引言:
有因?yàn)殂y行催貸跳樓的，有因?yàn)槌垂商潛p跳樓的，但幾百年來，從來沒有聽說過有買保險跳樓的。
“我保證給你一個幸福未來，”只有保險做得到。
在烏鎮(zhèn)峰會上,“第一財經(jīng)”的記者楊倩雯女士和我有一個對話，她說隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國民整體素質(zhì)也在不斷提升，國人對保險的接受度已經(jīng)越來越高了，但仍然有很多人對保險有著這樣、那樣的認(rèn)識誤區(qū)，尤其是從事保險銷售的代理人，常常遭受很多親友的不理解。楊倩雯女士問我怎么看待“保險銷售”這份工作。
我的回答是：保險銷售是一個被誤解最多，但同時又非常體面的職業(yè)。
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保險業(yè)為什么容易被誤解？
大家都知道銀行、保險、證券是金融業(yè)的“三駕馬車”，雖說都是馬車，但人們對它們的認(rèn)識卻有著巨大的差別：提到銀行，大家都會想到是存錢、取錢、匯款的地方；說到證券，大家就會想到每天上下波動的股價，漲了就賺錢，跌了就賠錢；唯獨(dú)保險，卻眾說紛紜，甚至容易被誤解。這種誤解我認(rèn)為至少和以下三個因素有關(guān)：
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保險行業(yè)是一個非常“年輕”的行業(yè)
保險業(yè)在過去的三十年里，發(fā)展得比較快，在整個國民經(jīng)濟(jì)中影響越來越大，現(xiàn)在已經(jīng)成為世界上第二大保險市場。然而，無論是從國際保險業(yè)橫向的發(fā)展?fàn)顩r來看，還是從中國保險業(yè)縱向的發(fā)展歷史來看，都還處于非常初級的發(fā)展階段。
從保監(jiān)會發(fā)布的2016年保險深度和密度的數(shù)據(jù)看，全球保險深度是：6.2%；中國的保險深度是4.16%；全球的保險密度是：689美元；中國的保險密度不到400美元（2258RMB）。無論是保險深度還是保險密度，中國保險業(yè)與全球平均值相比，差距都比較大，更不用說與歐美、日本等發(fā)達(dá)國家相比了。
這些差距是由于中國的壽險業(yè)起步較晚造成的，因?yàn)檎嬲饬x上的中國保險業(yè)從90年代初才開始，和國際發(fā)達(dá)國家?guī)装倌甑陌l(fā)展歷史相比，中國保險業(yè)是一個非常“年輕”的行業(yè)，正因?yàn)槟贻p，它一直是在很多爭議中發(fā)展。
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保險產(chǎn)品本身的復(fù)雜性
保險容易被誤解和保險產(chǎn)品本身的復(fù)雜性也有關(guān)系。和一般的金融產(chǎn)品，比如證券產(chǎn)品或者銀行產(chǎn)品相比較，保險產(chǎn)品更加復(fù)雜。保險產(chǎn)品的復(fù)雜在于它體現(xiàn)的是一種制度的內(nèi)涵、是一種文化的內(nèi)涵。（關(guān)于保險的制度內(nèi)涵和文化內(nèi)涵，詳見鄭榮祿：保險究竟是什么？| 博士頻道）而體現(xiàn)制度內(nèi)涵、文化內(nèi)涵的產(chǎn)品，需要在社會文明發(fā)展到一定程度時才容易被理解和接受，所以，在發(fā)展的過程中被誤解就是很正常的事情了。
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保險從業(yè)人員的專業(yè)水平與服務(wù)質(zhì)量
因?yàn)槲覀儑冶ｋU業(yè)發(fā)展很快，導(dǎo)致從業(yè)人員的素質(zhì)參差不齊，很多保險從業(yè)人員的專業(yè)水平還有待提升，甚至不排除個別從業(yè)人員為了銷售保單，還存在誤導(dǎo)客戶的行為。這些都在客觀上造成社會民眾對保險的誤解。
所以，保險是一個特別容易被誤解的行業(yè)，既然如此，我為什么又說保險銷售是最具道德感的職業(yè)呢？
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保險銷售是最具道德感的職業(yè)
在金融行業(yè)的三駕馬車中，銀行、證券喜歡做“錦上添花”的事，保險專做“雪中送炭”的事。
