回顧O2O火爆的2015年，免費(fèi)洗車、免費(fèi)鐘點(diǎn)工、免費(fèi)外賣來(lái)襲……在鋪天蓋地的優(yōu)惠中，“羊毛黨”用戶樂此不疲地享受各種補(bǔ)貼，大多數(shù)O2O公司卻光燒錢不盈利，在資本寒冬到來(lái)后，沒有了投資方輸血，血液流盡，淪為炮灰。網(wǎng)上廣為流傳的O2O項(xiàng)目死亡名單就列舉了近千個(gè)失敗項(xiàng)目。

不過(guò)，縱然O2O項(xiàng)目批量倒下，也沒有全軍覆沒，市場(chǎng)上還是有些幸存者的。死亡的項(xiàng)目都是相似的，幸存的項(xiàng)目卻各有各的活法。最近，作為在O2O燒錢大戰(zhàn)中的幸存者，鄰趣向《東方財(cái)經(jīng)》雜志分享了眾包跑腿模式的生存之道，以及在資本寒冬人人自危的情況下，不燒錢還盈利的玩法。

為“忙、懶、急”的人而生

成立于2014年7月的鄰趣，發(fā)展至今已經(jīng)歷過(guò)兩次轉(zhuǎn)型，它從當(dāng)初的鄰里社交，轉(zhuǎn)型水果配送，最后才成為現(xiàn)在品類眾多的C2C個(gè)性化跑腿服務(wù)平臺(tái)。

據(jù)鄰趣創(chuàng)始人兼CEO劉偉力，鄰趣本質(zhì)上做得是時(shí)間買賣。其商業(yè)模式建立在不同階層之間的“時(shí)間成本差”之上。以一小時(shí)計(jì)，白領(lǐng)或中產(chǎn)階層可能認(rèn)為時(shí)間成本是50元，而藍(lán)領(lǐng)階層可能是30元，中間就存在20元左右的差價(jià)，這也是平臺(tái)理論上的營(yíng)收空間。前者有錢沒時(shí)間，急需節(jié)省時(shí)間；后者沒錢有時(shí)間，急需把閑散時(shí)間換成錢。鄰趣通過(guò)提供各種服務(wù)場(chǎng)景，兩個(gè)群體鏈接在一起，為前者節(jié)省時(shí)間，幫助后者賺到更多錢，平臺(tái)抽取服務(wù)費(fèi)。

圍繞時(shí)間成本差，鄰趣在人們需要的時(shí)候，通過(guò)眾包跑腿小哥幫人們解決生活中的各種小問(wèn)題：從送水果到代排隊(duì)占座、從搬家到購(gòu)物、從組裝家具到送車維修等等，已有10大類、超70個(gè)小類的服務(wù)項(xiàng)目可以隨叫隨到。

鄰趣瞄準(zhǔn)用戶在“忙、懶、急”三大場(chǎng)景下的即時(shí)生活服務(wù)需求。“核心用戶群是有消費(fèi)升級(jí)需求的白領(lǐng)或中產(chǎn)階層，他們?cè)敢鉃榧磿r(shí)、便利、個(gè)性化的服務(wù)買單”。

劉偉力坦言，鄰趣現(xiàn)有的每一種服務(wù)都不是爆款，但通過(guò)聚集數(shù)量眾多的長(zhǎng)尾服務(wù)項(xiàng)目，讓用戶在日常生活中各種想節(jié)約時(shí)間的場(chǎng)景下，都能想到這個(gè)跑腿服務(wù)的時(shí)候，就已經(jīng)成為一個(gè)堅(jiān)不可摧的高頻服務(wù)了。

顯然，資本對(duì)鄰趣的模式很感興趣。2014年8月盛大資本百萬(wàn)投資天使輪，2015年5月IDG資本接手跟投數(shù)千萬(wàn)人民幣A輪，4個(gè)月之后啟明創(chuàng)投、IDG資本再投了數(shù)千萬(wàn)美元B輪。

