實(shí)際上，整個(gè)母嬰行業(yè)無(wú)論是大系統(tǒng)還是小連鎖，到目前為止，沒有哪一家有完善的培訓(xùn)體系。新員工的成長(zhǎng)基本上依賴于廠家的培訓(xùn)、門店的老帶新和員工的獨(dú)自摸索。

廠方人員都沒有門店實(shí)際銷售的經(jīng)驗(yàn)，能提供的培訓(xùn)基本上局限于自己品牌的產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)于更加重要的，育兒知識(shí)和銷售技巧就無(wú)能為力了。而門店老員工雖然有銷售的經(jīng)驗(yàn)，但是因?yàn)樗齻儧]有經(jīng)過(guò)專門的培訓(xùn)，所以很難給到新員工系統(tǒng)而全面的培訓(xùn)。

而靠自己的獨(dú)自摸索困難更大，因?yàn)閷?duì)大多數(shù)人而言，甚至連該學(xué)點(diǎn)什么自己都不知道，更別說(shuō)快速提升了。

正是因?yàn)檎麄€(gè)母嬰行業(yè)在培訓(xùn)方面存在的這些問(wèn)題，大大拖慢了新員工的成長(zhǎng)速度，有很多的員工已經(jīng)工作一年多了，但是仍然無(wú)法獨(dú)當(dāng)一面。

所以今天這一期的文章我就為大家來(lái)分享一下新手員工該如何快速提升？

新手導(dǎo)購(gòu)精進(jìn)之路的3個(gè)階段

實(shí)際上我們?cè)诿恳粋€(gè)不同的階段應(yīng)該學(xué)習(xí)的內(nèi)容是不一樣的，比如當(dāng)你剛剛進(jìn)入門店是行業(yè)新人的時(shí)候，連產(chǎn)品知識(shí)都不了解，學(xué)習(xí)銷售技巧其實(shí)是白搭；再比如你已經(jīng)在門店做了五年時(shí)間，再去學(xué)習(xí)基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)實(shí)際上沒有太大的必要。

所以我把從新手小白到銷售冠軍中間的過(guò)程分成三個(gè)階段：售貨員、推銷員和母嬰顧問(wèn)。

接下來(lái)我就為大家聊一聊每一個(gè)階段不同的學(xué)習(xí)內(nèi)容和學(xué)習(xí)方法。

1.售貨員

剛剛進(jìn)到門店上班，入職1-2周，因?yàn)槟闵兑膊欢?，反而很多顧客懂得比你還多，所以你只能做到顧客要什么，你拿什么，這個(gè)階段我稱之為售貨員階段。

在這個(gè)階段，我們努力的目標(biāo)是成為最佳售貨員，而不是立馬變成銷售專家，推什么顧客買什么。扎扎實(shí)實(shí)的把基本功打牢才是我們這個(gè)階段最需要做的事情。

我們需要從兩個(gè)方向快速提升，第一就是增加自己的知識(shí)積累，第二就是提升自己的服務(wù)水平。

知識(shí)方面我們最需要做的事情就是：

a.熟悉門店各類產(chǎn)品的位置，確保顧客需要的時(shí)候，我們能以最快的速度找到他們；

很多門店新員工剛?cè)肼?，首先做的第一件事情不是了解產(chǎn)品知識(shí)，而是成為門店的理貨員幫忙整理產(chǎn)品，這其實(shí)是非常有意義的，因?yàn)橹挥薪?jīng)歷過(guò)這個(gè)過(guò)程你才能夠熟悉到各類產(chǎn)品在什么位置，才能夠能夠以更快的速度找到他們。

b.熟悉各類產(chǎn)品的價(jià)格和促銷活動(dòng)政策，當(dāng)顧客需要的時(shí)候能及時(shí)告知他們；

母嬰門店的產(chǎn)品種類多而雜，我們很難記住每一個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)，但幸好現(xiàn)在大多數(shù)門店都有價(jià)格簽，當(dāng)顧客詢價(jià)時(shí)，我們可以及時(shí)的告知他們。但這并不意味著你不需要努力的去記產(chǎn)品的價(jià)格，如果能記住門店主推暢銷產(chǎn)品的價(jià)格和活動(dòng)政策，對(duì)我們以后的銷售有非常巨大的好處。

比如你了解到顧客想要買到大概什么價(jià)位的產(chǎn)品，你就可以迅速的找到合適的產(chǎn)品。

c.能夠熟知各類產(chǎn)品的使用方法和注意事項(xiàng)。

【建議】

第一個(gè)到門店。當(dāng)你還是新員工的時(shí)候，你唯一能成為全店第一的可能就是第一個(gè)你到門店。

提前5到10分鐘到店，哪怕還沒有開門也沒關(guān)系，你可以站在門口去回憶一下店里邊各類產(chǎn)品的位置價(jià)格活動(dòng)力度，你的使用方法和注意事項(xiàng)，回憶不起來(lái)的時(shí)候，等門店開門以后再進(jìn)行一一比對(duì)。

