營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？
互聯(lián)網(wǎng)上各種營(yíng)銷神器層出不窮，有自動(dòng)加粉的各種病毒工具，有教你如何制造10w+文案的，還有各種培訓(xùn)班告訴你各種訣竅，然而，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，即使這些訣竅、神器，你都有，照樣沒(méi)什么卵用。
為什么？因?yàn)檫@些都是術(shù)的層面，真正的營(yíng)銷高手，是不會(huì)在這些方面花費(fèi)太多精力的。在運(yùn)用這些工具之前，他們首先會(huì)問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？百度前副總裁，營(yíng)銷大號(hào)“李叫獸”的作者，營(yíng)銷達(dá)人李靖認(rèn)為：
營(yíng)銷的本質(zhì)就是通過(guò)滿足別人的需求達(dá)成你的目的。
我們首先需要做的是搞清楚受眾的需求是什么，把滿足他人的需求放在第一位，在滿足他人需求的過(guò)程中，達(dá)成自己的目的。而不是一上來(lái)就把自己的需求放在第一位
WHAT：什么是【需求三角】
在此基礎(chǔ)上，李叫獸提出了需求三角模型。即我們必須從以下3個(gè)維度來(lái)了解受眾的需求：
1、缺乏感
在消費(fèi)者的理想和現(xiàn)實(shí)之間，總會(huì)有各種形形色色的落差，有些是物質(zhì)層面的，有些是精神層面的；有些落差很明顯，有些落差是隱性的。這個(gè)落差，就是缺乏感。找到這樣的落差，是理解消費(fèi)者需求的第一步。
2、目標(biāo)物
缺乏感不能滿足，就會(huì)感到痛苦，幫人緩解痛苦，就是幫助病人治療“痛點(diǎn)”，治療痛點(diǎn)的東西-即填補(bǔ)現(xiàn)實(shí)和落差的方案，就是目標(biāo)物，即你為消費(fèi)者設(shè)計(jì)的產(chǎn)品或者服務(wù)。
3、能力
就是讓消費(fèi)者采取行動(dòng)的成本。這個(gè)成本不能單獨(dú)的理解為金錢，除了金錢，時(shí)間成本，形象成本等都要考慮進(jìn)來(lái)。比如，為什么有些500強(qiáng)的企業(yè)，出差人員，哪怕是最底層的職員，一定都會(huì)住五星級(jí)酒店，這就是考慮到企業(yè)的品牌形象成本。
CASE
小黃車OFO的尷尬
舉個(gè)秒懂里例子來(lái)理解下需求三角，日前大家都在流傳小黃車ofo的要黃的段子，我們就用小黃車的案例來(lái)解釋一下這個(gè)需求三角模型。
1、缺乏感
周一早上出了地鐵， 上班族需要最短時(shí)間最少花費(fèi)到公司打卡，這時(shí)候叫不到車，滴滴給你抬高車價(jià)，再說(shuō)不到1公里也不劃算。要不你就做個(gè)黑摩托，更不靠譜。這就是需求的缺乏感。
2、目標(biāo)物
這時(shí)候，各種目標(biāo)物出現(xiàn)了，在北京的地鐵口，最多的就是小黃車和小紅車，即ofo和mobi單車。這兩種單車，都是針對(duì)上班族同樣缺乏感設(shè)計(jì)的解決方案。在這個(gè)層面上，ofo和mobi不相上下。
3、能力
你急死忙活的從地鐵口出來(lái)，先開(kāi)小黃車，連著碰到3輛都是壞車，不是車胎沒(méi)氣，就是車座沒(méi)了，或者鎖根本打不開(kāi)，而且小黃車還得把支付寶打開(kāi)才能掃。這就叫行動(dòng)成本太高。而小紅車呢，直接送微信掃一下直接騎走，也不強(qiáng)迫你。這就是行動(dòng)成本低。
APPLICATION
虎哥用需求三角賣菜的經(jīng)歷
在老家西安的時(shí)候，虎哥十幾歲就開(kāi)始在街上練攤賣菜賺零花錢，菜賣到最后時(shí)候，尤其是到夏天，特別難賣，因?yàn)樵缟系那嗖?、黃瓜、芹菜、西紅柿、豇豆、茄子這些，陽(yáng)光下暴曬一天，都不精神了，而且賣相好的早賣光了。因此，往往中午剩下的一小堆蔬菜，等到快天黑的時(shí)候，大部分人還是一個(gè)沒(méi)賣出去。
后來(lái)，我把這一小堆菜，比如說(shuō)西紅柿吧，分成很多份，裝到一個(gè)個(gè)塑料袋子里，每個(gè)袋子裝5個(gè)，不再論斤過(guò)稱算錢，一袋子一塊錢，直接拿到十字路口去吆喝叫賣，一會(huì)就賣光了?，F(xiàn)在想來(lái)，這是暗合需求三角啊，我們來(lái)分析下：
1、缺乏感
比起省幾毛錢，賣好一點(diǎn)的菜，下班的都想盡早趕回家吃飯，因此時(shí)間才是他們最缺乏的，有人根本車都不下，讓你把菜給他拿過(guò)去，掛在車頭就走，哪有時(shí)間停車、詢價(jià)、還價(jià)、挑菜、稱斤兩、算錢、找錢。
2、目標(biāo)物
送到手上的一塊錢一袋子5個(gè)西紅柿。現(xiàn)在想來(lái)，這個(gè)目標(biāo)物設(shè)計(jì)的極好。直接滿足了下班一族急匆匆的想回家吃飯，與正常買菜費(fèi)時(shí)費(fèi)力的落差，即有效緩解了他們的時(shí)間缺乏感。
3、行動(dòng)力
與正常買菜相比，下班買菜的，買我的菜，除了遞給我一塊錢外，什么都不用做，我甚至?xí)H自把裝著西紅柿的袋子幫他們掛在車頭上，他們連車都不用下。尤其是對(duì)一些五大三粗暴脾氣的大哥，他們更著急，當(dāng)年的尾貨大部分都這樣賣給了他們，哈哈。
CAUTION
在設(shè)計(jì)自己產(chǎn)品的需求三角模型的時(shí)候，大部分人會(huì)把重點(diǎn)放在第二步，即目標(biāo)物的設(shè)計(jì)上，忽略了缺乏感和能力。首先，如果沒(méi)有定位好消費(fèi)者的缺乏感，沒(méi)有洞悉消費(fèi)者理想與現(xiàn)實(shí)之前的落差，80%的可能，你做出來(lái)的解決方案——產(chǎn)品或者服務(wù)，根本就不是消費(fèi)者想要的（盡管你認(rèn)為是）。
另外，還必須注意，你的產(chǎn)品一定要讓消費(fèi)者花更少的成本去找到、去使用。你的產(chǎn)品很好，但是如果受眾掘地三尺還找不到，而友商的很爛，極有可能他會(huì)湊合著用友商的。此外，產(chǎn)品的使用成本要盡可能低。比如虎哥公司的社群工具，根本就不需要什么說(shuō)明書(shū)，正常IQ的只要隨便玩一會(huì)，就都會(huì)用了。
2018年還有一個(gè)月就要結(jié)束了，你的銷售額達(dá)標(biāo)了嗎?
2019年定個(gè)小目標(biāo)，學(xué)會(huì)營(yíng)銷，先賣它個(gè)幾百萬(wàn)。夢(mèng)想還是要有的，萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)了呢？
