第十三章 天空無限

我正在促使我父親從機場趕回家。

“你讀了前幾天我發(fā)給你的報告了嗎？”他問道。

我在等著這個問題?！霸谀銌栁抑埃揖屯瞥鏊?。”我說，“我問你一些東西。從這篇報告看出，你對小包裝的產(chǎn)品和面包的銷售增長很吃驚；這要超過你的預期?！?/p>

“是的，你有什么問題？”

“你教過我，深化我們知識的最準確機會是無論何時現(xiàn)實與我們的期望非常不同。大多數(shù)人僅能接受比預期好的結(jié)果，繼續(xù)堅持。我懷疑你沒有向前沖，我希望你花點時間探索差異的原因。如果這樣，你發(fā)現(xiàn)有意義的事情了嗎？”

他高興地輕輕敲擊我的手，“不僅我需要更多的細節(jié)，我問總裁的數(shù)字讓我很不舒服，公司的COO進一步在觀察如何做測試，然后在荷蘭與我共享咖啡。他們是異常閃亮和有實踐經(jīng)驗的人，所以我知道，無論如何，我們都會有快樂時光的。對，這三天我們?nèi)〉昧撕艽蟮倪M步。

我對自己很高興。當我第一次讀完他的報告，我很失望。我問父親一個非常重要的問題：在任何情況下，無論它開始有多么好，都可以改善嗎？我從報告里得到的答案是這樣的。我是否可以從中推導出如果一種情況能改善，其它所有的都可以呢？

更進一步，我不同意報告中描述的情況是非常好的，面包行業(yè)中每天都補充的傳統(tǒng)不能表明情況已經(jīng)很好了。

毫不奇怪，我最初的印象是父親沒有回答我的問題。我甚至懷疑他沒有認真地想回答我的問題。坦率地講，我有點不愉快。

他已經(jīng)出國了，所以我不能沖進他的房間直面他。這給我時間，讓我傾向于不再責備，而是檢查解釋為什么我收到這個報告作為答案的可能性。在經(jīng)歷思考和排出一些可能性之后，我認識到他強調(diào)測試的結(jié)果不符合他的預期。所以，可能父親不是作為答案發(fā)給我這篇報告的，而是答案的介紹。真正啟發(fā)人的是接下來的東西。這是更似是而非的可能性?，F(xiàn)在看起來，我的思路是對的。

“我確信你在荷蘭與那些家伙有段美好的時光?！蔽腋吲d地說，“你將要告訴我你的進展，或者我有幸聽嗎？”

“看著路，”他笑道，“報告中的銷售增長率是錯誤的并不奇怪。參與測試的十四家店中的四家是新客戶——之前沒有做過生意。你看到了，剛開始我預測更頻繁的補貨會幫助更多的商店來搬運公司的產(chǎn)品。這對他們來說是重要的，因此他們自然會檢查它。問題是，當他們計算出這個數(shù)字，他們加上十四家商店的總數(shù)與一年前的數(shù)據(jù)相比較。當然，當你包含進一年前沒有銷售東西的商店時，你報告的增長百分比會有失真。”

“但這個太容易改正了，”我說，“真正的增長是什么？”

“每個店真實的增長在60%左右。這符合我們對小包裝產(chǎn)品的期望。對面包來說，要強調(diào)的是商店主的保守——他們確信不會因為大塊而死掉?！?/p>

我開始有點坐不住。就是它？這就是整個故事？不可能的！“你花了多長時間認識到新的數(shù)字沒有改變現(xiàn)狀？十五分鐘？在剩下的三天里，你做了些什么？”

“很明顯，我們在重新構(gòu)思解決方案?！彼Φ?。

“為什么？”我問，“現(xiàn)在的每件事都適合，結(jié)果更好，你需要做的是保證公司的指標有飛躍。什么東西讓你重新思考解決方案？”我減慢了車速。一旦我們到家了，我就沒有機會和孩子搶他的注意力了。

“你是對的，結(jié)果是很滿意，但親愛的，不是每件事都做好了。”

對此，我很驚訝?！爱斘业谝淮巫龇治鰰r，我注意到公司假定商店提供的訂單是第二天需求最好的預測。我挑出它來挑戰(zhàn)，我懷疑需求要高于訂單，因為訂單會受到保守的商店主的影響。正如你讀到的，我對保守性的度量沒有任何概念，但現(xiàn)在我們更務實。我們知道保守起到了很大的作用，它比我允許我自己期望的還要大。增長的結(jié)果不是10%或者30%，而是60%。這些結(jié)果也強調(diào)我沒有全部明白保守性的原因，不是嗎？”

