說明：

拆頁二

說服他人必須要說的三個方面

第一稿

一組——大漠戰(zhàn)狼

【R閱讀拆頁】

充滿熱情地展開了話題，然而對方的反應(yīng)卻平平淡淡—遇到這種情況大家都會變得很失望吧。

就像你在和上司報告今年的業(yè)績。

今年的銷售量是去年的150%，獲得了飛躍性的提升。

你在這樣說的時候，也許是在期待上司的“你做得很好”的回應(yīng)。

但是得到的回復(fù)卻是一句平淡的“然后呢”和冷淡的眼神。

為什么會這樣呢？

理由很簡單，上司并不同意你的說法。

那么我們該怎么做呢？

就像之前說的一樣，以“3”為軸心展開話題，把理由整理為3點，你就會讓對方聽得信服了。

為此，你必須以“因果關(guān)系”“例證”“價值基準(zhǔn)”這三個條件來說服對方。

“因果關(guān)系”展示了你有這樣的意見的原因。

例如，銷售量提升這一點，加上“銷售量會提升是因為需求激增了”的說明。這就像是針對結(jié)論說明理由一樣。

“例證”則是列舉出具體的數(shù)字和客觀的事實。

”需求激增”這一句話只是主觀意見，欠缺說服力。?

所以你要再加上“具體來說，新商品A發(fā)行之后女性客戶增加到了原來的5倍”這樣的事實數(shù)據(jù)。

自然，不管是因果關(guān)系還是例證能準(zhǔn)備3個來列舉是最完美的了。

那么“價值基準(zhǔn)”是什么呢？

它就是“以什么為基準(zhǔn)是好的”這一尺度。

例如，在面對“是去年的150%”這樣的業(yè)績時，有人會感到非常開心和滿足，但也有人會覺得不夠而感到不滿。甚至還會出現(xiàn)說出“這樣根本沒什么提升”的負面評價的可怕上司。

你想把“是去年的150%”積極地展現(xiàn)給對方的話，你需要如下說明。

“競爭公司的B社今年的業(yè)績只是他們?nèi)ツ甑?0%，相對來說我們的數(shù)字絕對不差！”

這種價值基準(zhǔn)將會是支持你論點的不可欠缺的要素。但是在日常生活的對話中有這種意識的人少之又。為了在被反問道“你真的這么認(rèn)為嗎”的時候不萎縮退卻，我們需要提前進行準(zhǔn)備，這樣別人也就會更加信任你了。

【I用自己的語言重述原文】

用“因果關(guān)系”“例證”“價值基準(zhǔn)”這三個條件來說服對方

What

小王同學(xué)是一個很熱心腸的人，很喜歡給別人推薦書和活動。有一天，他向小陳推薦一本叫《改變提問，改變?nèi)松返臅?，小王說：“這本書可好了，它里面寫了如何通過提問改變看待事情的態(tài)度，我覺得看完這本書人就不一樣了，我推薦給你你也一起看吧，我們還可以互相分享?！毙￡惵牶螅磻?yīng)就是，“你看吧，我沒興趣…”

小王同學(xué)有點灰心。過了幾天，他找到了小楊同學(xué)向他推薦一個線下交流活動，小王說：“我推薦的這個活動，小楊你也來一起參加吧，里面都是大咖的經(jīng)驗分享，我覺得對我們很有幫助的?！毙畹幕貞?yīng)很簡單：“不去…”小王很郁悶。為啥大家都不想聽我的推薦？

我們充滿熱情的和對方開展話題時，一定希望得到對方同樣充滿熱情的回應(yīng)。但是對方的反應(yīng)經(jīng)常時平淡甚至冷冰冰的。對方之所以有這樣的反應(yīng)，原因就是，你說服對方的理由不夠充分。

Why

說服他人，需要深入的理由。如果像小王那樣，說服的過程缺少事實、缺乏邏輯，就很難說服他人接受觀點。想要他人接受你的觀點，其實并不是一件難事，只要把得出結(jié)果的原因、具體的事實以及衡量的標(biāo)準(zhǔn)重點說明，就能讓他人能夠輕松理解你的想法，最終實現(xiàn)談話的目的。

How：

具體可以這樣做：

1、說明因果關(guān)系。針對你要提出的觀點，給出1-3個理由。

2、列出事實證明。用客觀的數(shù)字和事實進行說明，以增加你所提觀點的合理性。比如，組織了3場轉(zhuǎn)培訓(xùn)，參訓(xùn)人員達到210余人，好評率98%。

3、列出衡量標(biāo)準(zhǔn)。它就是“以什么為基準(zhǔn)是好的”這一尺度。找一個合適的參照物橫向進行比較分析，或找一個參照點與自身進行縱向的比較分析，以說明你的訴求的合理性。比如，培訓(xùn)主辦方今年發(fā)的邀請名額是2-3名，我聽說XX公司、XX公司都是派3人去參加，X副總經(jīng)理也會去。

