今天有位機(jī)構(gòu)校長問，“驀然老師，我聽了很多課看了很多本市場招生的書，像書上說的，我也做100元體驗(yàn)課，也做免費(fèi)活動(dòng)的邀請(qǐng)家長了，錢時(shí)間都倒進(jìn)去了，也沒幾個(gè)人影報(bào)名，每個(gè)月要發(fā)的工資現(xiàn)在機(jī)構(gòu)但快撐不住了，怎么辦??？”

事實(shí)上辦機(jī)構(gòu)要短期回本，前期籌備階段要分三步走。

第一步：市場調(diào)查-客戶畫像

調(diào)查內(nèi)容：

1、地區(qū)經(jīng)濟(jì)條件+競爭對(duì)手調(diào)查? ?

2、客戶職業(yè)+生活方式+購買時(shí)機(jī)（一年中哪個(gè)季節(jié)需求最旺盛）+最會(huì)因什么而買單

第二步：分析

最終要叫做：競爭對(duì)手分析+客戶需求分析+渠道分析

第三步：市場細(xì)分

也是主要實(shí)操階段，主要目的：繞過競爭對(duì)手特色，打造突出型產(chǎn)品

很多書籍只講了上面三段，然后放一大堆文字在下面，說白了，大道理就那么幾句話，書寫那么多字，為的就是讓人不明白。

案例：溫州某縣城一對(duì)一

1、市場區(qū)域細(xì)分

第一區(qū)域：安陽? ?教育熱地，機(jī)構(gòu)眾多，競爭激烈，客戶精明，收入較高，難以進(jìn)入

第二區(qū)域：玉海? ?老機(jī)構(gòu)眾多，關(guān)系盤結(jié)，客戶精明，難以對(duì)付

第三區(qū)域：其他區(qū)域 機(jī)構(gòu)相對(duì)較少，進(jìn)入容易，看重價(jià)格。前期投入過大，恐很難回收成本，易于輕裝進(jìn)入

2、當(dāng)然最難的是——客戶畫像

我們的客戶生活在安陽附近，女性，35-40歲之間，一般是39歲左右，是一名初中學(xué)生的媽媽，孩子理科不好，讓她很頭疼。她受過大專以上學(xué)歷教育，喜歡聊天，喜歡藍(lán)色、杏黃等柔和的顏色，更習(xí)慣看黑色的文字，對(duì)前衛(wèi)的東西不感興趣，也很少接觸。平時(shí)不關(guān)心家教公司，只關(guān)心一些教育新聞，只有在出現(xiàn)需求時(shí)才會(huì)對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行關(guān)注。購買東西喜歡咨詢朋友建議并購買報(bào)紙尋找相關(guān)信息并進(jìn)行電話咨詢。他對(duì)一對(duì)一，家教有什么區(qū)別并不了解， 且容易混淆兩者。她只明白大班便宜、一對(duì)一貴，認(rèn)為一對(duì)一因?yàn)橘F所以效果好。但是因?yàn)橘F，所以她在購買前極其謹(jǐn)慎，不厭其煩地了解她所知道的各家機(jī)構(gòu)的情況，如歷史、師資、效果、價(jià)格等。決定購買的動(dòng)力來自于朋友的推薦或離家的便利，價(jià)格也是考慮因素之一，但并不是主要因素。如果沒有朋友很好的建議時(shí)，她最看重的是專業(yè)性，因?yàn)樗靼?，就像患心臟病做手術(shù)一樣，一個(gè)普通門診和一個(gè)專業(yè)心臟病門診，一定會(huì)選后者。

3、第三步-如何設(shè)計(jì)特色產(chǎn)品

這是門大學(xué)問，但又能夠用一面黑板書寫清楚，之后我慢慢寫