1）抓住客戶主要興趣

銷售就要察言觀色，眼觀八方，客戶一進(jìn)門就要開始判斷你的客戶是否是你的菜，如果他對(duì)你的產(chǎn)品或介紹方案表示出濃烈興趣，那么，十之八九這個(gè)客戶很可能就是你要找的?！督茕N法》

相反，如果你總感覺客戶把東西販賣給你，比如客戶經(jīng)常問你“這事這樣做行不行”、“那樣做有什么風(fēng)險(xiǎn)”，你可得千萬注意了，大事不好，因?yàn)檫@些東西很可能是你的對(duì)手販賣的。

銷售員的任務(wù)就是要讓客戶信任與你，通過你的銷售手段與個(gè)人技巧來去的客戶的歡心，讓客戶覺得消費(fèi)我們產(chǎn)品是非常值得的

銷售是一個(gè)只有第一沒有第二的比賽，第一自然是幸運(yùn)兒，不過倒霉蛋并不是最后那個(gè)家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候選人，所有的事都做了，卻什么也沒得到。

2.搶占客戶心智階梯

這個(gè)階段，客戶對(duì)要購買的東西有了一定的了解，困惑點(diǎn)也開始慢慢聚焦，開始考慮你的產(chǎn)品到底是如何幫助自己的業(yè)務(wù)了，關(guān)注點(diǎn)由產(chǎn)品走向了解決問題的方法。

這時(shí)候，如果客戶對(duì)每個(gè)需求都愿意和你深入地討論，這肯定是好事，說明客戶開始考慮應(yīng)用后的結(jié)果了，客戶對(duì)你很忠誠，他希望最后“娶”你。

相反，如果這個(gè)階段客戶和你討論的問題還是很寬泛，注意力還是在產(chǎn)品、價(jià)格這些因素身上，這說明客戶根本沒認(rèn)真考慮你的東西，他只是想拉你墊底。

3.對(duì)產(chǎn)品的理解與判斷程度

如果在銷售過程中，有產(chǎn)品演示的環(huán)節(jié)，這個(gè)問題判斷就會(huì)更加明顯。在演示中，如果客戶的問題都很系統(tǒng)，對(duì)解決問題的興趣也很大，并且不限時(shí)間地和你討論，OK，好事!這方面可以看藍(lán)小雨老師給出的答案。

相反，客戶如果只問和對(duì)手的差異性，臨時(shí)抓人聽你講，而且經(jīng)常對(duì)你的觀點(diǎn)持保留意見，那你慘了——嫌貨的不一定是買貨的，他可能是砸場子的!