第一篇介紹了三種瞬間表達的基本計劃，接下來咱們繼續(xù)“駐足思考，瞬間整理思路并有力表達”第二篇：三大主張計劃。如果說基本計劃是表達的萬能法則，那么主張計劃便是闡述主張、說服他人的不二法門。
變焦計劃，是指通過視野變化的推進來安排你所要講述的話題內(nèi)容?！白兘埂痹谝郧笆莻€大眾陌生的名詞，不過在如今“智能手機滿街跑”的時代，大家想必都很熟悉，你在用手機拍照時“拉近拉遠”鏡頭的動作便可簡單理解為“變焦”。變焦計劃的關鍵在于通過視野的變化，讓聽眾產(chǎn)生強烈的視覺運動，過程中往往是以同心圓的方式帶動聽眾。
這種計劃把會把聽眾帶向更狹?。▽拸V）的視野。選擇鏡頭拉遠還是拉近，取決于你希望達成的效果：希望把聽眾帶入具體的細節(jié)，還是整個全局。它以動態(tài)的方式構建信息，最適合處理棘手問題。當然，很多會銷營銷高手也是深諳此道。
比如，馬上快過春節(jié)了，關于燃放炮竹這事很可能又會成為大家爭執(zhí)的熱點。如果使用變焦計劃來破解這個話題呢？我們做個嘗試：1.大伙小時候的時候都放過鞭炮吧？（這是個大家都能看到的視野，還聚焦于鞭炮本身）；2.這是我們國家家喻戶曉的喜慶方式。（焦點拉遠一點到全國人民的習俗）；3.它已經(jīng)成為我們中華民族傳統(tǒng)文化的一部分?。ń裹c再拉到民族文化上面）。后面結(jié)論可以根據(jù)自己的實際情況靈活調(diào)整，這種方式顯然會使你的結(jié)論更容易得到別人的認同。
變焦計劃在以下三種情景下使用非常有效：1.擴大到更寬廣的視野；2.處理敏感或保密信息；3.證明選擇或決定的合理性。
首先來看第一種情景：擴大到更寬廣的視野。這點可以分為兩個方面來講，其一是需要通過說明某個特性細節(jié)和大局的關系以強調(diào)其意義。它的基本話術是這樣的，“具體地講，......;從更廣的角度來看，......;從再廣的角度來看，......”。舉個例子， 為了強調(diào)航空公司向乘客提供優(yōu)質(zhì)服務的重要性，我們可以從單個事例擴大到公司的整體形象。?話術如下：
具體地講，如果乘客在桌板上看到咖啡漬，就會以此來判斷航空公司照料細節(jié)的能力。從更廣的角度來看，乘客可能認定，機艙內(nèi)勤質(zhì)量同時也意味著機械維護方面存在的問題。從再廣的角度來看，這種印象可能讓航空公司功虧一簣。
擴大到更寬廣視野的另一個方面是“迫使偏執(zhí)于單個問題的聽眾看到總體計劃更大的意義”，它的基本話術：具體地看，......；但是，......;總的來看，......。這個大家在平時的生活和工作應該經(jīng)常使用，這個就不舉例了。
變焦計劃使用的情景二：處理敏感或保密的信息。對于這類問題，因為不便于直接講，而一旦缺乏有效的應對技巧，往往便容易產(chǎn)生尷尬的場面。因此，如果遇到類似情景，建議首先特定地說明所問到的信息是保密的，然后擴大到可以自由討論的寬泛話題。它的基本話術：具體來講，......；但是，......;總的來說，......。舉個例子，作為培訓師，在很多場合會被問到課酬的問題，特別是在客戶那里上課的時候，總免不得被學員或者培訓負責人八卦，這時候便可以用這個方法來應對：抱歉，我不能透露保密信息，這個課酬是和咨詢公司之間協(xié)議規(guī)定的。但是，我可以告訴你，講師的課酬只占銷售收入的固定比例?？偟膩碇v，講師和咨詢公司都追求一個共同的目標，那就是推出學員們需要的課程，讓大家學到真正想要的東西。這個方法對處理敏感和保密方面的話題非常有效，比如在面試最后，被面試官詢問到薪酬要求的時候；過年跟女朋友回家，被丈母娘逼問什么時候買房、買車，迎娶她們家閨女的時候?。
變焦計劃使用的情景三：證明選擇或者決定合理。具體來講就是先給出具體回答，然后在更廣泛的語境中說明其意義?；蛘呤墙o出一個具體的答案，然后在更廣泛的背景下顯示其實用性?；驹捫g：具體地說，......;更廣泛地說，......;總的來說，......。比如，作為培訓負責人，如何一句話給領導講清楚新搭建的學習平臺呢？ 具體地說，我們正在搭建新的學習平臺進行公司的知識管理。更廣泛地講，這個新系統(tǒng)能有效地存貯、檢索，并且還可以進行網(wǎng)絡借閱?？偟膩碚f，現(xiàn)在我們可以系統(tǒng)地審閱我們的課程，實現(xiàn)知識的有效管理。