Where

此方法適用于向他人或者顧客介紹自己觀點的時候；在家庭中，使用的效果可能會大打折扣?！叭S說服法”適用于任何你需要花點心思去說服他人的場景，很顯然易于說服他人的簡單場景就不大必要使用了。

【A1：描述自己的相關(guān)經(jīng)驗】

故事起因：

2020年8月底的一個周末，我去海門市天佛寺禪修，偶然間結(jié)識一位炒股大神車?yán)蠋?，并迅速成為其迷弟，并把車?yán)蠋煶銎返摹豆墒心樧V》三本書都買一下上來，認(rèn)真翻閱了一下，覺得非常經(jīng)典，如獲至寶。

故事經(jīng)過：

于是，想起正在職業(yè)炒股的小舅子，通他微信聊了聊之后，說最近讀到幾本好書，向他要到其地址，給他寄過去一套。

接下來，亟不可待地想跟小舅子交流一下炒股心得和讀書體會：

兩天后問小舅子，“還沒有收到貨呢？”我收斂了一下耐心。

一周后問小舅子，“還沒有打開看呢？”我催促催促。

10天后問小舅子，“最近開始在學(xué)Python”我又強調(diào)一下是本好書。

15天之后問小舅子，“書寫得一般嘛，市面上類似的很多...”我感到有點灰心。

結(jié)果和差距：

我期待的結(jié)果是：

小舅子職業(yè)炒股，非常想看看這本書。在剛下單寄書的過程，就會開始亟不可待的問我訂單物流，關(guān)心什么時候到貨。然后巴拉巴拉跟我交流炒股體會，來印證書上的炒股技巧。

我極力向小舅子推薦的《股市臉譜》，最后小舅子他只是隨手翻翻。

這個結(jié)果是不符合我的期待的，產(chǎn)生了比較大的心理落差。

分析原因：

最終事與愿違，分析下來有以下幾個原因：

1、最開始給小舅子推薦書的時候，沒有跟小舅子陳述推薦理由，甚至連書名都沒有說清楚。

2、中間跟進小舅子看書的時候，也沒有介紹作者在炒股實戰(zhàn)中的例證，他要是知道車?yán)蠋熑绾瓮ㄟ^股市賺了多少錢，有多成功，估計他也會心動的。

3、最后他說類似這樣的書很多的時候，我也沒有問他：同樣的是炒股的書，衡量好壞的標(biāo)準(zhǔn)是什么？看是類似，其實良莠不齊。

改進方法：?

如果推薦小舅子看《股市臉譜》系列書的故事可以重來，我會這樣安排：

1、陳述理由：

給小舅子推薦《股市臉譜》時，至少想好三個推薦的理由：

（1）作者車?yán)蠋熓菍崙?zhàn)派股神，炒股賺了上億元，不是靠出書賺錢的。

（2）書中內(nèi)容淺顯易懂，沒有什么太多專業(yè)術(shù)語。

（3）炒股技巧大道至簡，書中只抓最核心的指標(biāo)K線。

2、提供例證：

把車?yán)蠋熀退淖x者群的炒股交割單，截圖給小舅子曬曬，最近他的粉絲們炒股收益率都很不錯，鮮有虧損。

3、對比參照：

對比他姐這兩年來炒股，做價值長投的收益率6%。車?yán)蠋煹耐降軅兯絽⒉畈积R，平均收益率也高達在13%，是他姐的2倍以上。

【A2：我的應(yīng)用（目標(biāo)與行動）】

謀定而后動，在計劃說服某人接受自己的觀點的時候，在約談之前就根據(jù)三維說服法，設(shè)計好對話腳本，以增強語言的說服力和自己的影響力。

【目標(biāo)】：

下周一開始，在一周的時間內(nèi)，用三維說服法在公司向每一位同事介紹一次《增長黑客》書籍

【行動計劃】：

1、策劃腳本：

根據(jù)三維說服法，設(shè)計?《增長黑客》的推薦腳本：

如推薦《增長黑客》的三個理由，增長黑客的最佳實踐，踐行增長黑客前后的效果對比。

2、執(zhí)行腳本：

利用工作溝通和閑聊的機會，在結(jié)束對話的末尾來個補充推薦，提升同事們對《增長黑客》的閱讀興趣。

3、優(yōu)化腳本

根據(jù)不同同事對推薦書籍的興奮狀態(tài)，尋找真正令同事感興趣的理由，案例和價值基準(zhǔn)，優(yōu)化推薦腳本。

【過程監(jiān)控】：

將公司每位同事名字列入一個表格，做一個檢查清單，清單項包括：

1、是否進行推薦，2、推薦后反映，3、是否耐心讀完，4、沒讀完原因是什么？5、讀完是否有收獲，6、收獲內(nèi)容是什么

一方面便于跟進同事的閱讀情況，讓同事繼續(xù)下去，另一方面從收獲較高的同事中不斷獲取積極反饋，激勵其它沒開始讀的同事繼續(xù)看下去。

【獎懲機制】：

如果目標(biāo)達成，獎勵自己買部華為手機Mata40。

如果目標(biāo)沒有達成，懲罰自己把買的華為手機Mate40送給老婆。