所以，這是他怎樣得到追求越來越好的解決方案的動力。他小心的不是他了解的，而是他警惕的沒有暗示他不懂的信號。這提醒我早期得到的結(jié)論：像科學家一樣思考意味著“謙虛且傲慢”。謙虛在于明白有你不知道的；傲慢在于你堅信你能拓展知識。

“像你說的那樣，父親，加深我們知識最準確的機會是當現(xiàn)實與我們的期望有巨大的差異時。因此，你是怎樣著手更好地理解商店的保守性？請盡可能詳細地講?！?/p>

“我試試吧。一個人怎樣鉆研商店的保守性？保守性是傷害商店的一種功能，商店由于堅持一條舊的面包而不是從賣出更多的一個面包獲利而遭受損失。在開始，我知道這些，因為公司也是面粉提供商，他們在面包上的利潤很大，接近50%，由他們的小麥磨坊和面包店兩部分的利潤組成。但我沒有費心檢查商店的利潤，我僅僅假定它有正常的超市利潤，大概30%-35%。在荷蘭的會議上，我學到的是，因為面包是基本的產(chǎn)品，基本到商店不得不提供它，所以商店的利潤很低，大概是售價的15%?！?/p>

“但是”，我非常吃驚地說，“一個沒有賣出去的面包會抵消五個賣出的面包的利潤。難怪商店的保守性如此高呢?！?/p>

“高到我們問自己，如果一天遞送兩次來減少保守性。你認為如何？”

“如果我是商店主，”我回答道，“我必須保證我沒有舊的面包。因為每天的需求是波動的，即使當一天遞送兩次之后，我仍會訂少于預期的平均需求的面包。”

他從開著的窗戶向外散了散煙?！斑@也是我們的結(jié)論。所以，下一個問題是：我們?nèi)绾未_定消除保守性，使得銷售的數(shù)量等于真實的需求，我們怎么樣證明我們能做到它？”

“請等一下?！蔽易隽藗€手勢。

最困難的事情是努力尋找問題的答案時，當我們相信有更大的可能性不存在答案時，我們就容易放棄。這就是為什么父親強調(diào)，開始要堅信一定存在更好的解決方案。在這個討論的案例中，我鉆進這種思維的框架里。我相信有方法，因為我知道父親找到了。這個信心本身足以找到解決方案嗎？我不這樣認為，但有個極好的測試機會。

“讓我自己試著找到它，”我沒有底氣地說?！白鍪裁礀|西能消除商店的保守性呢？”

我沒有思路，但我立于不敗之地。他是怎么樣想這個問題的？

他考慮因果關系。如果我們想消除果，就需要消除因。如果我們想消除保守性，我們應該消除它的原因。那保守性的原因是什么呢？是商店有一條面包的不相稱的負面影響。做什么可以減少這種損害呢？公司做什么能保證商店不用承擔擁有過期面包的所有損失呢？

公司可以全款收回它們，但這僅僅把損失帶給了公司。是的，但公司能更容易的消化它。公司的單件利潤更高些。這對公司來說是個好的主意嗎？銷量的增加能抵消損失嗎？我不確定。

我猶豫地說，“公司是否應該全款收回昨天的面包？”

“這正是我們所企圖的，”他回應說，“當然，我浪費了點時間來和一些人員周旋，看在我意識到他們根本沒有被這個困惱之前付清它。當我問為什么他們把這作為好的建議接受它時，他們提醒我，塑料包裝的面包有四天的貨架壽命。收回一天的面包賣給機構(gòu)消費者是沒有任何問題的。他們不會因為一周的面包遭受損失，因為他們可以以比面粉更高的價格出售給餅干公司?！?/p>

“有趣，這就是解決方法。”我對自己非常自豪。

“Efrat，”他再次透過窗戶散了散煙，“你還沒有結(jié)束。第二個問題呢？我們怎么證明訂單不再太低？記住，商店的慣性會使他們?nèi)匀挥喩儆谡鎸嵭枨蟮拿姘！?/p>

這就簡單了?！耙驗槭Ｓ嗟牟粫o公司帶來傷害，他們不得不建立一種流程，當他們的司機看到昨天沒有剩余的，就給店比昨天多一些的面包；如果昨天有剩余，就少給一點。我確定依靠經(jīng)驗，這樣的練習很快就被確立起來?！?/p>