首先，我們來看銀行。銀行的主要工作就是吸納存款、放貸款。如果一個企業(yè)家很有錢，銀行的信貸員會天天跟著他，問他需不需要貸款。企業(yè)經(jīng)營得越好，銀行越愿意多貸給他，鼓勵企業(yè)家擴(kuò)大生產(chǎn)，于是企業(yè)家就貸了很多錢。
過了一段時間，可能因?yàn)檎呋蛘咂髽I(yè)自身的緣故，企業(yè)經(jīng)營遇到了困難，在最需要支持的時候，銀行不但不會再貸款給他，還會第一時間追著企業(yè)催收上次的貸款，甚至?xí)ㄟ^法律途徑凍結(jié)企業(yè)的現(xiàn)有資產(chǎn)，這對企業(yè)來說是“雪上加霜”。很多企業(yè)就是因?yàn)檫@樣破產(chǎn)的。甚至有些企業(yè)家因此而跳樓。
我們再看證券。2015-2016年的股災(zāi)相信大家都記憶猶新。行情來的時候，證券公司告訴客戶，我可以借錢給你炒股，你可以融資融券，你可以用杠桿。然而，股市一跌，證券公司根本不經(jīng)過你的同意，就把你的股票以跌停價賣出。有很多人都因此而傾家蕩產(chǎn)，炒股跳樓的也屢屢見諸報端。
你看，有因?yàn)殂y行催貸跳樓的，有因?yàn)槌垂商潛p跳樓的，但幾百年來，從來沒有聽說過有買保險跳樓的。
所以，我說銀行和證券喜歡做“錦上添花”的事，而保險專做“雪中送炭”的事。因此，從道德層面上看，我認(rèn)為保險從業(yè)人員是最崇高的，情況越是糟糕，客戶越是需要用錢時，保險從業(yè)人員就越會站在他的身邊。
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保險是很多高素質(zhì)人員的終極職業(yè)選擇
正是因?yàn)楸ｋU銷售是最具道德感的職業(yè)，我們很多優(yōu)秀的代理人都會用“大愛”、“做慈善”等詞匯，來描述自己所從事的工作；大家也會發(fā)現(xiàn)，有越來越多的高素質(zhì)人員在真正了解保險后，會主動加盟到這個行業(yè)中來。
我講一個真實(shí)的案例：廣西的一位保險代理人，原職業(yè)是醫(yī)生。她說之所以做出職業(yè)改變，選擇保險銷售，源于一次病房查房的親身經(jīng)歷。
一位70多歲的老人得了重病住院治療，老人有一兒一女，都成家了。白天兒女來醫(yī)院看他的時候，他跟醫(yī)生說：醫(yī)生，我都這把年紀(jì)了，您就別給我治了，讓我明天就出院吧?？墒峭砩袭?dāng)醫(yī)生來查房的時候，他卻兩只手緊緊地抓住醫(yī)生，說：醫(yī)生，您一定要救救我。
當(dāng)著兒女的面，他說“不要治療”，其實(shí)是擔(dān)心子女無法承擔(dān)那筆巨額的醫(yī)療費(fèi)；而晚上本能的求生欲望，又讓他懇求醫(yī)生“一定要救救我”。設(shè)想一下，假如老人擁有充足的健康險，他還會陷入這樣的困境嗎？
肯定不會，所以，這樣的經(jīng)歷讓她下決心做好保險代理人的工作，為更多人送上保障，避免身邊再有人遭遇這個老人類似的困境。
因此，做保險代理人給千家萬戶送上保障，和做醫(yī)生給病人治病救人一樣，都是在做善事，都是在救人。
我們TOP論壇的一位金牌講師程曉奕，就曾經(jīng)對一位三甲醫(yī)院的主任醫(yī)生這樣描述代理人的職業(yè)：保險代理人和醫(yī)生的職業(yè)有很相似的地方：都是在挽救生命！假如，今天有個人躺在你我之間，我給他三十萬找您看病，您收他三十萬幫他治病；沒有您，他治不了??；可沒有我的三十萬，就算有像您一樣醫(yī)術(shù)高超的醫(yī)生，他也沒錢治病。我挽救的是一個人的經(jīng)濟(jì)生命，您挽救的是一個人的身體生命，所以，銷售保險和治病救人一樣偉大。
正因如此，很多高素質(zhì)人員在認(rèn)識到保險的功用后，都紛紛選擇加盟這個行業(yè)。比如，做了7年兒科主治醫(yī)生的石贊（西安）、小學(xué)校長邢火蓮（福建）、大學(xué)老師張桂娟（黑龍江）、彭湃（浙江）、公務(wù)員趙春榮（河南）、上市公司財務(wù)總監(jiān)林曉紅（山東）、擁有2家會所，3家公司的私營企業(yè)主王均珍（北京）、海歸碩士白東華（深圳）…
他們說保險銷售是一項(xiàng)非常有意義的、成人達(dá)己的偉大事業(yè)，所以，他們都愿意把壽險行銷作為自己的終極職業(yè)選擇。
既然選擇了壽險行業(yè)，那如何才能在這個行業(yè)做好，贏得別人的認(rèn)同和尊重，體現(xiàn)個人價值呢？
