在今天這個(gè)時(shí)代，我相信很多人或多或少的都在從事著銷售這樣一份工作，那么銷售到底是什么呢？

我覺得，每個(gè)人在不同的階段對(duì)他的理解是決然不同的，就以我個(gè)人為例，在最初接觸這個(gè)行業(yè)時(shí)，我對(duì)銷售的理解就是單純的賣貨，是一種等價(jià)的交換，某種層面可能稱之為服務(wù)員才更為準(zhǔn)確。

當(dāng)下我對(duì)銷售的理解發(fā)生了變化，以下是我的芻蕘之見

我認(rèn)為銷售是門手藝，既不偉大也不低俗。它和門口擦皮鞋的、修車的或者省長、部長這些職業(yè)一樣，需要一些基本的技能。并且它是門有章可循的科學(xué)，是自我價(jià)值觀、信心的傳遞，和其他職業(yè)一樣，它都需要按照常識(shí)辦事。

既然是一門手藝，那一定不是簡簡單單、拍拍腦門說干就能干的好的，一定是需要投入時(shí)間和精力去修煉的，即便是飯館的服務(wù)員也是要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)才能上崗，

既然銷售銷的不是產(chǎn)品，那么銷的是什么呢？

引用喬·吉拉德的話：推銷的要點(diǎn)不是推銷商品，而是推銷自己

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，資料都是共享的，也就是你知道的別人也知道，那你的銷售核心競爭力是什么呢？唯有自己，拼的就是個(gè)人的銷售技能及個(gè)人的魅力！客戶之所以選擇和你成交絕不是簡簡單單的產(chǎn)品、大部分源自你的綜合素質(zhì)和個(gè)人的獨(dú)特魅力，

銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移、產(chǎn)品的互動(dòng)

優(yōu)秀的銷售都具備一個(gè)共同的品質(zhì)：自信，反之。

想想一個(gè)對(duì)自己、產(chǎn)品都沒信心的銷售怎么可能贏得客戶的信任，很多人不自信，只是沒有找到你自信的那個(gè)點(diǎn)，朗朗也很自卑，從小不敢說話，但是他只要一彈鋼琴馬上自信，邁克爾杰克遜很自卑，不敢跟別人交流，但是他只要一拿起麥克風(fēng)，馬上自信，也就是其實(shí)每一個(gè)人都是有自信的點(diǎn)，你要找到你那個(gè)自信點(diǎn)，你就可以變得自信。

每個(gè)人都有情緒，但是個(gè)人認(rèn)為，作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售，就是應(yīng)該具備管理好自己情緒的能力，給與客戶正向情緒的引導(dǎo)和傳遞，一個(gè)人可以在心情愉悅的情況下情緒穩(wěn)定，難的是面對(duì)困難、挫折依然能夠淡定自若

這種現(xiàn)狀你有嗎？

唉聲嘆氣或者滿腹抱怨，面臨的所有的問題天生與我無關(guān)，種種理由、找借口，覺得環(huán)境是影響結(jié)果的罪魁禍?zhǔn)?，覺得自己很用功、很辛苦，但是就是沒結(jié)果，這些品質(zhì)其實(shí)對(duì)一個(gè)銷售的影響是致命的，你即便擁有再多的技能也不可能做好銷售，因?yàn)檫@違背了最基本的常識(shí)

身為銷售，你知道客戶買的是什么嗎？

客戶買的其實(shí)是一種體驗(yàn)感，參與感，而不是干巴巴的數(shù)據(jù)、專業(yè)的講解，一定是可以摸得著、看得見的參與感，和銷售帶來的體驗(yàn)感，相信很多人一定有一個(gè)經(jīng)常去的消費(fèi)場所，可能那個(gè)地方在他人看來也就一般般，并不是想象的那樣完美，但你就是會(huì)經(jīng)常去，這是為什么呢？更多的是因?yàn)殚T店和你之間建立了深度鏈接，銷售帶給你的體驗(yàn)感讓你覺得舒適，從而形成一種依賴、演變成一種習(xí)慣，讓你覺得放心

需求是一個(gè)看不見也摸不著的東西，那么如何準(zhǔn)確的去把握這個(gè)需求？沒有完美的事物，只有合適的選擇，相信大家一定聽說過這個(gè)著名的銷售面試題，把梳子賣給和尚這個(gè)故事，我們先不評(píng)論這個(gè)做法，我們來看下本質(zhì)，和尚沒有頭發(fā)，所以梳子對(duì)他來說毫無意義，但是并不代表他就沒有需求，他可不可以把梳子買回去當(dāng)裝飾品呢？當(dāng)作戒器，提醒自己不再有三千煩惱的困擾，助早日修成正果。

這里強(qiáng)調(diào)不是生拉硬賣，從需求的角度講，我們要?jiǎng)?chuàng)造需求，把無用產(chǎn)品創(chuàng)造出有用價(jià)值，銷售要用低緯度思維做高緯度思維的事，所以說銷售不是拍拍腦袋就可以干的好的，唯有銷售境界提升才能提高業(yè)績

那么如何在短期贏得客戶的信任呢？

真誠：鮮有人知，有一張誠實(shí)的臉或者見客戶就露出“猥瑣的笑容”并不能取得客戶的信任。表現(xiàn)誠意，只要一個(gè)辦法：對(duì)于客戶利益的關(guān)心。

贊美：真誠的贊美尤為重要，這是幾乎所有人都受用，每個(gè)人都喜歡受到真心、由衷的贊美，當(dāng)然不是對(duì)顧客唯唯諾諾或是拍馬屁，這樣做可能適得其反

傾聽：傾聽是很多銷售不具備的能力，這一點(diǎn)非常重要，很多銷售總是會(huì)用吐槽式的方法和客戶溝通，一吐為快，對(duì)于客戶提出的問題毫不關(guān)注，也分辨不出哪些只是隨口一提，哪些是一定要你給出答案的，結(jié)果答非所問，造成無效溝通，

認(rèn)同：每個(gè)人都需要被認(rèn)同，面對(duì)客戶，你一定要給予最恰當(dāng)?shù)幕仞?，有時(shí)哪怕只是很小的認(rèn)同，也能夠使客戶感覺到你對(duì)他的尊重，并最終保證交易成功

客觀：要讓客戶覺得你所提供的信息具備全面客觀的，并且可檢驗(yàn)，所以，如果要想獲得客戶的信任，不僅要向客戶闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還應(yīng)該適當(dāng)?shù)闹v一些缺點(diǎn)，只要這些缺點(diǎn)不是致命的就可以。因?yàn)椴豢赡苡蟹浅Ｍ昝赖漠a(chǎn)品，產(chǎn)品有缺點(diǎn)不一定是個(gè)壞事，如果你呈現(xiàn)的恰到好處，反而可以獲得客戶的信任。

最后，銷售一定是因?yàn)闊釔?，而不是簡單的需要，只有真的愛，你才?huì)走的更遠(yuǎn)，希望分享對(duì)你們有所啟發(fā)，如果覺得有幫助那就分享給更多的人吧。

關(guān)注我不孤單，我們一起行走在路上！