頭部、中腰部的區(qū)分方法在于流量。不可置否，頭部自媒體的影響力一定是高于中腰部的。

但對于不同體量、不同利潤的產品，和不同屬性、不同領域的用戶，頭部的性價比一定不是最高的。直播帶貨的最大動

能是大量的促銷折扣，越頭部的主播索要的折扣越大。相信

看過帶貨直播的人，都會因為這句話剁手：

XX 市場價 89 元，今天我們的銷售的價格是一個 59 元，買一送一，買一個送同樣的 XX，先領券再減 10 元，來，我們倒計時 54321！

這是薇婭直播中常用的口令，一個晚上直播下來大概能喊個六七十次。之所以可以搶空，背后的邏輯是產品本身的折扣力度，通過一場直播匯聚流量，進行大量的銷貨準備。

而中腰部自媒體顯然更好“說話”。

中腰部自媒體涉及領域更垂直，目標用戶占比更高，與粉絲互動普遍維護的較好。這其中有一個非常關鍵的因素，具備

帶貨能力的中腰部輸出的內容更聚焦，本身就是針對品類的

推薦或種草內容，粉絲關注的目的很明確。

尤其是特殊品類如母嬰類自媒體，有一部分是寶媽，所推薦的商品自己也會用到，所以信任感普遍更高，體驗感也更強。

總結

電商直播風口正旺，所有的方法都值得沉淀回歸冷靜。

1、直播本身既可以是賣貨，也可以是營銷，雖然大多品牌只看到了直播與電商的融合部分，但在未來的發(fā)展中，用銷售力轉化成品牌影響力的行為將越來越多，也將成為品牌的必爭之地。

2、人、貨、場本身的概念不重要，重要的是在直播場景之

下，人、貨、場三者之間的有效融合。品牌在做直播之前， 要想好直播兩端的輸出者和接受者，用柜姐、老板去影響必然用戶，用自媒體去影響偶然用戶，適合的自媒體將幫助品牌進一步拓展增量。

有品牌/產品成熟度+ 利益刺激+“任何賣家”=可以爆，無品牌/產品成熟度+全員直播+利益刺激小=無用功，任何一個貨都可以找到火爆的路徑，但練好品牌/產品內功是基石。

爆款靠運氣，更要靠實力，真正洞悉當下人+場+貨的變化，才能在國際國潮的激烈競爭中占領一席地位。

3、產品價值=品牌價值+產品價值。視頻化的營銷生態(tài)中，

直播和短視頻二者缺一不可，短視頻“永動機”式種草，直播“興奮劑”式賣貨。通過 KOL 種草，幫助品牌迅速建立信任和品牌價值。

在直播之外，品牌應該擁有著更多元化的信息傳達形式。短視頻類可沉淀內容，是循環(huán)種草、品牌影響力塑造的重要方式。通過短視頻種草長期構建品牌價值，也通過短期的直播促銷進行收割，兩者可以完美融合。