思想、認知的交流，我們可以去說服別人，但不一定要求別人認同。
問題2：我為什么會配合妻子的要求？
不配合對自己有負面影響，配合會贏得贊賞，關系和諧，心中有愛?！⒑?、情感
歸根到底：值不值得？事情本身也許不值得，但事情背后的那個人（妻子）值得。
關鍵詞2：人和事——影響力的全部、GPS、檢查清單
事的角度：目標（要做的這件事是不是我的KPI）、利害、道理、理念
人的角度：親密、好感、恩情、依賴（下屬什么時候不聽話，因為有專業(yè)度，不需要依賴你）
3、非職權影響力的挑戰(zhàn)
影響的目的：我想要看到什么？想要達成什么？想要改變什么？
影響力的來源：我的角度，我有什么？（我對對方有什么恩情？）我缺什么？如何補強？
影響的過程：對方的角度，對方抗拒什么？擔心什么？在乎什么？追求什么？
4、非職權影響力的三個關鍵步驟
了解目標對象、累積影響力籌碼、進行面對面說服
目標-技巧-實力-原則
二、知己知彼：掌握你想影響的關鍵人物
1、識別對方的立場、利益、需求
立場：對某件事的主張、態(tài)度
利益：因為堅持這個立場，可以獲得的實質好處，可以避免的損失后果
需求：內心深處的感受或者渴望
三個之間的關系：利益和需求決定立場，立場是可以被改變的，從利益和徐的角度軟化對方的立場，進而實現(xiàn)改變。
馬斯洛的需求邏輯，金字塔是別人的解讀，實際上馬斯洛并未提出金字塔的邏輯，需求從來不是先滿足底層才有往上發(fā)展的需求，而是多元的，同步，復雜的。
討論幾個問題，場景背后的利益和需求是什么？
需求與個人在乎的有關，不容易改變；利益與事情的大小有關。
2、如何了解每個人的利益、需求？
a、多詢問
b、多觀察：對方平常是如何做決策，如何溝通？
c、多打聽：與對方組織里的人打聽
測試：四種社交決策風格
補充：第五種決策風格，懷疑論者，最在意試用、體驗、親身嘗試。
小結：“如果你想說服我（改變立場），請像我一樣地想（利益），與我感受同樣的感情（需求），用我習慣的言辭說話（風格）”——羅馬演說家和政治家Cicero
P(立場)—I(利益)—N(需求)—S(風格)
三、養(yǎng)兵千日：累積你的影響力籌碼
1、盤點自己的籌碼
籌碼是對方需要或者畏懼，而我擁有的資源。
區(qū)分：
理由：是自己在乎的。
畫餅：尚未存在，發(fā)生。
籌碼：已經(jīng)擁有的，對方在乎的，“兩鳥在林不如一鳥在手”，即你在別人心目中的“份量”“實力”。
因此，如果沒有籌碼，沒有實力的時候，只能靠“說服”。一個好的影響力，7分靠實力，3分靠說服技巧。
2、四種籌碼
喜愛&外來：資源有限
喜愛&自有：獨特
畏懼&外來與畏懼&自有：不得不用
3、你必須累積的個人籌碼
提問1：找出三個你認為最重要的籌碼？
提問2：這些籌碼的影響效果排序？
意志力：10倍效果，可以把所有的技巧能力放大。
個性/性格：5倍效果，體現(xiàn)的是他人對你的喜愛欣賞
專業(yè)/溝通技巧：3倍效果，體現(xiàn)的是專業(yè)形象
人脈：2倍的效果，體現(xiàn)的是借力使力
4、運用籌碼
播放視頻：四個策略
策略1：互惠互利
Give then Take 禮尚往來，背后的訴求：不求回報，主動幫忙，容易使人心理產(chǎn)生人情債。
Reject then retreat 退而求其次，背后的訴求點：
虧欠感：人們拒絕對方幾次后，心理會產(chǎn)生虧欠。
比價心理：付出的代價越來越少。
贏家的感受：用較低的代價彌補虧欠感。
策略2：承諾責任
對方愿意承擔責任付諸行動，關鍵是：讓他事前做出承諾。
策略3：讓對方欣賞/喜歡
人們總是對喜歡的人說yes
律師的責任：讓陪審團喜歡他的委托人——美國知名律師Darrow
人要聽什么話都是由感性決定的，理性只是作為證據(jù)，第一印象很重要。
如何讓對方喜歡你？欣賞你？
熟悉：交流頻率、深度
相似：風格、背景、興趣、理念
稱贊：多肯定、贊美對方
正面：積極正面、客觀有禮
形象：專業(yè)形象，整潔，常保笑容
推薦電影：《成事在人》講述的是曼德拉如何運用非職權影響力去感召他人。
策略4：社會認可-借力使力
人們都有想要成為主流團體的動機與愿望，也想與自己敬仰的有名望的人維持某種良好關系。
社交網(wǎng)絡、社會聲望、街頭效應、關連效應（骨牌效應）
借力使力：找到主流，最后帶動
5、籌碼背后的心理動機
案例分析：馮曉崗如何在組織叢林中勝出
四、用在今朝：果斷地進行面對面說服
1、四種常用的說服策略
誘之以利：指出對方關注的利益，好處，或者是對方不想要的不利后果
曉之以理：提出自己的論點，案例
動之以情：表示體恤，積極傾聽，表示理解，坦誠表露自己的感受，以博取同情。
曉以大義：強調雙方擁有遠景、理念，展現(xiàn)果斷自信肢體語言及語氣
2、說服路線：既退既拉
感性：pull
理性：push
組內討論：選取案例進行角色扮演。
2、臨門一腳：作出承諾
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