2016-12-18? 晴

他：“有個問題想跟你咨詢?！?/p>

我：“請講。”

他：“我是做培訓(xùn)招生的，優(yōu)勢是價格低質(zhì)量好，劣勢是知名度不高，現(xiàn)在不知道怎么尋找客戶痛點，不知道如何吸引客戶轉(zhuǎn)介紹，不知道如何對客戶麥凱……”（他啰嗦了一大堆）

我：“你是做什么培訓(xùn)的？”

他：“初中課外輔導(dǎo)的，主要輔導(dǎo)語文、數(shù)學(xué)、物理、化學(xué)等，客戶群主要針對青少年?！?/p>

我：“你今年多大？”

他：“25歲?！?/p>

我：“以前做過銷售沒有？”

他：“做過，但都只是一兩個月，時間短還沒入門。”

我：“你到這家公司多久了？”

他：“兩個半月?！?/p>

我：“你是老師還是純招生？”

他：“純招生?！?/p>

我：“你現(xiàn)在遇到最大的困惑是什么？”

他：“一直很努力，但就是沒辦法突破，到公司兩個月了，才開幾個小單，現(xiàn)在沒人帶，都是靠自己，再不突破，就要被公司淘汰了。”

我：“你到底想問什么？”

他：“我現(xiàn)在該怎么辦？”

我：“了解客戶比了解自己產(chǎn)品更重要，但現(xiàn)在你既不了解自己的客戶，也不了解自己的用戶，即便有客戶他也有需求，但是你也沒辦法促成他成交，現(xiàn)在缺的就是了解客戶及用戶需求的方法技巧?！?/p>

他：“對，用戶和客戶有什么區(qū)別？”

我：“客戶是買單的，但不一定自己使用，用戶是直接使用的，以客戶輔導(dǎo)為例，客戶就是家長，用戶就是學(xué)生（家長的小孩）。”

他：“我也想了解，但就是找不到方法?！?/p>

我：“你認識里面的教學(xué)老師嗎？”

他：“認識?！?/p>

我：“你有跟他們經(jīng)常在一起交流嗎？”

他：“很少，不知道聊什么?！?/p>

我：“誰最了解現(xiàn)在家長在子女教育存在的問題和困惑？很顯然是老師，老師教了那么多學(xué)生，不僅對家長了解，還對學(xué)生的現(xiàn)況也非常了解，家長只是熟悉自己的孩子，但具有特殊性，但老師就不同了，他教過那么多學(xué)生，通過他過往的經(jīng)驗，他會總結(jié)出一套具有普遍性的問題及解決方案?！?/p>

他：“對呀，我怎么就沒想到啊，如果了解得這么清晰，后面跟家長交流就很輕松了?！?/p>

我：“你為什么和家長交流難？因為你總是以自我為中心，你總是想推銷想成交，很少或從不關(guān)心客戶的需求。”

他：“剛開始我就是這樣，聽你說完才知道錯的真的有點離譜?！?/p>

我：“拿出紙和筆，記錄下面一段話：今天，成千上萬的推銷員疲于奔命，他們疲憊不堪，灰心沮喪，工資還低得可憐。原因何在?因為他們總是只考慮自己的需求。完全沒有意識到，其實你我都不想買他推銷的任何東西。如果我們真有要買的東西，早就出去買了。但是，我們永遠都會對如何解決我們自己的問題感興趣。如果推銷員能夠向我們展示他們的服務(wù)或商品怎么能夠幫助我們解決問題，無需他們推銷，我們都會去購買的。顧客都喜歡主動購買的感覺，而不喜歡由于別人推銷才被動購買。從你的出發(fā)點和從他的出發(fā)點來考慮問題。了解對方觀點，并從他的立場和你的立場的角度來擺平事情。這種能力就是做事成功的秘訣。把這句話打印出來隨身攜帶，每當(dāng)你去拜訪客戶的時候，你就把這句話重復(fù)一遍，拜訪完客戶再檢查一遍，看自己是否有偏差？只要有進步之心，必有成功之日?！?/p>

他：“我接下來立即踐行?！?/p>

我：“再給你往深的來說，通過和老師交流，總結(jié)出《家長教育孩子的三大困惑及解決方案》，再總結(jié)出《青少年學(xué)習(xí)的五大難點及化解之道》，此時你跟家長啥也不用介紹，直接講對家長和學(xué)生有用有幫助的內(nèi)容，只要你能幫他化解問題，他讓自己的子女來參加補習(xí)那都是順帶的事?！?/p>

他：“這真是一個好辦法，我要是有這些法寶在身，再也不擔(dān)心和家長的交流問題了?！?/p>

我：“給你舉個例子，現(xiàn)在初中生面臨最大的三個問題，也是家長最頭疼的問題，你知道嗎？”

他：“不是很了解?！?/p>

我：“一是叛逆，和家長對抗，把家長氣的半死，多數(shù)家長還因為子女教育問題，從而發(fā)生婚姻情感矛盾；二是沉迷于網(wǎng)絡(luò)，玩手機玩平板電腦，即便藏的再好，他也能找到，不給玩就對抗或擔(dān)心跟不上時代，玩又擔(dān)心影響學(xué)習(xí)成績，讓很多家長愁死了；三是現(xiàn)在各方面都比過去更開放，包括電視和電視劇涉及更多情感戲，加上現(xiàn)在的孩子早熟，別說初中了，就連小學(xué)談戀愛也非常正常，過去都是一味的禁止，但現(xiàn)在通信工具這么發(fā)達很難再干預(yù)，但此時想引導(dǎo)又沒有方向和思路，如果你把這些點全部百度出來，一一匯編成指導(dǎo)手冊，通過反復(fù)重復(fù)爛熟于心，此時一張嘴就讓家長耳目一新，此時你還擔(dān)心沒有交流的話題嗎？”

他：“再也不擔(dān)心了，原來我還可以干那么多事？”

我：“你覺得幫學(xué)生補一門課重要還是幫他規(guī)劃考個好高中更重要？”

他：“當(dāng)然是規(guī)劃考個好高中?！?/p>

我：“如果你根據(jù)學(xué)生的情況，能幫他做一個切實可行的規(guī)劃，這個可以和老師一起商量，相當(dāng)于是給學(xué)生補習(xí)之外的附加值，也叫增值服務(wù)，如果稍微在這個行業(yè)沉淀一下，把這些案例寫成成功案例，再用微信公眾號圖文并茂，有圖有真相的推送出去，此時如果你真的對客戶有幫助，客戶是不是就會出現(xiàn)口碑，自然而然帶來轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹不是你要求來的，是你服務(wù)品質(zhì)和結(jié)果超乎客戶預(yù)期乃至超乎客戶想象，此時客戶獲得切實的好處，并有了真實的體驗，他才會順帶轉(zhuǎn)介紹。”

他：“這次徹底明白了，聽你講完干勁十足。”

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