“對，”他說，“繼續(xù)。”

繼續(xù)？還有些什么？

“Efrat，無論何時提出一個新的解決方案，你都要檢查所有的分支，否則你會丟失重要的東西?！?/p>

我明白了。但我仍不知道我該做什么。為了保證我們有足夠的時間，我打算走些彎路。希望他沒有意識到。

他看到我陷入困境了就試圖幫助我?！澳愕慕ㄗh消除了商店的保守性了嗎？”

在我確定地回答之前，我給它另一個想法，“消除了?！?/p>

他給我的提示沒有起到作用，他繼續(xù)笑道，“如果這樣，一天送一次改為送兩次怎么樣？一次就夠了。我們要得到更大的增長，所以我們不得不克服一天送兩次的麻煩?！?/p>

這不是我期望的。但它是如此的明細，為什么我還會吃驚呢？不知何故，我感覺它很重要，因此我繼續(xù)深挖它。

他原來的方案——一天補兩次，是個大膽的方案。測試證明它有完美的效果，甚至超過樂觀的估計。現(xiàn)在，只要是明眼人都看的出來，他放棄了它。難道他也有慣性？發(fā)明家應該愛他的發(fā)明呀？

父親人格分裂？重新從零開始思考每件事，包括一個人自己的好的方案。我確信要達到這種水平，一個人不得不練習非常長的時間……

父親打斷了我的思緒。“當然這沒有消耗所有的三天時間，所以我們構(gòu)建更好的方案。我相信我們提出的一組增加公司凈利的方法將要變矮小，直到目前無論我們說過什么?！?/p>

這是眼下我期望的最后一件事。但，回顧時，這是我問的決定性的例子。這家公司即將獲得創(chuàng)紀錄的凈利，遠遠超過行業(yè)水平，這么有力的方案也會變的矮小，我不得不接受任何情況都可以改善的觀點。

“父親？”我問，“當你注意改善不好的情況時，我知道你的出發(fā)點。你從不良效應開始，找到核心沖突圖。但你從一個很好的狀態(tài)開始時做什么呢？僅僅讓你的直覺釋放？”

“Efrat，我一遍又一遍地告訴你，我不是天才。我沒有這個工作需要的非凡的直覺?！?/p>

“那你是如何構(gòu)建更好的方案的？”

“困難的方法，”我笑著說，“正如你指出來的，一個好的方案解決核心沖突圖。它改變一個背后的假設從而改變狀態(tài)。接著你面臨的現(xiàn)實與開始時的非常不同。因為方案的實施沒有結(jié)束，我們所做的首先帶領我們到未來。在公司的習慣被改變之后，認識到情況仍將存在。這是最困難的部分，你要試著做它嗎？我會幫你的?！?/p>

“我們離家太近了，我太好奇了?！蔽一卮穑拔蚁肽銘撝苯痈嬖V我?！?/p>

“好的。在新的情況中，我尋找公司將有的良好效應。這有很多。這家公司將通過它自己的分銷倉庫、卡車、遼闊的國家內(nèi)，包括城鎮(zhèn)和農(nóng)村的快速流行貨品商店來提供服務。他們將為消費補貨。這意味著他們能用硬的數(shù)字來展示他們的產(chǎn)品，他們的客戶有空前的庫存周轉(zhuǎn)率和額外的貨架空間。這也意味著公司的銷售力量與商店主有極好的關系。把模式變成補貨銷售的模式釋放了區(qū)域倉庫四分之三空間。他們龐大車隊的大部分卡車一天主要的時間都在閑著，你能得到什么？你認識到銷售和分銷快速消費品是很容易做到的。更進一步，它可以由相同的基礎設施來做，并不需要營運費用任何的增加。”

“所以你提醒他們開始生產(chǎn)額外不同的產(chǎn)品？”

“不，不是這樣的。”當我們走進家門，他說?！澳菍⑿枰夹g和生產(chǎn)上的主要投資，并花費時間。如果你注意到他們的優(yōu)勢在于分銷和銷售。聚焦于這些優(yōu)勢會帶來更好更快的賺錢方式。很多品牌公司，我在談論很多世界巨頭，并不在他們的國家。這些公司有最好的產(chǎn)品，有品牌美譽度。對他們來說，直接進入公司的國家，分銷和銷售上的投資還被看做客觀的風險。你沒有看到品牌公司和我們公司建立迷人的雙贏合作是多么輕松嗎？”

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