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做“自尊、自信、自愛”的行業(yè)精英
任何一個行業(yè)，都只有那些處于行業(yè)頂尖的“精英”人物才擁有更多的話語權(quán)，才能贏得來自行業(yè)內(nèi)外的認(rèn)同和尊重。我在“壽險行業(yè)精英TOP論壇”第一期的報告中闡述過“精英”的內(nèi)涵，呼吁大家要做“自尊、自信、自愛”的行業(yè)精英。那么，怎樣才能讓自己成為行業(yè)精英呢？
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認(rèn)同行業(yè)、認(rèn)同公司
要成為“自尊、自信、自愛”的行業(yè)精英，首先內(nèi)心一定要強(qiáng)大，而強(qiáng)大的內(nèi)心來自對行業(yè)和公司的認(rèn)同和熱愛。一個不認(rèn)同行業(yè)、不認(rèn)同公司的人，永遠(yuǎn)不可能成為這個行業(yè)的精英。比如，我們都說房地產(chǎn)的泡沫大，質(zhì)量不高，而像任志強(qiáng)、王石這些房地產(chǎn)的大佬永遠(yuǎn)都在說房地產(chǎn)為社會做多大的貢獻(xiàn)；再比如IT行業(yè)的精英馬云、馬化騰，他們也永遠(yuǎn)都在說互聯(lián)網(wǎng)給人類帶來哪些便利，科技在社會發(fā)展中的巨大作用。
同樣的道理，要想成為保險行業(yè)的精英，首先就一定要認(rèn)同行業(yè)、認(rèn)同公司、認(rèn)同保險的意義和功用。只有真正認(rèn)同了，才能在面對客戶時堅(jiān)定“利他而來”的立場，才能坦然面對客戶的接受和不接受；只有內(nèi)心強(qiáng)大了，才能真正做到“自尊、自信、自愛”。
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堅(jiān)持學(xué)習(xí)、堅(jiān)持成長
行業(yè)精英是行業(yè)形象的代言人，他的形象就是這個行業(yè)形象的代表，他的專業(yè)水平就是這個行業(yè)專業(yè)水平的代表。那么，不同的專業(yè)水平會帶來多大的績效差別呢？
我曾經(jīng)這樣描述過：“不同的業(yè)務(wù)人員在相同的時間內(nèi)，創(chuàng)造的績效相差幾十倍甚至上百倍；同一個業(yè)務(wù)人員在不同的狀態(tài)下，創(chuàng)造的績效相差幾十倍甚至上百倍；同一個客戶面對不同的業(yè)務(wù)人員，作出的購買決定相差幾十倍甚至上百倍”。很多專業(yè)的代理人一年能做到1000萬甚至上億元的標(biāo)保，而大部分的普通代理人一年可能連10萬標(biāo)保都達(dá)不到；這就是專業(yè)的精英代理人和普通代理人的區(qū)別，這也是營銷的魅力。
而只有堅(jiān)持學(xué)習(xí)、堅(jiān)持成長，才能不斷提升自己的專業(yè)水平，匹配行業(yè)精英的專業(yè)要求。既然如此，壽險代理人應(yīng)該怎么學(xué)習(xí)呢？
“一個人五年的時間是否發(fā)生變化以及發(fā)生怎樣的變化，取決于和哪些人在一起，聽了哪些不一樣的課程，或者讀了哪些不一樣的書！”這句話就是學(xué)習(xí)的路徑和方法，我管它叫成功的捷徑。就是不管在任何行業(yè)或者領(lǐng)域，你只要做到這句話了，就一定會成功。
在我們壽險行業(yè)，要想成為一名行業(yè)精英，和“哪些人”在一起會幫助自己更快地邁向成功？就是和那些百萬、千萬標(biāo)保精英在一起；聽“哪些不一樣的課程”能讓你快速突破自我？就要聽那些代表最前沿理念、最實(shí)戰(zhàn)技能的課程；讀“哪些不一樣的書”能幫自己在專業(yè)上精進(jìn)，快速成長？比如，企業(yè)主高端客戶居多，你就要讀一讀吳曉波的《大敗局》，職業(yè)經(jīng)理人高端客戶居多，你就要讀一讀衛(wèi)哲的《金領(lǐng)》，這樣，才更有助于你認(rèn)識自己高端客戶的“形”與“魂”…
我相信，只要能夠堅(jiān)持學(xué)習(xí)，堅(jiān)持成長，一定能夠?qū)崿F(xiàn)自己加盟這個行業(yè)時的夢想，成為一名行業(yè)精英，用專業(yè)為自己、為家人、為客戶、為社會創(chuàng)造更大的價值！
