自從去年7月底加入金服團(tuán)隊(duì)以來(lái)，我和國(guó)華已經(jīng)一起在金融業(yè)務(wù)探索這條路上一路狂奔一年多了。在這一年中，經(jīng)歷了磨合、爭(zhēng)吵、相互理解、相互鼓勵(lì)；這一年我們和大銀行、城商行、BATJ、金融科技公司都不同層次的打了交道；這一年，我們嘗試了企業(yè)貸款、個(gè)人貸款、理財(cái)、數(shù)據(jù)服務(wù)；這一年，我們經(jīng)歷了希望、失望、再重新燃起希望……

一年來(lái)，有得有失，是時(shí)候，做一個(gè)回顧，希望能夠通過(guò)回顧、反思而有所得。

1.線上引流：我們還需要做很多

上面這張圖 是我還在協(xié)同管理部時(shí)做的PPT的封面，當(dāng)時(shí)我們都認(rèn)為能夠?yàn)榻鹑诋a(chǎn)品做線上引流，但經(jīng)過(guò)1年的實(shí)踐，我們發(fā)現(xiàn)，我們需要做的還有很多

做引流業(yè)務(wù)，收入公式為：

收入=廣告展現(xiàn)量（cpm）＊成交轉(zhuǎn)化率＊成交金額*返傭比例

1.總流量

廣告展現(xiàn)總量與總用戶數(shù)、用戶使用頻次、展現(xiàn)次數(shù)呈正相關(guān)關(guān)系，我們的報(bào)稅產(chǎn)品的總用戶數(shù)當(dāng)然是很高的，但用戶使用頻次很低，那么總的展現(xiàn)總量必然是不夠高的，而這在客戶端產(chǎn)品不創(chuàng)造新的場(chǎng)景的情況下是比較難以改善的。

另一方面，如何提高展現(xiàn)次數(shù)又不影響客戶端產(chǎn)品的體驗(yàn)，這一年來(lái)，我并沒(méi)有做過(guò)很多的探索，是可以探索的方向。

2.轉(zhuǎn)化率低

影響轉(zhuǎn)化率的因素有：外來(lái)產(chǎn)品與主產(chǎn)品的場(chǎng)景匹配度、外來(lái)產(chǎn)品與主產(chǎn)品用戶心智定位的匹配度、用戶對(duì)主品牌的信任度、廣告頁(yè)的表現(xiàn)力

（以上因素我從我自己9年廣告主、4A廣告公司從業(yè)經(jīng)驗(yàn)提出）

目前存在的問(wèn)題：

（1）由于缺乏用戶數(shù)據(jù)、用戶畫(huà)像，我們對(duì)外宣稱(chēng)的精準(zhǔn)投放無(wú)從做起，這樣就造成了讓不合適的用戶看到了金融產(chǎn)品

以甘肅稅銀項(xiàng)目為例，我們以銀行的產(chǎn)品準(zhǔn)入條件，篩選出5000家企業(yè)，但真到投放廣告時(shí)，由于助手產(chǎn)品沒(méi)有用戶數(shù)據(jù)，我們無(wú)法找到這5000家企業(yè)

（2）外來(lái)產(chǎn)品與主產(chǎn)品的場(chǎng)景匹配度不高

這里有多方面原因，

首先，我們對(duì)外來(lái)產(chǎn)品的影響力太小，由于我們不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，我們提出的對(duì)產(chǎn)品授信、風(fēng)控的要求往往不能影響到資金方

第二，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品創(chuàng)新力很弱，就我認(rèn)識(shí)的銀行的產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)，往往是一套產(chǎn)品改個(gè)參數(shù)、重新起個(gè)名字就當(dāng)新產(chǎn)品了

第三，我們沒(méi)能夠從報(bào)稅場(chǎng)景自然延伸到融資場(chǎng)景，這個(gè)雖然比較難，但應(yīng)該是可以做的

（3）外來(lái)產(chǎn)品與主產(chǎn)品用戶心智定位的匹配度低

比如羅輯思維微信公眾號(hào)的早期商業(yè)變現(xiàn)靠賣(mài)書(shū)，這是因?yàn)榱_輯思維給用戶的心智定位是讀書(shū)分享社區(qū)

用戶會(huì)認(rèn)為我們就是個(gè)報(bào)稅工具，心智中很難建立報(bào)稅和融資直接的關(guān)系。這點(diǎn)在重慶公司接到用戶投訴能夠從反面來(lái)說(shuō)明。

這涉及到客戶端產(chǎn)品的品牌定位與建設(shè)，不適宜展開(kāi)太多

（4）用戶對(duì)品牌的信任度

主品牌的品牌印象影響用戶對(duì)其衍生業(yè)務(wù)的信任度，

比如華為在沒(méi)做消費(fèi)者業(yè)務(wù)之前，大家雖然不直接使用其產(chǎn)品，但普遍會(huì)有：實(shí)力強(qiáng)、不明覺(jué)厲的感覺(jué)

在其推出手機(jī)業(yè)務(wù)時(shí)，天然信任其產(chǎn)品質(zhì)量

而我們的稅友品牌，在少數(shù)地區(qū)還缺乏公信力，用戶對(duì)我們的信任還是不夠，對(duì)我們推薦的產(chǎn)品自然會(huì)持懷疑態(tài)度