O2O不用補(bǔ)貼的生存法則

跟所有的O2O項(xiàng)目一樣，鄰趣也在去年市場(chǎng)瘋狂燒錢的時(shí)候采取了補(bǔ)貼政策。不同的是，很多企業(yè)沒有及時(shí)剎住車，倒在了資本寒冬下，鄰趣卻果斷停止補(bǔ)貼，不僅成為O2O幸存者，甚至已能在不補(bǔ)貼的情況下還活得很好。

“去年很多O2O企業(yè)拿到融資，大家都瘋狂補(bǔ)貼，我們也燒錢。在最瘋狂的11月，單月就燒掉了800多萬(wàn)。”李偉力說(shuō)，去年年底，鄰趣察覺資本寒冬到來(lái)，就果斷且迅速地停止了補(bǔ)貼。同時(shí)從今年初開始逐步調(diào)整成本模型，并拓展更多的服務(wù)品類，提升用戶體驗(yàn)。

回想當(dāng)時(shí)的情況，劉偉力心有余悸。“如果在去年12月，我們還不能夠敏感地知道資本寒冬的來(lái)了，還繼續(xù)燒錢的話，也許早就死掉了。我們當(dāng)時(shí)想，與其燒一年之后死，不如迅速調(diào)整完，一個(gè)月之后死?！?/p>

在當(dāng)時(shí)重度補(bǔ)貼下，鄰趣的用戶數(shù)看起來(lái)很多，每天有幾萬(wàn)甚至上十萬(wàn)單。但停止補(bǔ)貼，提升配送成本之后，鄰趣經(jīng)歷了用戶增長(zhǎng)停滯甚至下跌的階段。

值得慶幸的是，鄰趣的用戶數(shù)量跌到一個(gè)階段后就開始重新自增長(zhǎng)了。把之前跟風(fēng)補(bǔ)貼燒來(lái)的那些“貪便宜”非目標(biāo)用戶洗掉之后，留下的都是鄰趣真正的用戶。比起重度補(bǔ)貼的時(shí)候，用戶訂單少了，但跑腿小哥的服務(wù)質(zhì)量上去了，用戶服務(wù)體驗(yàn)變得越來(lái)越好。

劉偉力透露，目前鄰趣團(tuán)隊(duì)120多人，業(yè)務(wù)覆蓋上海和北京的部分商圈，其中90%的訂單來(lái)自上海。平臺(tái)存量用戶200萬(wàn)，下過(guò)單的用戶達(dá)100萬(wàn)，接過(guò)單的跑腿小哥達(dá)3萬(wàn)人，目前平均每天單量達(dá)1萬(wàn)單。通過(guò)定價(jià)差、傭金等收入，今年5月開始，鄰趣已經(jīng)進(jìn)入正向營(yíng)收，當(dāng)月實(shí)現(xiàn)賬面營(yíng)收超過(guò)100萬(wàn)，之后每月營(yíng)收都在持續(xù)增長(zhǎng)。

“眾包模式的擴(kuò)展，不會(huì)隨著城市和用戶增加，而成本顯著增加。現(xiàn)在的盈利接近能養(yǎng)活我們自己，我們把跑腿市場(chǎng)再做透，未來(lái)訂單數(shù)還將有非常大的增長(zhǎng)空間。”劉偉力說(shuō)。

總結(jié)鄰趣的經(jīng)驗(yàn)，劉偉力認(rèn)為O2O創(chuàng)業(yè)企業(yè)不燒錢的生存之道在于：一是要抓住用戶的真需求，而不是偽需求。二是要保證需求足夠大。簡(jiǎn)言之，就是企業(yè)要有自我造血能力。

“是不是O2O根本不重要，關(guān)鍵看你是否滿足了用戶的需求，是否有足夠的業(yè)務(wù)量，企業(yè)是否能夠良性成長(zhǎng)?！痹趧チ磥?lái)，用戶在生活中“忙、懶、急”的時(shí)候，非常需要有人給他提供即時(shí)服務(wù)，這些需求是剛性的，因此他愿意為這個(gè)服務(wù)買單。同時(shí)，鄰趣可以不斷創(chuàng)造幫用戶愿意為之買單的省時(shí)間的場(chǎng)景，增加用戶使用頻次。“有真實(shí)需求，需求又足夠強(qiáng)，自然就能支撐整個(gè)團(tuán)隊(duì)了，鄰趣就慢慢變成一個(gè)良性的賺錢的生意。”

