看完金克拉《與你在巔峰相會(huì)》書籍后，收獲很大，便決定再看看他別的書籍，掌閱app中搜索金克拉大名，發(fā)現(xiàn)了另一本書《如何尋找生命中的貴人》，里面講到金克拉的故事，非常精彩，值得學(xué)習(xí)。我摘抄如下，分享給各位。
故事講：銷售人金克拉如何把一套廚具賣給一個(gè)守財(cái)奴，并讓對(duì)方成為了自己的貴人，金克拉采用了什么偉大的方法做到呢？
金克拉采用的思路是：打開對(duì)方心房，和對(duì)方同頻，知己知彼先了解對(duì)方，贊美對(duì)方，找到對(duì)方弱點(diǎn)攻破
20年以前，美國(guó)激勵(lì)大師金克拉在美國(guó)銷售廚具。一天他向一位有名的守財(cái)奴喬治先生推銷廚具：
“喬治先生，我這里有您所看過(guò)，用過(guò)的廚具當(dāng)中最好的廚具，您太有必要擁有一套了?！?/p>
守財(cái)奴喬治說(shuō)：
“真高興看到你，我們彼此都知道我是不可能花400塊買些鍋碗瓢盆。無(wú)論如何也只是請(qǐng)你進(jìn)來(lái)坐下聊聊天?！?/p>
個(gè)人見(jiàn)解：現(xiàn)實(shí)生活中是不是也經(jīng)常被別人拒絕，自己也經(jīng)常拒絕別人的推銷產(chǎn)品，還有電話推銷，遇到這樣怎么辦呢？很多人是不是就退縮了，對(duì)方在比較反感的情況下，不能強(qiáng)推，先打開對(duì)方的心扉，和對(duì)方站在一個(gè)立場(chǎng)上面，同頻之后，對(duì)方慢慢就會(huì)接受。我們繼續(xù)看金克拉如何應(yīng)對(duì)的。
喬治的話讓金克拉有點(diǎn)無(wú)所適從，因?yàn)檫@個(gè)開始實(shí)在是不理想，但金克拉還是笑著對(duì)他說(shuō)：
“您可能知道您不打算買東西，但我可不這樣認(rèn)為?！?/p>
守財(cái)奴喬治：
“我再說(shuō)一次，我可以和你聊天但我不打算買任何東西?！?/p>
金克拉：“您知道我們有許多共同點(diǎn)嗎？”守財(cái)奴喬治：“喔？有哪些？”金克拉：“是這樣的。我聽您的鄰居說(shuō)您在這個(gè)社區(qū)里出了名的保守。我與您一樣，做事也比較謹(jǐn)慎?！?/p>
個(gè)人觀點(diǎn)：保持和對(duì)方同頻，有相似點(diǎn)，對(duì)方感覺(jué)和你一路人，會(huì)慢慢打開心扉。
但是，他們可以認(rèn)為您保守，而我不這樣認(rèn)為，只是您的鄰居對(duì)您最重要的事情不夠了解?！苯鹂死f(shuō)：“假如我記得沒(méi)有錯(cuò)的話——您已結(jié)婚23年了?！笔刎?cái)奴喬治：“是?。∈聦?shí)上再有8個(gè)月就滿24年了?！苯鹂死骸昂?，讓我問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題。您是否還記得您說(shuō)如果用我的廚具煮東西每天可以節(jié)省一元？那已是上個(gè)月的事情了。”
個(gè)人觀點(diǎn)：知己知彼才能找到應(yīng)對(duì)方法
金克拉說(shuō)：“也就是說(shuō)，您每天肯定至少可以節(jié)省一元，是不是？”守財(cái)奴喬治說(shuō)：“是的，至少一元?！苯鹂死f(shuō)：“假如您有了這套廚具后每天可省下一元，也就是說(shuō)假如您沒(méi)有它的話您每天將浪費(fèi)一元，對(duì)不對(duì)？”守財(cái)奴喬治說(shuō)：“我想你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)?！苯鹂死f(shuō)：“我怎么說(shuō)并不重要。畢竟這是您的錢，您的意見(jiàn)如何？”守財(cái)奴喬治說(shuō)：“我應(yīng)該會(huì)和你的看法一致?！?/p>
