產(chǎn)品名稱：出境機(jī)+酒、出境半自助、出境跟團(tuán)游
聯(lián)系人：孫楊恒毅
電話18608427923
職位線上海島產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)
01
你們提供什么產(chǎn)品或服務(wù)，有何特點(diǎn)？
首先，在近幾年涉及的熱門出境旅游國(guó)家，比如泰國(guó)、日本、韓國(guó)等地，這些國(guó)家雖然受旅游愛(ài)好者的追捧，但是由于國(guó)家政治因素以及當(dāng)?shù)仄渌蛩?，?huì)突然造成游客出行障礙，從而導(dǎo)致旅游公司經(jīng)濟(jì)大幅損失，比如泰國(guó)的國(guó)王去世、日本核電站的核輻射、韓國(guó)樂(lè)天事件，還有一系列所謂的旅行社黑幕、低價(jià)團(tuán)曝光，這些都對(duì)國(guó)人的旅游出行選擇造成了很大程度的影響。
而大部分海島就不存在這些因素又或者說(shuō)發(fā)生這些因素的幾率會(huì)小的多，因?yàn)榇蟛糠趾u不隸屬于哪個(gè)國(guó)家，基本獨(dú)立，比如帕勞、馬代、毛里求斯，而菲律賓的長(zhǎng)灘島，在去年與中國(guó)建交相當(dāng)成功，因此公司將資源側(cè)重點(diǎn)放在了這些海島上——做海島旅行，我們是專業(yè)可靠的！
公司將有優(yōu)勢(shì)的4個(gè)目的地資源，分別做成3大類產(chǎn)品：出境機(jī)+酒自由行、出境半自助、出境跟團(tuán)游
公司資源涉及的旅游目的地主要有：帕勞、長(zhǎng)灘島、馬爾代夫、毛里求斯等熱門海島線路
出境機(jī)+酒：自由行打包式產(chǎn)品，僅含旅游目的地往返交通以及當(dāng)?shù)氐淖∷?，并提供相關(guān)攻略
出境半自助：公司安排設(shè)計(jì)行程，并且行程里有1~2天無(wú)行程的自由活動(dòng)
出境跟團(tuán)游：全程公司精心設(shè)計(jì)行程，解決一切出行煩惱
02
我們解決了用戶怎樣的問(wèn)題？
解決了用戶旅游出行流程繁瑣的麻煩。
大部分人在社會(huì)高壓力下，出門旅游是件相對(duì)奢侈的事，但是旅游又逐漸成為人們生活中不可或缺的一部分?！笆澜邕@么大，你不去看看么？”，因此我們對(duì)用戶的出行，除了提供基本旅行社都會(huì)提供的產(chǎn)品之外，例如：機(jī)票、酒店、跟團(tuán)、當(dāng)?shù)赜巍⒔铀蛙嚨鹊?，我們還會(huì)對(duì)用戶問(wèn)過(guò)的問(wèn)題進(jìn)行整理，對(duì)其解答出極其細(xì)節(jié)的答案，然后再以文件或圖片形式進(jìn)行描述和呈現(xiàn)，讓用戶一目了然，在用戶沒(méi)想到某個(gè)問(wèn)題之前，我們就已經(jīng)提前想到并解答了。
03
消費(fèi)者在解決這些問(wèn)題的時(shí)候，重視的因素有那些？
1、價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)
2、提供的旅游產(chǎn)品是否可靠
3、團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量，比如吃、住、行方面
04
在用戶眼里，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)各是什么？
優(yōu)勢(shì)：我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)來(lái)說(shuō)，比我們更早入駐線上平臺(tái)，因此點(diǎn)評(píng)率的次數(shù)與訂單量都會(huì)讓用戶更加容易信任。
劣勢(shì)：產(chǎn)品太多樣化，資源渠道太分散，因此對(duì)比我們主營(yíng)的目的地，對(duì)手的在產(chǎn)品上的價(jià)格并不占優(yōu)。
其次，對(duì)用戶的服務(wù)體系，沒(méi)有我們完善。
05
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解決不了的？
1、海島產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)資源渠道
2、如何將用戶服務(wù)體系完善化
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售渠道太單一。
06
你們是如何解決這些問(wèn)題的？
1、去到海島當(dāng)?shù)?，例如帕勞，在去之前調(diào)研好帕勞熱門酒店，去到之后直接與酒店方商談并簽約，拿到好房源、好價(jià)格，在飛機(jī)大交通上，與國(guó)內(nèi)包機(jī)商簽約切位以及與其他切位同行合作
2、我們每個(gè)負(fù)責(zé)做海島的線上客服，在進(jìn)上崗之前必須通過(guò)2周時(shí)間的培訓(xùn)，并在培訓(xùn)后進(jìn)行考核，通過(guò)考核之后，我們會(huì)讓即將上崗的人員免費(fèi)以游客的身份跟團(tuán)去一趟目的地，并要求記錄心得，以及在當(dāng)?shù)貢?huì)遇到的一些突發(fā)問(wèn)題，之后根據(jù)收集到的數(shù)據(jù)以及消費(fèi)者常問(wèn)的問(wèn)題進(jìn)行整理，做成文檔或圖片，并不斷將至完善化，在跟進(jìn)意向消費(fèi)者的時(shí)候，采用1對(duì)1式的專業(yè)服務(wù)。