反之，劉偉力認(rèn)為，如果只是通過(guò)補(bǔ)貼的方式以更低價(jià)格來(lái)撬動(dòng)用戶，激發(fā)出來(lái)的其實(shí)是偽需求。燒錢很容易起量，看起來(lái)很多人在用，但把補(bǔ)貼一降，用戶就跑掉了。用戶需求太小、太窄也不行，甚至養(yǎng)不活你的團(tuán)隊(duì)。“沒有造血能力的公司，又沒人給他繼續(xù)輸血，公司就死掉了?！?/p>

一切以效率為中心

除了創(chuàng)新的眾包模式，找準(zhǔn)用戶需求，鄰趣在運(yùn)營(yíng)上也有自己的一套玩法。

在鄰趣從0到1的發(fā)展過(guò)程中，最主要的打法就是派傳單。

剛開始，不管是用戶還是眾包團(tuán)隊(duì)都為0。鄰趣的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)親身上陣，將傳單放在背包里，偽裝成寫字樓里的員工，逃過(guò)保安，潛伏進(jìn)去逐層發(fā)傳單。一旦有用戶下單，他們又搖身一變，成為跑腿小哥，接單提供服務(wù)。通過(guò)這種原始的推廣方式，鄰趣積累了第一批種子用戶，有一定單量后，再在大街上拉人成為眾包跑腿小哥，組建眾包團(tuán)隊(duì)。

當(dāng)用戶累積到一定程度，比較均勻的分布在各大商圈、小區(qū)的時(shí)候，鄰趣開始做一些全城的優(yōu)惠活動(dòng)，以及線上社交性的活動(dòng)，讓用戶去做口碑傳播。

劉偉力透露，在推廣方面，鄰趣只做知道如何衡量效果的渠道。把更多心思放在如何用更低成本撬動(dòng)更多用戶，而非燒錢。其用戶獲取方式主要為發(fā)傳單，線上傳播，以及口碑傳播。

“我們每發(fā)一張傳單，投放的每一個(gè)廣告，做的每一件事，都會(huì)做效果跟蹤。如果效果不好，則會(huì)去分析具體原因，會(huì)進(jìn)行調(diào)優(yōu)。”劉偉力說(shuō)。

除了用低成本的推廣方式，鄰趣在技術(shù)上樹立自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。劉偉力坦言，鄰趣提供的跑腿服務(wù)類型任何人都可以想到，也可以把頁(yè)面做得一模一樣，但鄰趣在服務(wù)和技術(shù)上都有自己的優(yōu)勢(shì)。

在服務(wù)方面，鄰趣專注做即時(shí)性跑腿服務(wù)，快是一大特點(diǎn)，平均配送時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi)。

在技術(shù)方面，鄰趣創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都是技術(shù)出身，在其運(yùn)營(yíng)管理中，采用很多技術(shù)手段。比如自動(dòng)派單、自動(dòng)獎(jiǎng)懲機(jī)制、眾包團(tuán)隊(duì)優(yōu)勝劣汰機(jī)制、動(dòng)態(tài)定價(jià)機(jī)制、歷史數(shù)據(jù)挖掘等。這讓鄰趣的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)更加高效，服務(wù)體驗(yàn)更好。

以動(dòng)態(tài)定價(jià)機(jī)制為例，鄰趣每種服務(wù)都有不同定價(jià)，按照距離、時(shí)長(zhǎng)或難度等多維度定價(jià)。個(gè)性化服務(wù)12~16元，標(biāo)品購(gòu)物隨距離的增加而增加。如果是代排隊(duì)或家政等小時(shí)工，30元起。

在此之前，有資料顯示，鄰趣的業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)拓展至上海、北京、廣州、杭州。但劉偉力表示，現(xiàn)在杭州和廣州的業(yè)務(wù)通道已經(jīng)關(guān)閉了。在資本寒冬下，將彈藥集中在上海和北京這兩個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。不過(guò)，劉偉力對(duì)于鄰趣的未來(lái)仍然充滿信心。“我們目前現(xiàn)金流比較健康，賬上還有錢，并不著急去拿新的融資?！?/p>