金克拉說(shuō)：“不說(shuō)一天省下一元，假設(shè)一天省下五角，這樣的假設(shè)是非常非常地保守，您說(shuō)是不是？”守財(cái)奴喬治說(shuō)：“肯定是?！苯鹂死f(shuō)：“好！假如這套廚具每天幫您省五角，也就是說(shuō)每?jī)商炷皇褂眠@套省錢的廚具，等于是她把手伸進(jìn)您的口袋，取出一張全新整潔的一元紙鈔，把它撕成碎片，再把它丟掉，是嗎？”這時(shí)候，金克拉先生的道具上場(chǎng)上了。金克拉慢慢地撕毀一張整潔嶄新的一元紙鈔并把碎片丟到地上。
金克拉說(shuō)：“我親愛(ài)的客戶，您可以忍受一元的損失，但是根據(jù)您的鄰居所說(shuō)，您不會(huì)覺(jué)得高興。照您鄰居的看法雖然這漂亮的房子是您的，但您還需繳貸款，雖然這120平方米的房子是您的也是銀行的，您不希望有任何的浪費(fèi)?，F(xiàn)在，親愛(ài)的客戶，您可以了解一天損失五角錢的意義了嗎？也就是說(shuō)您和您的太太每40天從口袋里拿出一張嶄新整潔的20元紙鈔，把它撕成碎片再扔掉。”金克拉慢慢地撕掉一張20美元紙鈔，并故意撕得“嘶嘶”作響。
金克拉看著守財(cái)奴喬治問(wèn)道：“喬治先生，我撕一元鈔票時(shí)你覺(jué)得如何？”守財(cái)奴喬治：“我想你瘋了?！苯鹂死骸澳俏宜旱?0美元時(shí)您覺(jué)得如何？”守財(cái)奴喬治：“我的腦子里一片空白，但我知道你確實(shí)做了?！苯鹂死骸澳肽鞘钦l(shuí)的錢？”守財(cái)奴喬治：“當(dāng)然是你的?！苯鹂死f(shuō)：“但是，當(dāng)我在撕它時(shí)您感到痛苦了，是嗎？”守財(cái)奴喬治：“的確是?！苯鹂死骸拔铱梢詥?wèn)您一個(gè)問(wèn)題嗎？”守財(cái)奴喬治：“當(dāng)然可以。”金克拉：“您有沒(méi)有一絲感覺(jué)那是您的錢？”
守財(cái)奴喬治：“你為什么會(huì)這樣認(rèn)為。”金克拉：“很簡(jiǎn)單。您告訴我您已結(jié)婚23年了，就算是20年HE！您已經(jīng)告訴我這套廚具每天可以省下五角——最少，也就是說(shuō)如果您沒(méi)買這套廚具，您一年會(huì)因而損失180元。換句話說(shuō)，20年來(lái)您已經(jīng)因?yàn)闆](méi)有這套廚具損失了3600元，就是因?yàn)槟鷽](méi)有花395元去買這套廚具。他們可以說(shuō)您很小氣？我想那是他們的說(shuō)法。您其實(shí)很大方，舍得一年損失180元。”
守財(cái)奴喬治說(shuō)：“這真是糟透了。金克拉先生，在接下來(lái)的20年我將要為不買這套鍋?zhàn)佣俣喔?600元的代價(jià)?！?/p>
我知道我說(shuō)過(guò)不愿意花錢買一個(gè)400元的鍋，但當(dāng)我看到這套鍋的省錢功用與煮食價(jià)值，又可以為我的太太節(jié)省許多工作之后，這讓我了解買它的益處。坦白地說(shuō)，我非常愛(ài)我的妻子與家人，我不愿意因我的頑固讓我的家人錯(cuò)失可以為我們帶來(lái)樂(lè)趣的東西?！?/p>
此后守財(cái)奴喬治成為金克拉最好的朋友，也是金克拉最大的銷售推進(jìn)器。當(dāng)人們得知社區(qū)內(nèi)最節(jié)省的人都買了，大家都紛紛買了金克拉的廚具。這一切都?xì)w功于金克拉的特殊辦法：撕鈔票。
金克拉讓有名的守財(cái)奴做了他的義務(wù)推銷員，也成了他事業(yè)中不可多得的特殊“貴人”，只是這位特殊貴人是用特殊的辦法“撕”來(lái)的，的確有點(diǎn)滑稽和搞笑，也值得我們?nèi)ビ眯膶W(xué)一下。
個(gè)人總結(jié)：最后金克拉對(duì)守財(cái)奴喬治性格把握，比較有針對(duì)性，愛(ài)財(cái)如命，通過(guò)一個(gè)“撕”的動(dòng)作，竟可以達(dá)到這個(gè)效果，確實(shí)很智慧，找到了對(duì)方的弱點(diǎn)，比較容易成功。