這樣的學(xué)習(xí)方法可以讓你用最快的速度，熟悉門店的產(chǎn)品，附帶的另外一個(gè)好處就是門店的
同事店長(zhǎng)會(huì)覺得你積極主動(dòng)，會(huì)讓大家更容易接納你。

技能方面我們最需要做的事情就是：

提升服務(wù)水平。

在售貨員階段，你的專業(yè)能力不足，但服務(wù)能力，千萬(wàn)別也掉鏈子。當(dāng)你啥也不會(huì)的時(shí)候，起碼可以做到三點(diǎn)：第一，熱情的跟顧客問(wèn)好；第二，見到顧客始終面帶微笑；第三，顧客進(jìn)門立馬倒一杯水。

這三個(gè)看上去不起眼的小事情，到最后也許是門店與門店之間競(jìng)爭(zhēng)力的核心所在。產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，你家有個(gè)產(chǎn)品，對(duì)方也有類似的，甚至別人家賣的比你更便宜。行業(yè)發(fā)展到了最后，比拼的是什么，但就是服務(wù)水平！

仔細(xì)去看看你身邊的同事，有幾個(gè)人是見到顧客進(jìn)門面帶微笑的，有幾個(gè)能做到顧客進(jìn)門擔(dān)茶遞水的，如果他們做不到，而你做到了，那你就是門店的服務(wù)冠軍。

2.推銷員

上班一個(gè)月以后，隨著對(duì)產(chǎn)品了解的深入你，接下來(lái)我們就進(jìn)入了第二個(gè)階段，叫做推銷員階段。

在這個(gè)階段我們最需要提升的是兩個(gè)模塊的內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧。

這里所說(shuō)的產(chǎn)品知識(shí)比上一個(gè)階段的難度要更高，我們需要：

a.了解產(chǎn)品的功能和效果

重點(diǎn)就是了解為什么要用這一類產(chǎn)品，所以我們稱之為交做品類教育。一個(gè)不吃DHA的顧客，你告訴他智靈通再好，其實(shí)都是白搭，所以我們首先要講的不是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而是這一類產(chǎn)品所共有的功能和效果。

學(xué)習(xí)的方法除了聽廠家店長(zhǎng)同事的分享和培訓(xùn)之外，還有一個(gè)更加系統(tǒng)和全面的方法，就是使用微信的搜索功能?？梢哉业酱罅康墓娞?hào)文章，為我們的學(xué)習(xí)提供更豐富的素材。

江老師自己在研究為什么要吃這些營(yíng)養(yǎng)品的時(shí)候，也常常使用微信搜索。已經(jīng)有很多人整理出了很多很豐富的素材，只要拿過(guò)來(lái)使用就可以了，非常的簡(jiǎn)單。

b.了解產(chǎn)品與競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)對(duì)比

我們常說(shuō)知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝，你只有充分的了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你在接下來(lái)的推薦過(guò)程中才更有針對(duì)性。我發(fā)現(xiàn)很多導(dǎo)購(gòu)在這方面做得特別不好，大家都不喜歡賣雅培惠氏美贊臣這樣的產(chǎn)品，但是卻很少有人主動(dòng)去研究這些品牌所主打的賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，你都不了解他們，怎么可能能成功轉(zhuǎn)牌呢？

你推薦產(chǎn)品時(shí)說(shuō)自己的品牌具有某個(gè)優(yōu)點(diǎn)，然后隔壁門店也說(shuō)他具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。最后，顧客在挑選和衡量時(shí)覺得既然大家都好，那我就買更便宜的。所以我們必須要先了解自己，再研究競(jìng)品，然后再跟顧客進(jìn)行推薦時(shí)，就可以專門去說(shuō)自己的那些獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)。

在這里學(xué)習(xí)方法就是，跟廠家培訓(xùn)人員學(xué)習(xí)以及自己上天貓去對(duì)比，品牌一定會(huì)把它最突出的優(yōu)勢(shì)放在第123個(gè)頁(yè)面，上網(wǎng)就能看得到。

c.掌握一定的銷售案例和故事

做銷售久了你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你講的產(chǎn)品知識(shí)其實(shí)不可規(guī)定，都能聽得懂，但是你講了一個(gè)銷售的案例和故事，顧客一定能聽得懂，并且非常容易能打動(dòng)她。

除了能夠打動(dòng)顧客，銷售案例，也會(huì)給我們帶來(lái)極大的。不知道大家有沒有這樣的體會(huì)，廠家老師培訓(xùn)講了一大堆東西，你不一定都相信；但是一旦你的同事使用過(guò)之后告訴你特別有效，你立馬就會(huì)信心倍增。

