打折和降價本對于消費者來說是一種福利，但是打折的次數(shù)多了，很容易給人一種廉價的感覺，今天咱們就來聊聊怎樣做促銷才能抓住用戶的心。
打折可能是大部分商家老板的心中之痛，不打折賣不掉東西，打折又虧本，最關(guān)鍵的是幾次打折以后，就再也恢復(fù)不到原價去銷售了，進入一個惡性循環(huán)。
打折促銷其實只是營銷手段中最low的一種方式，長期打折，其實吸引的都是價格敏感型的客人，而損失的是價值敏感型、為了品質(zhì)而來的優(yōu)質(zhì)客戶，為了低價而來，也必將為了別人家的低價而去，那有什么辦法能夠不打折又能賣得出去東西呢？今天我將來分別從幾個不同的角度來分析這個問題，希望能夠給大家一些啟發(fā)。
辦法一：巧用對比效應(yīng)
假如你開了一家服裝店，質(zhì)量不錯，售價1000元，但是賣的不好，有什么方法能讓這個滯銷的商品更容易賣出去呢？
最不懂營銷的人會回答：打折銷售唄，直接促銷。但是其實這種做法是下下之策，損失了企業(yè)利潤，而且長久打折，會對品牌極為損傷。
也許你有些小聰明會回答說：干脆把價格標(biāo)為2000元，然后再打五折用1000元賣出去。這確實是個不錯的方法，但是這種做法不太道德。
或者你看過那本著名的書《影響力》，你可能會說：干脆直接漲價到10000元?？赡茉劫F他們越容易買。但是其實消費者只有在對產(chǎn)品非常不了解的情況下，這種方法才可能奏效，比如珠寶、藝術(shù)品、古董這樣的商品。
其實，還有一個更好的辦法：在這件夾克的旁邊掛上一件質(zhì)量較差的夾克賣1500元。這樣的話消費者對兩者進行比較后，更有可能買走那件1000元的夾克，因為在比較之下，它顯得物美價廉。這就是對比效應(yīng)。
威廉姆斯-索諾瑪公司是一家美國著名的廚房用品公司，多年以前它推出了一款家用面包機售價279美元。產(chǎn)品推出后無人問津，畢竟當(dāng)時大家更習(xí)慣在面包店里買新鮮面包。
一般來講這款面包機應(yīng)該面臨著停產(chǎn)的命運了，但是該公司負責(zé)人不但沒有停產(chǎn)面包機，并且還推出了一款新的面包機。容量更大，價格也更高，售價高達429美元。新品上市之后，原來滯銷的面包機銷量迅速上升了。
其實對比效應(yīng)的應(yīng)用還有很多，特別很多廣告公司也很善于利用對比效應(yīng)制造視覺沖擊，用對比效應(yīng)來代替促銷，在某些場景和商品下，可能比促銷效果更好。
辦法二：蹭熱點事件來變相打折
日本在1997年的時候，消費稅稅率從3%提高到5%，消費市場因此陷入低迷。當(dāng)時，日本伊藤洋華堂為了擺脫蕭條的經(jīng)營狀態(tài)，零售界的大神鈴木敏文提出開展“返還5%消費稅”的促銷活動。伊藤董事會的絕大多數(shù)人聽了這個建議就像聽到了天方夜譚一樣覺得不可思議。
那時候，即使讓營業(yè)部門為產(chǎn)品貼上降價10%甚至20%的促銷標(biāo)簽，對銷售情況也沒有太大幫助，所以大家都在質(zhì)疑區(qū)區(qū)5%的促銷能激起多少浪花。 雖然鈴木敏文據(jù)理力爭，但是董事們?nèi)匀粓詻Q不同意。于是鈴木敏文只好退而求其次，提出：“不如就拿去年因北海道拓殖銀行倒閉，消費市場跌入冰點的北海道市場做試點吧?！?/p>
結(jié)果活動一經(jīng)推出，立刻得到了當(dāng)?shù)仡櫩偷臒崃曳错?，公司?dāng)即決定從第二周起把返還消費稅的促銷活動推廣至全國，最后營業(yè)額同比上年增長了60%。其中銷量靠前的大多是單價好幾萬日元的高價產(chǎn)品。
我們再來看一個案例，2008年，原油價格再創(chuàng)新高，汽油價格也隨之節(jié)節(jié)攀升，針對這一情況，日本伊藤洋華堂推出了贈送“汽油優(yōu)惠券”的活動。
活動期間，顧客的購物金額每達到5000日元就可以獲贈一張每升優(yōu)惠10日元的汽油券（最多50升）。其實邏輯上這一活動等同于九折促銷。根據(jù)經(jīng)濟學(xué)中的效用理論，直接9折和送汽油優(yōu)惠券兩種方案應(yīng)該帶給消費者同等的滿足度。但是，贈送“汽油優(yōu)惠券”的活動期間的全店營業(yè)額卻同比上年增加了20%。這是直接9折降價促銷無法達到的效果，其實大家可以感受一下，
和直接打9折的感知是不一樣的，而啤酒的成本還比9折更便宜，但是消費者會覺得2瓶啤酒比9折更實在，感覺更好。
所以，消費者都是感性的，如果有合適的贈品，比如抖音上的一些網(wǎng)紅產(chǎn)品，比如哈拉杯，切水果的神器等等用于當(dāng)贈品，可能效果比直接打折效果會更好。
辦法三：洞察消費者的真實需求
日本7-Eleven便利店曾經(jīng)把飯團的售價降至100日元，但降價帶來的熱度卻僅僅維持了半年。產(chǎn)品研發(fā)負責(zé)人提議再來一次降價，推出更便宜的90日元的飯團，因為他從100日元飯團的降價熱銷經(jīng)驗推測：“在不景氣的大環(huán)境下，消費者更喜歡價格低廉的產(chǎn)品?！?/p>