（5）廣告頁(yè)的表現(xiàn)力

在一線運(yùn)營(yíng)能力普遍很弱的情況下，我們沒(méi)能精細(xì)地去制作廣告頁(yè)面

2.線下引流：我們沒(méi)有真正做過(guò)

在和京東、網(wǎng)易以及阿里的交流中，他們都表示要倚重我們的線下推廣能力；而在我們內(nèi)部，卻有些人認(rèn)為應(yīng)該重線上減少

線下運(yùn)營(yíng)。

固然線上運(yùn)營(yíng)具有成本低、見(jiàn)效快、效果可跟蹤的好處，但對(duì)于企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，以BATJ們的經(jīng)驗(yàn)，和我13-15年見(jiàn)到的眾多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)作來(lái)看，線下運(yùn)營(yíng)才是決定生死成敗的關(guān)鍵因素，也是能夠建立核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。

由于線下工作需要涉及分支機(jī)構(gòu)的較多成本投入，而我們和分公司的溝通往往比較弱勢(shì)，自身業(yè)務(wù)不確定性較大，所以在分公司提出不同意見(jiàn)時(shí)，我們往往選擇不再堅(jiān)持要求分公司投入，所以線下引流業(yè)務(wù)并沒(méi)有真正做起來(lái)過(guò)。

3.數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)：前景美好，道路曲折，時(shí)間緊迫

2013年，我接觸剛成立的同盾科技，第一次聽(tīng)人描繪數(shù)據(jù)應(yīng)用的廣闊前景

2014年時(shí)，我所在的幼教公司承接了國(guó)家級(jí)課題，研究幼兒行為數(shù)據(jù)在教研中的作用，我由此有機(jī)會(huì)和國(guó)內(nèi)做大數(shù)據(jù)的專(zhuān)家有了近距離的接觸，對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)有了比較直觀的認(rèn)知。

所以當(dāng)2015年底，小企業(yè)錢(qián)總向我介紹他暢想的小企業(yè)業(yè)務(wù)時(shí)，我立刻就意識(shí)到稅友公司蘊(yùn)含的數(shù)據(jù)資源的巨大價(jià)值。

但當(dāng)我們真正開(kāi)始做的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了很多困難

（1）數(shù)據(jù)的合法獲取

對(duì)企業(yè)數(shù)據(jù)，由于早期產(chǎn)品未考慮數(shù)據(jù)應(yīng)用，沒(méi)有相應(yīng)的設(shè)計(jì)，導(dǎo)致，雖然有海量的用戶，但獲取到的用戶數(shù)據(jù)很少

（2）數(shù)據(jù)的分析存儲(chǔ)

由于歷史原因，各版本的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)存在差異，同時(shí)這種差異又沒(méi)有相應(yīng)的文檔來(lái)進(jìn)行說(shuō)明，這就導(dǎo)致了數(shù)據(jù)解析工作難以進(jìn)行，只能以“猜”的方式進(jìn)行，工作效率極差。

現(xiàn)在的數(shù)據(jù)市場(chǎng)還處于藍(lán)海階段，還有較大的市場(chǎng)空白，但隨著行業(yè)的加速發(fā)展，越來(lái)越多的金融機(jī)構(gòu)、利益團(tuán)體從各種渠道獲得我們以為是自留地的數(shù)據(jù)資源

（3）數(shù)據(jù)的分析加工

在國(guó)內(nèi)的環(huán)境下，擁有數(shù)據(jù)源的重要性要超過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析加工。但隨著越來(lái)越多的機(jī)構(gòu)能夠獲得數(shù)據(jù)以后，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)轉(zhuǎn)到對(duì)數(shù)據(jù)的分析加工上

這點(diǎn)，我覺(jué)得我們還是擁有一個(gè)別人很難擁有的優(yōu)勢(shì)的：即對(duì)數(shù)據(jù)模型的驗(yàn)證。正如風(fēng)控模型需要經(jīng)歷過(guò)貸款周期才能評(píng)價(jià)好壞一樣，實(shí)踐是檢驗(yàn)?zāi)Ｐ偷奈ㄒ粯?biāo)準(zhǔn)。對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況、誠(chéng)信情況的分析是金融機(jī)構(gòu)需要的，也是稅局需要的，我們完全可以利用稅局對(duì)這方面的需求驗(yàn)證模型。

自從2011年轉(zhuǎn)型做產(chǎn)品以來(lái)，我做了4條產(chǎn)品線，都是從0到1的創(chuàng)新業(yè)務(wù)。第一次算是小成功，至少幫公司穩(wěn)穩(wěn)的賺錢(qián)了；第二次幫公司騙到了1個(gè)億投資，模式被同行效仿抄襲，可以自稱(chēng)行業(yè)“黃埔軍?！保坏谌?，雖然公司沒(méi)有資源落地，但幫銷(xiāo)售同事去另一家消費(fèi)金融公司混了個(gè)產(chǎn)品部總經(jīng)理的職位。

唯獨(dú)金服這一次，聊以自慰的說(shuō)法，是新業(yè)務(wù)幫公司踩坑了。

各種內(nèi)外部原因都有，未來(lái)的路怎么走還需要思考。