拼多多的運(yùn)營手段有：拼團(tuán)、助力享免單、天天半價購、1分抽大獎、砍價免費(fèi)拿、幫幫免費(fèi)團(tuán)、現(xiàn)金簽到。下面擇其中兩項(xiàng)來做分析

活動一：砍價免費(fèi)拿

“拼多多邀你來砍價”一度火爆朋友圈，如下圖。看起來簡單粗暴的策略，想要玩得轉(zhuǎn)，背后一定有其策略，下面分析一下。

1、砍價活動的意義？

實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品拉新（裂變式增長）、促活、增加品牌曝光

2、如何引導(dǎo)用戶發(fā)起砍價？?

用戶通過砍價模式的購物路徑為

挑出上述購物路徑中的幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)分析

環(huán)節(jié)一：進(jìn)入砍價欄目

把“砍價免費(fèi)拿”放在最顯眼的菜單欄，如下圖，這已經(jīng)是拼多多在通過“砍價免費(fèi)拿”瘋狂裂變，拿下3億用戶后的布局，推測在剛出的時候，拼多多用了更多手段引導(dǎo)用戶進(jìn)入該欄目，比如放在更顯眼的入口，或者彈窗提醒，或者去各種渠道引流。

環(huán)節(jié)二：找到想要砍價購買的商品

如下圖，可以看到商品價值普遍不低，還是有一定吸引力的。推測會根據(jù)用戶的歷史購物記錄定向推薦商品，或者根據(jù)整個零售市場的消費(fèi)規(guī)律，比如季節(jié)性、節(jié)日性等商品優(yōu)先推薦。

環(huán)節(jié)三：是否邀請好友砍價

這一步用戶是會猶豫的，畢竟打擾朋友幫忙是需要下決心的。為了讓你走出這一步，拼多多會在你各種可能退出的時候，想辦法留住你，如下圖

環(huán)節(jié)四：是否砍價到0？

這一步非常考驗(yàn)“策略”，尤其是砍價難度如何設(shè)置？邀請人數(shù)太少，拼多多虧了？門檻太高，用戶又會中途放棄。推測拼多多會因人而異，比如如果你是第一次砍價，可能會適當(dāng)降低難度。如果你多次使用，“老油條”了，那就需要你拉入更多的新用戶。

另外，嘗到甜頭的用戶早已私下拉群，這些群友們都是互幫互助，有點(diǎn)類似“刷單”了，拼多多是怎么處理的？推測拼多多的算法會檢測到用戶ID與ID之間的關(guān)聯(lián)，比如幾個ID重復(fù)拼團(tuán)，可能每砍一刀下降的金額會降低，要求至少拉入xx新用戶參與砍價才行。

另外，還要考慮如何讓參與砍價的人也主動發(fā)起砍價？

當(dāng)你幫朋友砍過一次之后，系統(tǒng)會自動給你推各種砍價商品讓你“免費(fèi)領(lǐng)取”。推測拼多多為了促進(jìn)這類“準(zhǔn)新用戶”的轉(zhuǎn)化，首次體驗(yàn)也會降低難度，比如可以告訴用戶，你曾經(jīng)幫哪些人砍過，點(diǎn)擊“禮尚往來”按鈕，可以生成一個編輯好文案的鏈接供用戶轉(zhuǎn)發(fā)，如此降低邀請門檻。

活動二：一分抽大獎

活動規(guī)則

支付一分錢，即可獲得抽獎的資格參與抽獎，在規(guī)定的時間內(nèi)，邀請好友成團(tuán)，成團(tuán)后才有中獎資格，在開團(tuán)時間未達(dá)到拼團(tuán)人數(shù)，款項(xiàng)將自動原路返還。一般有兩個級別的獎勵，其中一等獎為中獎商品，二等獎會全額退款并贈送88元代金券，一般至少中個二等獎。

策略分析

試想如果你拉下老臉湊齊幾個好朋友，終于獲得抽獎資格，滿懷期待地等待揭曉結(jié)果，結(jié)果空手而歸，你們什么反應(yīng)？恐怕會一起罵拼多多，浪費(fèi)表情吧。拼多多才不會那么傻得罪用戶。所以上述活動中，至少讓讓人拿到二等獎——代金券（反正還得來平臺消費(fèi)）

反觀2016年春晚，阿里為了推廣支付寶紅包，集齊五福的活動火遍一時，結(jié)果絕大部分人都差那張敬業(yè)福。據(jù)統(tǒng)計，參與活動的人只有不到4%的人集齊了五福，阿里花了2.69億讓96%的人不爽，也是相當(dāng)任性。

好的活動就是要給用戶期待，并制造驚喜，至少不能得罪他們，讓他們不爽。

建議

建議拼多多還可以加兩個功能

1、購物后分享雙方均可獲得優(yōu)惠券

2、邀請好友幫忙砍價時，可以送朋友優(yōu)惠券以示感謝

思考

當(dāng)然所有的活動只是加速了產(chǎn)品的傳播，真正支撐拼多多上市的還是其產(chǎn)品本身過硬——價格低，真的低！而且質(zhì)量對于他的用戶群體而言可以接受。這點(diǎn)為什么拼多多能做到，而其它電商平臺沒有做到呢，大家怎么看？歡迎分享討論。

以上“策略”大多為作者通過現(xiàn)象推測而來，僅僅是一個思考方向，如有不符歡迎指正。