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售渠道往往在大型OTA上，例如攜程、同程、途牛等，而我們不光光通過(guò)線上OTA平臺(tái)來(lái)銷售，新媒體以及同行平臺(tái)分銷都是我們所運(yùn)用的。
07
你們目前遇到了什么困難（現(xiàn)象）？你認(rèn)為是為什么（原因）？
流量轉(zhuǎn)化購(gòu)買率并不高，運(yùn)營(yíng)成本略高。
OTA平臺(tái)更愿意去推廣早期入駐的商家，而不是我們一個(gè)初來(lái)乍到的新商家，同時(shí)在OTA上的推廣方式僅僅只利用了平臺(tái)自帶的付費(fèi)推廣工具。
08
你希望提供學(xué)習(xí)這個(gè)課程解決什么問(wèn)題？
我希望自己通過(guò)這次的學(xué)習(xí)，能解決目前線上產(chǎn)品購(gòu)買率不高以及產(chǎn)品曝光率不足的現(xiàn)象，并且知道自己的產(chǎn)品以及營(yíng)銷手段上存在哪些不足，如何再擴(kuò)大銷售渠道和豐富產(chǎn)品營(yíng)銷思維。
開(kāi)始作業(yè)4：
一：旅游業(yè)的環(huán)境分析：
宏觀：從宏觀上來(lái)說(shuō)，影響我國(guó)旅游業(yè)的環(huán)境因素實(shí)在太多了，這其中包括社會(huì)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化環(huán)境、政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、自然地理環(huán)境等等，所以在這里學(xué)生簡(jiǎn)要的概括一下。
我國(guó)經(jīng)濟(jì)目前依然處于高速發(fā)展階段，高速發(fā)展雖然普遍提升了人們的經(jīng)濟(jì)生活水平，但同時(shí)也帶來(lái)了等值的生活壓力，因此旅游逐漸成為人們或多或少必不可失的生活一部分。所以旅游行業(yè)在學(xué)生看來(lái)前景是很好的，再加上如今互聯(lián)網(wǎng)的崛起，讓人們出行更方便，更加促進(jìn)了旅游業(yè)的發(fā)展。
微觀：從微觀上來(lái)看，首先，互聯(lián)網(wǎng)的崛起對(duì)線下傳統(tǒng)旅游業(yè)的沖擊是相當(dāng)大的，再加上近幾年互聯(lián)網(wǎng)媒體對(duì)旅游行業(yè)的一些黑幕曝光，更是讓旅游行業(yè)在人們面前變得一再透明化，這就導(dǎo)致一些老的傳統(tǒng)旅行社直接被淘汰，旅游業(yè)開(kāi)始向著更自由，更好、更真實(shí)、更舒適的方向發(fā)展，不再拘泥于以前的跟團(tuán)游以及各種購(gòu)物坑、自費(fèi)坑，因此線上OTA的崛起對(duì)整個(gè)旅游行業(yè)來(lái)說(shuō)都是一次大洗牌，只有線上與線下結(jié)合的旅游公司，只有以顧客滿意，用服務(wù)贏得客戶為中心理念的旅游公司，才能在這樣的一個(gè)環(huán)境下生存下去。
二：細(xì)分和定位（STP）
市場(chǎng)細(xì)分：主做華南與華北區(qū)域市場(chǎng)，以海島旅游大數(shù)據(jù)高出境城市為主分別涉及：深圳、香港、廣州、北京、成都、杭州、上海、南京、西安等城市。
目標(biāo)市場(chǎng)：25~40歲年齡，經(jīng)濟(jì)中高端，喜愛(ài)海島海景的人群。
市場(chǎng)定位：深度出境海島自由行/海島情侶蜜月/海島商旅/海島私人訂制，提供深度海島游，讓顧客的自由行變得與眾不同！
三：營(yíng)銷組合策略：
產(chǎn)品策略：差異化產(chǎn)品，專做海島線，在原有的大眾映像產(chǎn)品的基礎(chǔ)上取其精華去其糟粕，再加上原來(lái)沒(méi)有的東西，比如說(shuō)：帕勞機(jī)+酒產(chǎn)品，我們?cè)谶@個(gè)基礎(chǔ)上面再加上當(dāng)?shù)赝鏄?lè)項(xiàng)目表一覽、攻略計(jì)劃書、酒店周邊設(shè)施一覽，還有提供7*24小時(shí)候咨詢服務(wù)，保證客人在自由行的同時(shí)，隨時(shí)隨地都能找到我們。
定價(jià)策略：與同類型產(chǎn)品價(jià)格持平，堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)，以產(chǎn)品優(yōu)、服務(wù)好贏得口碑。
渠道策略：主營(yíng)產(chǎn)品深入到目的地找尋優(yōu)質(zhì)地接商與其合作。顧客推廣方面，充分利用視覺(jué)營(yíng)銷，讓客人在線上看到我們的產(chǎn)品時(shí)，第一時(shí)間能吸引眼球，再結(jié)合小視頻或微信、美拍、直播等方式給客人呈現(xiàn)出產(chǎn)品目的地真實(shí)的美。
溝通策略：顧客去旅游，目的地是其次，主要是為了享受休閑，度假，放松的感覺(jué)，我們會(huì)告訴客人，我們所做的產(chǎn)品在哪些方面適合他的要求，在哪些地方不適合他的要求，提出建議并指導(dǎo)顧客，即使最后顧客沒(méi)有訂購(gòu)產(chǎn)品，也要力求顧客在咨詢的過(guò)程中讓顧客的體驗(yàn)良好，為下一次做準(zhǔn)備。