關于變焦計劃，需要特別強調(diào)的一點就是：它既可以拉遠鏡頭，也可以將鏡頭拉近。同樣在三種情況下十分有效，一是需要著眼于具體細節(jié)之時，二是當你想反駁一概而論的說法之時，三是需要將寬泛認識具體化的時候。具體的話術大家可以借鑒拉遠鏡頭的三種情景。
鐘擺計劃，大家都比較容易理解，具體講就是確認對方的關注點或者標準，然后針對對方講出來的標準，分別選擇兩個極端的方面進行論述，最后再給出一個折中的合理觀點。前面的兩個極端只是用作鋪墊，目的是為了將聽眾的關注焦點引導中間立場，從而打破僵局，以有所行動。
從應用的時機來講，描述多元觀點、轉(zhuǎn)向中間立場、創(chuàng)建雙贏結(jié)果，這三種情景都非常適合。鐘擺計劃有激進和溫和兩種形式，前者適用于捍衛(wèi)立場和現(xiàn)場，后者適合于提出妥協(xié)性方案。
激進形式，推翻兩個極端，只保留中間立場。當你面對棘手的問題，又需要給出迅速、無可辯駁的回答，以支持現(xiàn)狀或者立場時，便可以采用。比如，在公司財務預算的會議上，作為財務總監(jiān)，為之前做的預算辯護：一方面，我們可以把目前的預算削減10%，但是那將意味著，我們要減少基本的服務并降低服務質(zhì)量。另一方面，我們可以要求增加10%以支持新的創(chuàng)舉，但是今年的收入就會下降，因此底線業(yè)績也會受損。因此，我們提議維持目前的經(jīng)費水平，并且利用現(xiàn)有資源增加收入，這才是明智的決定。
溫和形式，不試圖推翻兩個極端，而是努力加以調(diào)和。承認存在不同的觀點，但努力走向秉持走向中間立場的行動。比如，為了公司信息安全或形象在會議上討論“是否可以查看員工的電子郵件”。 一方面，員工會認為存檔并查看電子郵件是公司侵犯隱私和缺乏信任的表現(xiàn)?。另一方面，公司有權擔心法律責任，并需要確保員工在發(fā)電子郵件時注重禮儀，意識到公司對他們的期望。因此，我建議制定相關政策，清楚地界定公司的期望，并展開持續(xù)的對話以確保專業(yè)度。
收益計劃，這種計劃用來推介或者推銷事物，目的就是說服他人。該計劃的依據(jù)就是闡述事物如何讓聽眾收益。這個計劃應該是大家最為熟悉的，不過有個關鍵往往是被大家所忽略的。收益計劃絕對不是兜售特性，跟傳統(tǒng)的FABE銷售法則有很大的區(qū)別，它的核心是推介收益。在講述的過程中，首先應該從第二個突出的收益來講，而不是我們習慣中的最小或最大收益。因為第二個突出收益相比最小的更容易建立推進力，然后中間插入那個最不起眼的收益，逐步發(fā)展到最令人興奮的收益以達到高潮。
收益計劃還可以倒轉(zhuǎn)過來警告聽眾防備某種產(chǎn)品、服務或者建議的缺點。把最差的留在最后?；蛘咴谪焸鋵Ψ綍r，闡述事物給對方帶來的壞處。我們將這種方式稱為“反向收益計劃”，它是按照對聽眾的害處的推進來安排話題。
收益計劃在使用中一定要把握兩點：所說收益一定是站在聽眾立場上，闡述給對方帶來的收益，而不是說自己的優(yōu)點；要站在對方的角度。舉個例子， 有家醫(yī)院服務很好，但是藥價非常貴，有病人就想把沒吃完的藥給退了。假如你是服務人員，會如何應對呢？?簡單給出條建議，大家可以想想有沒有其他更棒的答復。
醫(yī)生是根據(jù)您的病癥需要按療程開的藥。如果沒有吃完，短期來看可能無礙，但是對身體的徹底康復可能會有影響。有的病人保存藥品不像您這么講究，如果我們接收大家退回來的藥品，那就意味著您買回去的藥有可能是別人退回來的，您覺得這樣對您好嗎？
三大主張計劃，是申述自己的主張、看法，說服他人的有力武器，大家可以根據(jù)所處的情景，結(jié)合三大基本計劃一起使用。同時特別注意，在使用變焦計劃和鐘擺計劃時，切忌先亮出自己的觀點，一定要探察清楚對方真正的正面動機之后再亮出觀點，以免陷入被動的境地。
