大家好，今天是30天電商讀書會(huì)第19天，今天聊的書是：《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》
簡(jiǎn)單總結(jié)一句話干貨就是：談判要達(dá)成雙贏，最好讓對(duì)方占便宜，但是明顯不要占大便宜；今天就聊2個(gè)點(diǎn)
1、【洞察需求】了解對(duì)方談判的籌碼，陳列對(duì)方的底牌，找出對(duì)方最大的迎面；
2、【學(xué)會(huì)讓步】讓對(duì)方占到便宜，做到雙贏，才能拿下談判。
這本書的最好是什么時(shí)候看？最好談判經(jīng)常受挫，或者剛談判失敗的時(shí)候，去看這本書，你會(huì)覺得這本書干貨滿滿
之前跟大家聊過，學(xué)會(huì)六經(jīng)注我，這本書很厚，翻譯過來，很多案例很難接受聯(lián)想到現(xiàn)實(shí)，這本書，很多的失誤在于，很多案例，跟翻譯，其實(shí)不夠生動(dòng)，如何評(píng)價(jià)《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》？看看知乎里面的評(píng)價(jià)：https://www.zhihu.com/question/20552541
如果沒時(shí)間去看完這本書，可以參考簡(jiǎn)書里面的鏈接：http://www.itdecent.cn/p/fb6715f280d5
這個(gè)腦圖是知乎一個(gè)網(wǎng)友寫的，大家可以參考下！
如果沒有一個(gè)失敗的場(chǎng)景，這本書，你看起來很乏味，我這本書，我看過幾次，沒挫敗感的時(shí)候，去看，看不懂；有挫敗感的時(shí)候，去看，感覺有點(diǎn)悟性了；
我們電商常見的談判場(chǎng)景差不多有如下，歡迎補(bǔ)充：
1、租辦公室，例如有2個(gè)月免租期，用來裝修入駐；
2、拿貨跟供貨商的談判，如少量拿貨，或者有30天賬期；
3、跟平臺(tái)小2資源談判，如活動(dòng)資源的獲得，或者雙11資源位的談判；
如果從談判時(shí)長來看的，也分2種情況：短期談判跟長期談判
短期談判，就是一兩次見面，就可以談成的，長期談判，就是需要多次磋商，才能談成的。短期談判，需要練習(xí)，需要技巧；長期談判，需要外腦，需要耐心。
先聊第一觀點(diǎn)：【洞察需求】了解對(duì)方談判的籌碼，陳列對(duì)方的底牌，找出對(duì)方最大的迎面
過去我們所有的談判都是太關(guān)心自己，就是關(guān)心自己的得失，簡(jiǎn)單來說，就是我們自己換位思考，對(duì)方要什么？
很失敗的談判，如果沒談成功，就是不了解對(duì)方的籌碼，沒讓對(duì)方占到便宜。其實(shí)簡(jiǎn)單來說，你要換位思考，可以借用思維導(dǎo)圖，或者錘子便簽，可以手機(jī)下載一個(gè)app：錘子便簽。
如果你要去談判的時(shí)候，你先羅列對(duì)手要跟談的籌碼，就是先分析對(duì)手最大的籌碼是什么？例如，我們?nèi)プ廪k公室，如果我們跟老板不熟，肯定不會(huì)給你降價(jià)的，先陳列對(duì)手的底牌，降低自己的預(yù)期。
如參考
1、每平方大家都是一樣價(jià)格，管理費(fèi)也是一樣的價(jià)格，
2、最多給你3天的免租期；
3、對(duì)租戶的態(tài)度，愛租不租，
4、決策流程：老板劃定價(jià)格-文員負(fù)責(zé)帶路看辦公室，有個(gè)主管會(huì)跟你簽訂租賃合同；
從這里梳理出來的重點(diǎn)是什么？
1、只能從免租期這里要到便宜，例如從3天要到30天；
2、見不到老板，主管才是影響老板決策，要到更多決策，公關(guān)這個(gè)主管就可以，例如一天租金是200塊，30天的免租期是6000，如果用600塊成本去拿下他，是劃算的，而且多用3天的免租期去換更多的資源，600塊可以拆出200元微信紅包，一條好煙，剩下你懂得
學(xué)會(huì)去分析對(duì)方的大致的決策流程，決策者，單點(diǎn)突破，這種合適短期談判。
接下來聊第二個(gè)觀點(diǎn)：2、【學(xué)會(huì)讓步】讓對(duì)方占到便宜，做到雙贏，才能拿下談判。
所有的談判，如果對(duì)方一直都是很強(qiáng)勢(shì)，如果都是靠占對(duì)方便宜，這樣的談判，除非真是賺大錢項(xiàng)目的這種快感，一般很難讓雙方滿意的。
談判其實(shí)要學(xué)會(huì)，就是讓對(duì)手占到便宜，不是強(qiáng)調(diào)自己占了對(duì)方多少便宜，如果你一開始談?wù)剂藢?duì)方什么便宜，會(huì)立馬讓雙方站在對(duì)立面。
沖突就是這樣來的，只有你了解對(duì)方的痛苦，跟籌碼，曉之以情，相對(duì)來說，談判的氛圍就會(huì)和諧，在設(shè)計(jì)談判的時(shí)候，一定要多學(xué)會(huì)給對(duì)方占到便宜，而不是先占到自己便宜。
30天：每天一本書預(yù)告內(nèi)容
文案創(chuàng)意
第一天《你能寫出好的故事》《斯坦福大學(xué)最受歡迎的創(chuàng)意課》
第二天：《白鹿原》
創(chuàng)業(yè)心法
第三天：《刻意練習(xí)》
第四天：《精益創(chuàng)業(yè)》
第五天：《從0到1》
第六天：《無價(jià)》
第七天：《權(quán)利》
產(chǎn)品
第八天：《名創(chuàng)優(yōu)品沒有秘密》
第九天：《創(chuàng)業(yè)維艱》
第十天：《爆款》
第十一天：《長尾理論》
第十二天：《參與感》
公司管理
第十三天《商業(yè)的本質(zhì)》
第十四天《匠人精神》
第十五天《管理的常識(shí)》
第十六天《聯(lián)盟》
第十七天《創(chuàng)始人：新管理者如何度過第一個(gè)90天》
第十八天《巴菲特之道》
第十九天《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》
第二十天《零售心理戰(zhàn)》《零售的哲學(xué)》
第二十一天《定位》
市場(chǎng)營銷
第二十二天《視覺錘》
第二十三天《商戰(zhàn)》
第二十四天《黑天鵝》
開腦洞：
第二十五天《思考的快與慢》
第二十六天《讓大象飛》
第二十七天《斷舍離》
個(gè)人提升：
第二十八天《認(rèn)知盈余》
第二十九天《像間諜一樣思考》
第三十天《高績(jī)效教練》
第三十一天《高績(jī)效演講》