但仔細研究各種銷售數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，即使在物質(zhì)富足的時代，消費者對新事物、新產(chǎn)品仍然具有非常敏銳的觸覺，一旦發(fā)現(xiàn)便立刻為之吸引。之前100日元飯團的暢銷主要是因為出現(xiàn)了前所未有的價格區(qū)間，顧客可以用低廉的價格買到曾經(jīng)標(biāo)價130多日元的飯團，所以體驗到了新鮮感，達成促進購買行為的效果。但如果再一次下調(diào)價格，只會令顧客覺得商家黔驢技窮，是在重復(fù)毫無新意的伎倆。
所以，7-Eleven這一次不僅沒有降價做促銷，而是反其道而行之，選擇了黃金鮭魚、鹽漬鮭魚子等比普通飯團更高端的食材，推出定價接近200日元的特色飯團。
這對于便利的飯團來說，可謂是破天荒的價格，如果站到商家的角度來思考這個問題，確實是風(fēng)險是很大的，低價促銷都賣不動，現(xiàn)在還要高價賣，但是如果“站到消費者角度”來看，情況完全不一樣，午餐時間，顧客在便利店購買便當(dāng)和飲料的花費大致在500日元出頭一點（30人民幣左右）。如果購買兩個170～180日元的高價飯團，再搭配味噌[cēng]湯或其他飲品的話，總價也基本能保持在500日元左右。如此一來，既不超出預(yù)算范圍，又可享受到高端食材的新式飯團，必定能引起顧客的購買興趣，顯然具備嘗試的價值。而這也正是揣摩顧客心理所得出的結(jié)論。結(jié)果，這款“特色飯團”一經(jīng)推出立即受到了消費者的喜愛，當(dāng)年飯團類銷售額的增長率同比上一年度也達到了兩位數(shù)之高。
所以，很多時候，價格并不是拍腦袋的降價或者定個天價，而是要去深刻的洞察消費者的心理，打折降價絕對不是唯一的選擇。
辦法四：就算要打折，也絕不出現(xiàn)折扣的字樣
打折是大多數(shù)商家普遍使用的促銷手段，一般的活動打個8、9折，遇到大促就搞個3、5折。久而久之，顧客就覺得“這個產(chǎn)品只值這個價”，不打折就賣不出，而不是撿到便宜的感覺。這就要求商家要選好打折促銷方式，特別是絕不要出現(xiàn)折扣字樣。
方式一：低價高購
A：“130元的商品7折出售”
B：“花90元可獲得原價130元的商品”
大家感受下哪個促銷更有吸引力？
其實兩種促銷力度都是7折，但后者采用的“低價高購”的變相折扣，40元的落差給顧客的沖擊更大，讓買家有“撿到便宜”的感覺，保證了產(chǎn)品在顧客心中的價值。
在折扣力度不大的情況下，建議將單價較高商品的優(yōu)惠價格直接標(biāo)出，可以更好的刺激顧客購買。
方式二：買X送X，買X付X
買一贈一、買二付一都是這種形式，其實是變相打了5折或者是7折左右的價格。這種玩法可以吸引一大批愛囤貨的顧客，也會出現(xiàn)幾個人湊單購買的情況，能給店鋪吸引一波流量。
而且由于一次要買好幾個同款單品，這種打折方式非常適合消耗型產(chǎn)品促銷，例如洗衣液、衛(wèi)生紙等日用品，面膜、爽膚水等化妝品或者是零食、糧油、飲品等食品。
方式三：
滿減比起直接打折有一定的門檻，需要買夠多少才能減去多少的金額。傳達給顧客的并不是單純的降價甩貨，而是“薄利多銷”，你買的多就給你算便宜一些。有的顧客會為了湊單拉動其他人購買，可以很好地帶動銷售并給店鋪獲取新流量。
方式四：買贈
買贈主要有兩種形式：一是送優(yōu)惠券，二是送小樣、配件、試用裝。
發(fā)放優(yōu)惠券讓顧客享受折扣的福利同時帶動顧客的復(fù)購。贈送產(chǎn)品除了給顧客作為打折優(yōu)惠，還可以作為推廣新產(chǎn)品的渠道。新產(chǎn)品的小樣加在贈品里送給顧客，顧客滿意，復(fù)購的概率也會大大提升。
方式五：會員折扣
會員專享的折扣雖然也是粗暴的降價，但是會員專享并不會因此而去貶低商品的價值，因為他們有了正當(dāng)?shù)睦碛伞沂菚T，我理應(yīng)享有更加優(yōu)惠的價格，而不是因為產(chǎn)品質(zhì)量不行或者賣不出去了才給我優(yōu)惠。
當(dāng)顧客形成這種認知時，會員身份不僅成了省錢的工具，還給他們增添了一種“會員光環(huán)”。當(dāng)顧客有這種“會員光環(huán)”的時候，會更加樂意將商家介紹給身邊的人。
相比簡單粗暴的打折給顧客帶來的“質(zhì)量不好，只能賤賣”問題。以上5種隱形的打折方式，更能給顧客營造一種“撿到便宜”的感覺，既能拉動復(fù)購，又不貶低自身產(chǎn)品的價值，反正一句話，就算要打折做促銷，也永遠不要出現(xiàn)幾折幾折的字樣。
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