所以銷售案例和故事是比產(chǎn)品知識(shí)更能打動(dòng)顧客的成交核武器，如果你手機(jī)上面能保留一定的銷售小票，顧客反饋的聊天截圖，作為銷售道具，在講解產(chǎn)品時(shí)翻給其他顧客看，一定能起到非常好的效果。

這個(gè)案例不一定都是你自己的，可以是廠家培訓(xùn)老師說(shuō)的，也可以是其他同事分享的，我們要做的就是平時(shí)注意收集。

當(dāng)然，推銷員階段我們就需要主動(dòng)的去提升我們自己的銷售技能了，我們需要去學(xué)：

FABE法則，讓我們對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的講解更能打動(dòng)顧客；

異議處理的方法，面對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)時(shí)，我們才能做到游刃有余。

【建議】

早會(huì)演練。

需要提醒大家的是學(xué)習(xí)途徑很多，但很多人學(xué)完也就學(xué)完了，很少去運(yùn)用到實(shí)際銷售當(dāng)中。所以這里建議由店長(zhǎng)帶頭，每天早上開早會(huì)的時(shí)候進(jìn)行角色演練。你無(wú)論你聽了再多有關(guān)于游泳的知識(shí)，你也無(wú)法在岸上學(xué)會(huì)游泳，銷售技巧也是一樣的，它屬于技能，技能，只能在練習(xí)當(dāng)中才能學(xué)會(huì)。

小結(jié)：

母嬰門店的產(chǎn)品很多，但并不是所有的產(chǎn)品都需要記憶大量的知識(shí)，奶粉和營(yíng)養(yǎng)品方便的專業(yè)知識(shí)比較多，奶瓶、洗護(hù)用品、服裝、鞋帽襪則沒有太多要記憶的內(nèi)容。

所以花三個(gè)月的時(shí)間足夠重點(diǎn)突破奶粉和營(yíng)養(yǎng)品的產(chǎn)品知識(shí)了，再花三個(gè)月的時(shí)間重點(diǎn)打磨幾大常見顧客異議的處理方法，這樣我們基本上就可以做到門店非常優(yōu)秀的銷售員了。

3.母嬰顧問(wèn)

銷售的最高境界，是成為顧客的母嬰顧問(wèn)。當(dāng)顧客覺得你非常專業(yè)，吃什么、穿什么、用什么，有任何問(wèn)題都會(huì)找你咨詢，那么買東西也肯定會(huì)找你。

顧問(wèn)要做的事情，不是賣東西給顧客，而是分析顧客的需求，幫助顧客選到合適的產(chǎn)品。分析顧客需求的前提其實(shí)是足夠的育兒營(yíng)養(yǎng)知識(shí)的積累。所以到了這個(gè)階段，在知識(shí)方面我的建議是增加育兒營(yíng)養(yǎng)類知識(shí)的學(xué)習(xí)：

i.買一套崔玉濤圖解家庭育兒。

實(shí)際上只需要買一套育兒類的書籍，花兩三個(gè)月時(shí)間認(rèn)真學(xué)習(xí)，我們就可以解決90%常見的育兒?jiǎn)栴}。

ii.微信搜一搜

微信上面有非常多很好的文章，其中有很多的內(nèi)容是專業(yè)的兒科兒?？漆t(yī)生寫的，很多常見的問(wèn)題都可以在上面通過(guò)搜索而獲得全面專業(yè)而系統(tǒng)的答案。

iii.咨詢400

400其實(shí)是一個(gè)非常好的學(xué)習(xí)渠道，尤其是跟產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題，直接咨詢400就可以了。

在這個(gè)階段主要需要學(xué)習(xí)的技能就是診斷式銷售，如何通過(guò)提問(wèn)的方式挖掘出顧客的內(nèi)在需求，作為顧客匹配合適的產(chǎn)品，這個(gè)方面的內(nèi)容就不再多說(shuō)。接下來(lái)我會(huì)專門制作相應(yīng)的課程分享給大家。

總結(jié)：

沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，我們必須要學(xué)會(huì)自我學(xué)習(xí)，在成長(zhǎng)的過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)循序漸進(jìn)，不要操之過(guò)急。

從新手小白到銷售冠軍，我們需要經(jīng)歷三個(gè)階段：售貨員階段、推銷員階段和母嬰顧問(wèn)階段。售貨員階段，我們主要提升的是知識(shí)和服務(wù)水平；推銷員階段，我們主要提升的是銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)；母嬰顧問(wèn)階段，我們主要提升的是育兒營(yíng)養(yǎng)知識(shí)。

為自己設(shè)置成長(zhǎng)目標(biāo)，持續(xù)學(xué)習(xí)，6個(gè)月的時(shí)間，你就可以從新手小白成長(zhǎng)成為頂尖的母嬰顧問(wèn)。