? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文/唾客
上面這張表哥（來源于文庫）帥不？
看了這張帥照，有兩種反應(yīng)：1、好眼熟。2、沒見過。
好眼熟的伙伴一看就是老司機(jī)，經(jīng)常接到客戶電話后，馬上市場人員就給到一張表格讓對方填寫。然后收集，然后開始安排教練出方案，然后再發(fā)送給到對方，然后再跟進(jìn)，然后就沒有然后了。
這種情況很常見，我們都說客戶是上帝，那站在上帝的角度，他會怎么想呢？
場景一：
上帝想：“我是上帝，你居然這樣對待我，本身就忙，你卻還要我填寫表格，好吧，既然你要，我就給你填寫一份?！?/p>
信徒：你苦苦等到的上帝給你的保佑，結(jié)果來了張空頭支票，里面是寥寥無幾的幾個(gè)字，你看完后，好吧，我先給你出方案，或者好吧，還是電話溝通吧。
結(jié)局：我還是比比你們的價(jià)格怎么樣？
場景二：
上帝想：“既然都收到這么多相似的表單，這樣吧，我還是把我的基本信息和需求大致寫好把，你們看著辦?！?/p>
信徒：于是，你開始按著上帝給到的指示，去做你認(rèn)為他需要的方案，安排你認(rèn)為合適他的老師，選擇你認(rèn)為適合他的培訓(xùn)場地，去執(zhí)行你認(rèn)為……
結(jié)局：不知道上帝還在比價(jià)格還是在比項(xiàng)目數(shù)量，也有可能在想他自己更喜歡去哪個(gè)景區(qū)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。
場景三：
上帝想：“我雖然很忙，但是這也是我這個(gè)月的重點(diǎn)工作?！?/p>
信徒：“我還是約約什么時(shí)間去當(dāng)面溝通需求，也去企業(yè)參觀學(xué)習(xí)下。另外，找個(gè)時(shí)間當(dāng)陌生客戶去現(xiàn)場體驗(yàn)和感受下。第三我要爭取到為決策者現(xiàn)場講方案的機(jī)會。然后再想想我要準(zhǔn)備什么？”
結(jié)局：即使此次無法合作，下次一定是你的。
眼前晃過了三個(gè)場景，這回熟悉了吧？！你常常是在哪個(gè)場景中玩耍？！
你是不是在想：“小編，你是不是為了字?jǐn)?shù)而在苦苦的碼子啊？！”
說來也是，也不是。
分享總結(jié)技術(shù)三，與前面息息相關(guān)。
“訪談常常是一次課程的起點(diǎn)，它讓我們對學(xué)員及其在現(xiàn)實(shí)生活中的行為有更多的了解，讓我們在總結(jié)的時(shí)候，多了一個(gè)角度，多了一個(gè)工具?！薄炙紝?/p>
訪談可以給我們帶來很多總結(jié)的內(nèi)容和角度。
宏觀的部分：目前公司的發(fā)展階段處于什么樣的位置，目前處于什么樣的戰(zhàn)略規(guī)劃狀態(tài)，在此戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，企業(yè)對員工的要求有哪些改變和調(diào)整，基于此戰(zhàn)略是否有做過戰(zhàn)略宣講、解讀、傳遞?；谶@樣，你可以更清楚的知道作為組織者，為什么要組織這此的培訓(xùn)，以及你可以為企業(yè)提供的是什么樣的支持，如何可以幫助他們解決一小部分的問題，無論是思想意識層面團(tuán)隊(duì)層面等等。
微觀層面：從學(xué)員、職業(yè)經(jīng)理人和人力資源部了解到的詳細(xì)信息和從需求調(diào)查分析得出的信息。你可以知道目前參訓(xùn)學(xué)員的基本需求，他們真正想法是什么，怎么樣協(xié)助他們將信息進(jìn)行彼此間的傳達(dá)？HR的想法是什么，這個(gè)過程中他最關(guān)注的部分是哪些？職業(yè)經(jīng)理人關(guān)心的內(nèi)容，對培訓(xùn)的預(yù)期等等。這樣不僅給你的需求分析帶來很大的幫助，在課程設(shè)計(jì)的針對性上也是功不可沒的。
回到總結(jié)的部分，怎么把這些內(nèi)容得以在培訓(xùn)過程中去引導(dǎo)出來呢？
1、在前期訪談時(shí)，我了解到……，這種的現(xiàn)象與項(xiàng)目體驗(yàn)過程中我剛看到的現(xiàn)象相似。我想，我們把總結(jié)的焦點(diǎn)停留在"這里。"
2、"在課前，我們收集了一些資料，這些資料來自于公司的官方信息和對部分人員的訪談?dòng)涗?。我想，在完成這個(gè)項(xiàng)目之后，達(dá)些信息會讓我們思考得更多。"我們有時(shí)把"訪談"的作用描述成增強(qiáng)我們的敏感性。
3、前期，我曾經(jīng)到過貴司的某些門店，去當(dāng)了一次陌生客戶，在過程中我想把我的體驗(yàn)反饋給大家，我們嘗試著從這幾個(gè)關(guān)鍵部分進(jìn)行思考……
培訓(xùn)需求中要改善的問題或者現(xiàn)象，因?yàn)樵谇捌谖覀兙鸵呀?jīng)有了初步的認(rèn)知和一些共識，那么當(dāng)這些現(xiàn)象和問題在體驗(yàn)過程中出現(xiàn)時(shí)，我們就可以及時(shí)的抓住相應(yīng)的關(guān)鍵部分，進(jìn)行現(xiàn)場的識別，分析，反饋和總結(jié)，以致提升課程的效果。
“別輕易失去一次與客戶面對面的機(jī)會。“讀懂此話，你可以不要讀上面的內(nèi)容了。
