拆解 【抖音直播帶貨商家營】
第一部分／營銷模型
一、【模型框架】：低價轉(zhuǎn)980元
（1）模型1?1元轉(zhuǎn)980元
選擇理由：杜老師作為公司核心旗下的IP，有流量和形象價值，可在跑正ROI情況下，大規(guī)模投放，獲得增量超額收益
優(yōu)點：線下檔口女裝商家，目前面臨沖擊線上電商，直播帶貨沖進，恢復(fù)緩慢，正考慮轉(zhuǎn)型。用戶付費門檻低，解決實際問題。以1天直播為主，1元學(xué)費相當(dāng)于為0元學(xué)課程，有吸引力。
缺點：課程僅1天，和用戶的連結(jié)，還不夠深，直接轉(zhuǎn)化為高價課，需要效果立竿見影。
（2）模型2? 9.9元轉(zhuǎn)980元
選擇理由：杜老師為核心流量，KOC和KOL聯(lián)動宣傳造勢，形成高中低檔宣傳，制造話題，以存量私域帶增量，做全覆蓋的裂變增長。
優(yōu)點：全覆蓋階層階段，1天直播單課，高服務(wù)承接，集中成交轉(zhuǎn)化，周期短，消費較少。
缺點：階段性運營高負載，客服和社群運營，微信號支撐面臨問題上限問題，流量→付費→社群可能會出現(xiàn)斷層，支撐服務(wù)跟不上，容易出現(xiàn)差評，需要做大量的宣傳和包裝，獲客成本也會相應(yīng)提高。
二、【價格定位】
（1）體驗課:
【主推價格1】9.9元
課程配置：1次直播課程+1次賬號測評
準備文檔分享：抖音直播技能地圖，直播話術(shù)，選品策略
（2）正價課：?
【主推價格】980元/線下3天
課程配置：2天線下課程+1天實操練習(xí)+線下專人輔導(dǎo)
文檔分享：抖音直播技能地圖，直播話術(shù)，選品策略
第二部分／服務(wù)班型
一、【課程班型】：直播+線下課+社群服務(wù)
【課程流程亮點】
（1）裂變體系
1）9.9元購買課程，添加助手聽課，轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，解鎖【抖音直播操作手冊】+課程觀看
2）?9.9元購買課程，如果退出付款，跳轉(zhuǎn)【助理咨詢】，添加微信 可向助理咨詢
（2）社群運營：
1）開班前一天晚拉群，邀請大家入群交流，置頂群消息，發(fā)布課程大綱，發(fā)布提交問題集調(diào)查（第二天針對性講解）
2）邀請曾經(jīng)參與980的部分IP主，進群分享自己直播經(jīng)歷的辛酸，引起共鳴，但靠著堅持收獲，然后參與杜老師書籍實物抽獎，進行預(yù)熱
3）提前預(yù)告，社群預(yù)告，短信觸達，開播前10分鐘，微信私聊觸達
4）課程結(jié)業(yè)跟進收獲感受，推行優(yōu)惠券逼單營銷，并以秒殺的方式促進下單。
5）社群保留10天，進行優(yōu)惠券逼單營銷
【流量轉(zhuǎn)化節(jié)點】
（1）開營：介紹IP和（文字+視頻）+解決的問題（勾起興趣），這兩步為后面的轉(zhuǎn)化埋下伏筆。比如“直播的話術(shù)大綱”等。
（2）直播課：用戶自行上課，提高到課率
（3）會員：980的課程，直播結(jié)束后給出的優(yōu)惠價是900元，群發(fā)從眾心理，和危機感話術(shù)，話術(shù)文案催促用戶下單，比如年前給自己一個交代等等。
第三部分／運營策略
【入口流量】公眾號、朋友圈海報、抖音、軟文投放，朋友圈廣告投放、抖音直播
【人設(shè)話術(shù)】——社群／個人號／朋友圈：
（1）人設(shè)：毒舌抖音大咖
（2）話術(shù)風(fēng)格：熱情、溫柔、三觀正、貼心、強親和力
【運營重點】
（1）批量動作
用戶加過來后的自我介紹話術(shù)、邀請進群、用戶信息搜集、入群后的自我介紹、秒殺活動的私聊等
（2）人力密集點
1）對每個發(fā)布自我的用戶進行鼓勵；
2）解答群內(nèi)有針對性的疑問；
3）賬號測評；
4）正價課的1v1轉(zhuǎn)化
第四部分／數(shù)據(jù)估算
【轉(zhuǎn)化率預(yù)估】
參與課程基數(shù)：10000
被轉(zhuǎn)化用戶：預(yù)估1000
預(yù)估轉(zhuǎn)化率：10%
【流水預(yù)估】客單價900，預(yù)估有100人報了年課，流水預(yù)估大約9000元。
總結(jié)：
1）體驗課做到比正價課更好，轉(zhuǎn)化才更高，且能引起口碑傳播；
2）體驗課保證所有流程的心理點達到及格線，每一環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)和體驗反饋，情緒把握單獨打分，數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化記錄在案，便于記錄轉(zhuǎn)化率，最后將干貨內(nèi)容和驚喜點的實物，做一個超值的體驗進行收尾。
3）先付費進行門檻篩選，再利用深度服務(wù)，和電話，短信，微信私聊的方式，全方面觸達用戶，高到課率，達到高轉(zhuǎn)化率。
4）配套操作手冊，包裝成實物觸達用戶，一下子就能提高用戶的價值感，實物對用戶的吸引力非常大。
5）最大的問題，設(shè)計周期和時間交付，需要一周才能完善，打磨周期較長，細節(jié)優(yōu)化不到位。
