這幾天看到一句話：這個(gè)世界上沒有所謂的選擇存在。所有的選擇，都只是一種放棄。這幾天如何選iPhone 12系列真的是讓大家頭疼，因?yàn)槠胀ㄏM(fèi)越來越缺乏對(duì)于產(chǎn)品的使用知識(shí)，廠家也更多的停留在生產(chǎn)產(chǎn)品，因?yàn)殇N售產(chǎn)品還是需要更多的技巧來堆積，今天不談iPhone產(chǎn)品，聊聊昨天去超市購買火鍋底料的受到的啟發(fā)。
說起火鍋底料，太常見不過，品牌各異，口味各異，大小各異，用途也各異。做為從一線銷售到地區(qū)銷售負(fù)責(zé)再到現(xiàn)在自己參悟產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)，就這么一塊小小的火鍋底料，讓我今天購買時(shí)候，犯了難：價(jià)格么都差不多，同品牌和口味也一樣，唯一區(qū)別就是一整塊和四小塊的不同。那么為什么要出這個(gè)這樣子的兩個(gè)包裝呢？顯然廠家的初衷是給予消費(fèi)者更多的選擇，但還是更好的方法來改善，這里就聊一下產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)上的一些想法。
為什么會(huì)有4小塊裝和1整塊裝的包裝區(qū)別？我自己買了一整塊切塊測(cè)試了一下。難道真的是“方便至上”和“按需所取”嗎？背后更多的是需要運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品以及市場(chǎng)理念幫助銷售。
記得前陣子看到有做產(chǎn)品的童鞋提過一個(gè)問題，為什么牛奶盒子是方的而可樂瓶子卻是圓的（相對(duì)而言，也有特例，這里咋不展開討論方圓），從這個(gè)題來看火鍋底料的問題：似乎有點(diǎn)像是買星巴克咖啡選中杯、大杯、超大杯的選擇困難。
做為一個(gè)產(chǎn)品（eg. 火鍋底料），在超市貨架上面臨大致以下幾個(gè)問題：
品牌：我看到的大約有6個(gè)品牌。其中有知名的也有部分小眾牌，消費(fèi)者選擇的時(shí)候一般都會(huì)選擇比較知名的，畢竟品牌效應(yīng)代表著質(zhì)量保證（非絕對(duì)），這個(gè)超市選品以及供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)銷售決定。
價(jià)格：價(jià)格區(qū)間根據(jù)包裝大小和品牌而定，便宜的和貴的都有。消費(fèi)者根據(jù)預(yù)算來決定購買，這個(gè)是左右選品的一個(gè)主要因素。
口味：口味在4個(gè)左右，麻辣/番茄/菌菇/骨頭湯。綜合考慮，比較熱門的也就是麻辣，其它都是相對(duì)根據(jù)個(gè)人口味來挑選。
用途：當(dāng)然，火鍋底料嘛，一定是涮火鍋用，還可以用于炒菜烹飪等。
回到火鍋底料的包裝，但從基本的數(shù)學(xué)角度來計(jì)算單價(jià)成本（消費(fèi)者購買成本，非廠家生產(chǎn)成本。）對(duì)比如下：
500g包裝零售賣9.99，由此計(jì)算每克單價(jià)購買價(jià)格：9.99/500=0.01998，分成四塊（自己回家切塊）平均每一塊重量：500/4=125g
360g包裝零售價(jià)格8.49，每克單價(jià)購買價(jià)格：360/8.49=0.02358，分裝四塊（廠家零售包裝）平均每一塊重量為360/4=90g
那么500g（大包裝）VS360g（小包裝）：
每克單價(jià)相差：0.02358-0.01998=0.0036（價(jià)格是似乎沒有敏感度）
大小包裝相差：125-90=35g，（這個(gè)就明顯發(fā)現(xiàn)差異化了）
初步結(jié)論：大小包裝在價(jià)格上沒有太大的差異，但在同等平均的包裝（切4塊）分量上，大包裝比小包裝多了35g，接近39%的多余量。
如果從以上品牌、價(jià)格、口味、用途四個(gè)考量來看，幾乎是沒有任何大的差異化來挑選，那么消費(fèi)者在選擇的時(shí)候，那個(gè)產(chǎn)品會(huì)更好賣呢？這里就需要來看性價(jià)比和產(chǎn)品體驗(yàn)的因素：
性價(jià)比來說，一定是大包裝占優(yōu)勢(shì)，且優(yōu)勢(shì)明顯。我自己最終也購買了大包裝，回到家自己切塊后包裝起來可以分成4次使用（按照切成4塊125g）根據(jù)正常人的口味和接受程度（我基本算可以吃辣，也能吃的比較辣，相對(duì)南北差異和個(gè)人口味綜合來而言）135g基本是1.5-2人的量，而小包裝90g最多也就是1-1.5人量，所以這大小包裝就產(chǎn)品而言，區(qū)分的地方就是使用的“人數(shù)”做為一個(gè)賣點(diǎn)。
那么做產(chǎn)品，就目前簡(jiǎn)單的包裝來說，把選擇權(quán)交給了消費(fèi)者，廠家和經(jīng)銷商并沒有在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)商花說明心思，比如針對(duì)大小包裝的不同，設(shè)計(jì)外包裝時(shí)候可以增加諸如：家庭裝，聚會(huì)裝，個(gè)人裝，一人食，一人煮，快速底料之類的概念來引導(dǎo)消費(fèi)者快速購買（區(qū)分不同的群體去直接購買，節(jié)省思考時(shí)間，甚至引入“周邊”搭配產(chǎn)品增加銷售其它產(chǎn)品）把相同的產(chǎn)品做成差異化，對(duì)于企業(yè)本身來說也是一種成本的降低。
消費(fèi)者花錢購買產(chǎn)品的同時(shí)給予“指導(dǎo)”，做為生產(chǎn)廠商和經(jīng)銷商就起到?jīng)Q定作用?，F(xiàn)在這個(gè)“時(shí)代已經(jīng)變了”的世界，做為產(chǎn)品，不能還停留在我生產(chǎn)，我販賣，消費(fèi)者上門自己挑選的基本層面，小包裝火鍋底料還面臨著“同行”的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在快速自燃小火鍋（類似方便面的包裝，自熱包倒入冷水即可十分鐘左右吃上一碗快速火鍋），當(dāng)然，這個(gè)體驗(yàn)是比較差的，食材少，口味差，食材搭配簡(jiǎn)單和選擇少，選擇場(chǎng)景來使用這類“懶人”產(chǎn)品。
如果做為經(jīng)銷商，在售賣小包裝火鍋底料的同時(shí)，引導(dǎo)顧客在蔬菜區(qū)和肉類區(qū)做一個(gè)小包裝火鍋底料+食材搭配模式（根據(jù)小包裝的特點(diǎn)：快速，回家撕開包裝拿出一小塊，放進(jìn)鍋里，搭配好的“一人分量”的食材直接入鍋煮食）對(duì)于前面的快速火鍋就有了很大優(yōu)勢(shì)：新鮮！口感和搭配選擇多。這才是消費(fèi)者愿意花錢購買的產(chǎn)品體驗(yàn)。
僅從這里討論，還有很多可以展開和延伸，有時(shí)間再做擴(kuò)散性討論了。
