對(duì)于做付費(fèi)推廣，尤其是廣告投放的人一定有和我一樣的感覺(jué)，廣告效果越來(lái)越差，獲客成本急劇增長(zhǎng)。前段時(shí)間有個(gè)做騰訊廣告的朋友說(shuō)，他們的激活成本已經(jīng)從10塊以下漲到現(xiàn)在100多。
有沒(méi)有成本低，有效果的獲客方法？除了邀請(qǐng)有獎(jiǎng)模式外，大概就是資源置換了吧，無(wú)論是“抱大腿”式的蹭曝光，還是“帶你玩”式的鋪渠道，都是有一些資源可以互相分享的。
有人就會(huì)說(shuō)了，我的App就1萬(wàn)用戶，哪有什么資源可以合作？
其實(shí)不用妄自菲薄，絕大部分別人自報(bào)的數(shù)據(jù)都是有水分的，在如今獲客難度大的大環(huán)境下，1萬(wàn)用戶的規(guī)模完全上得了臺(tái)面。因此，中小型App可以借由換量開(kāi)源節(jié)流，控制獲客成本；成長(zhǎng)期的App有品牌和資源，在合作上有更多話語(yǔ)權(quán)，可拓展的形式也更靈活。
一、合作渠道哪里找
最最基本的就是社群了。一是資源社群，有專門針對(duì)BD、換量這些的，哪怕是付費(fèi)也可以；二是產(chǎn)品社群，例如產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)群、數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)工具群、ASO社區(qū)等；三是應(yīng)用市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)者交流群；四是QQ群搜索功能找到目標(biāo)群。其實(shí)只要在產(chǎn)品圈里混的時(shí)間長(zhǎng)了，自然會(huì)有人脈或者有人主動(dòng)拉你進(jìn)合作群。
還有一些官方合作渠道，例如官網(wǎng)聯(lián)系電話、郵箱、App內(nèi)客服、代理、展會(huì)交換名片之類的，一般只要有禮貌并直接點(diǎn)說(shuō)明來(lái)意，就能占據(jù)主動(dòng)性，并且這方面觸達(dá)效率高且精準(zhǔn)。
二、準(zhǔn)備工作
找渠道之前，第一件事是梳理己方需求和現(xiàn)有資源。
首先明確階段目標(biāo)：
是拉新、品牌宣傳、還是為了業(yè)績(jī)？拉新業(yè)績(jī)方面需要達(dá)到什么指標(biāo)？品牌宣傳要往哪個(gè)領(lǐng)域拓展？這一步是決定方向的。
其次梳理信息和資料：
調(diào)研對(duì)方平臺(tái)數(shù)據(jù)：如App安裝量、活躍度、用戶結(jié)構(gòu)、平臺(tái)背景等。
理清自身各項(xiàng)資源：位置和價(jià)格估值（比如曝光和點(diǎn)擊），我們需要的App量級(jí)是多大，資源排期、可以提供的哪些是可售賣或交換的資源位。
用戶交叉和重合度：要注意避開(kāi)競(jìng)品或替代品（比如可口可樂(lè)和百事可樂(lè)就不會(huì)合作），同時(shí)關(guān)注合作對(duì)象的用戶交叉度重合度，另外就是互補(bǔ)產(chǎn)品（比如汽車和車油、乒乓球和球拍）就是很好的合作對(duì)象。
資料準(zhǔn)備：名片、企業(yè)郵箱、產(chǎn)品介紹（最好是PDF或PPT）、簡(jiǎn)單的策劃方案等。
三、置換形式
品牌合作：這種就是只求曝光，不求其他，雙方給個(gè)同等資源位，例如開(kāi)屏，首頁(yè)焦點(diǎn)圖之類的，分量比較重，有足夠的曝光量即可。
效果合作：這種就是有量的要求，一般按點(diǎn)擊或激活計(jì)算，比例雙方商定，一般都是1：1，比如1：1換激活量結(jié)算，點(diǎn)擊量、注冊(cè)量之類的也是一個(gè)道理。
但需要將量級(jí)放在首要考慮，打個(gè)比方，有人要和你1：1換開(kāi)屏點(diǎn)擊量，而他的App量級(jí)明顯比你低，但我們都知道，換屏這種形式明顯是曝光效果大于點(diǎn)擊效果，在你的應(yīng)用日活和用戶量比對(duì)方高的前提下，這種合作形式會(huì)導(dǎo)致你比對(duì)方白白多出幾萬(wàn)曝光。
業(yè)務(wù)資源合作：比如上面提到的互補(bǔ)類產(chǎn)品，可以一起組個(gè)局送福利。另外如果用戶重疊度高，那還可以做用戶激勵(lì)方面的合作，比如每日任務(wù)、成長(zhǎng)權(quán)益、積分商城等。
四、置換位置
開(kāi)屏圖、首頁(yè)banner圖、信息流、二三級(jí)頁(yè)面等。每種類型的位置有不一樣的考量標(biāo)準(zhǔn)，尤其是開(kāi)屏，首要考慮因素肯定還是App量級(jí)，因?yàn)殚_(kāi)屏的曝光效果實(shí)在太好了，更適合做位置置換，而不是按量結(jié)算。banner輪播圖更適合按點(diǎn)擊量或激活量，其他位置一般都是按激活結(jié)算。
簡(jiǎn)而言之，要結(jié)合品牌廣告和效果廣告的思維去看待，而不是簡(jiǎn)單的認(rèn)為大家都一樣，一換一即可。
五、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)
這個(gè)需要雙方約定一個(gè)第三方統(tǒng)計(jì)工具進(jìn)行結(jié)算，安卓一般都是應(yīng)用商店下載，按渠道包統(tǒng)計(jì)即可。iOS由于都是App store下載，數(shù)據(jù)相對(duì)封閉，現(xiàn)在一般的思路是在推廣渠道中放置不同參數(shù)的推廣鏈接，通過(guò)點(diǎn)擊記錄和激活設(shè)備的信息進(jìn)行對(duì)比計(jì)算。CPA這類結(jié)算形式一般業(yè)內(nèi)采用openinstall統(tǒng)計(jì)。
具體使用哪種方式統(tǒng)計(jì)，一是要和自己技術(shù)溝通可操作性，二是要和對(duì)方約定認(rèn)可度，為什么一定要有這一環(huán)呢，因?yàn)榻Y(jié)算的時(shí)候如果連渠道都分不清，那談何合作。畢竟渠道作弊就是這里開(kāi)始的。
其實(shí)不管是兼任商務(wù)還是專職BD，從準(zhǔn)備到實(shí)踐都是需要建立一套工作流程的，沒(méi)有框架和計(jì)劃，對(duì)外合作也無(wú)從談起。
