簡單進(jìn)行兩個(gè)梳理：整體運(yùn)營工作和社群運(yùn)營工作

目標(biāo)是什么？

先頭腦風(fēng)暴篩選一下

1、用戶整體續(xù)訂率

2、用戶整體升級(jí)率

3、體驗(yàn)會(huì)員續(xù)訂率

4、社群的會(huì)員營收

很明顯了，社群的會(huì)員營收是第一目標(biāo)

為什么這么說？因?yàn)槔习蹇窗?！只有社群的營收才能算到我的頭上

再者，我手里可用的運(yùn)營資源也只有在這個(gè)目標(biāo)下才能物盡其用，其他的目標(biāo)需要太多協(xié)同，按照我司現(xiàn)狀，根本推不動(dòng)

ok,目標(biāo)已定，接下來就要設(shè)置路徑和分拆目標(biāo)了
（突然發(fā)現(xiàn)，我的兩個(gè)sb點(diǎn)變成了一個(gè)，也蠻好的，其實(shí)想想，就是因?yàn)楝F(xiàn)在工作沒有成果，才導(dǎo)致對(duì)整體目標(biāo)的懷疑）

一?先分拆

現(xiàn)有的會(huì)員體系分三層：金卡、鉑金和黑卡

三級(jí)會(huì)員提供的價(jià)值核心是什么？

1、金卡：資訊訂閱，解讀全球市場(chǎng)；市場(chǎng)解讀是核心

2、鉑金：內(nèi)容/咨詢服務(wù)，專注跟蹤優(yōu)質(zhì)公司，尤以港股美股為重；公司觀點(diǎn)是核心

3、黑卡：投資課程，邀請(qǐng)投研大咖做線上/線下視頻課程；大咖個(gè)人品牌是核心

二?看路徑

在社群里，用戶購買會(huì)員的路徑分別是什么？

1、金卡：

（1）免費(fèi)用戶——體驗(yàn)會(huì)員——購買會(huì)員

（2）免費(fèi)用戶——想要參加會(huì)員活動(dòng)——購買會(huì)員

2、鉑金：

（1）金卡會(huì)員——閱讀文章——升級(jí)會(huì)員；

（2）非鉑金用戶——參加體驗(yàn)營——購買會(huì)員；

（3）非鉑金用戶——想要模型/參加討論/參加路演——購買會(huì)員

3、黑卡：

（1）非黑卡用戶——閱讀大師課文章——購買會(huì)員

（2）非黑卡用戶——想要參加大師課線下課——購買會(huì)員

（3）非黑卡用戶——購買單課，體驗(yàn)頗好——購買會(huì)員

（4）非黑卡用戶——看到升級(jí)抵扣優(yōu)惠——購買會(huì)員

三?聊策略

策略是指用戶在泛社群的路徑中，順其需求，持續(xù)&多樣制造推動(dòng)其購買高級(jí)會(huì)員的推動(dòng)力。

1、金卡

（1）體驗(yàn)會(huì)員：體驗(yàn)會(huì)員本身不是推動(dòng)力，體驗(yàn)期的服務(wù)/內(nèi)容才是推動(dòng)力

體驗(yàn)的核心是什么？是在短期內(nèi)將產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)密集地傳遞，同時(shí)通過強(qiáng)服務(wù)與用戶產(chǎn)生強(qiáng)連接，為體驗(yàn)結(jié)束后的轉(zhuǎn)化提供客觀+情感基礎(chǔ)。

so，金卡的價(jià)值點(diǎn)是什么？如何強(qiáng)服務(wù)？

價(jià)值點(diǎn)：解讀全球市場(chǎng)，重在時(shí)效性和專業(yè)度

強(qiáng)服務(wù)：推送會(huì)員日?qǐng)?bào)；社群進(jìn)行重服務(wù)；

具體來說，有以下幾點(diǎn)：

1）最新市場(chǎng)解讀：及時(shí)推送會(huì)員文章，此操作高頻，所以僅在朋友圈+社群內(nèi)進(jìn)行，內(nèi)容格式規(guī)范：標(biāo)簽、標(biāo)題、發(fā)生了什么、影響如何、爭(zhēng)議點(diǎn)、原文鏈接

2）一日市場(chǎng)回顧：推送會(huì)員日?qǐng)?bào)，是指將每天的會(huì)員文章進(jìn)行匯總，私信推送給體驗(yàn)會(huì)員

3）專家解讀市場(chǎng)動(dòng)態(tài)：社群內(nèi)直播/互動(dòng)，這個(gè)需要和研究團(tuán)隊(duì)進(jìn)行協(xié)調(diào)進(jìn)行，形式可以是每天5分鐘的快問快答

（2）一般會(huì)員轉(zhuǎn)化：轉(zhuǎn)化的動(dòng)力來源于文章和服務(wù)

一般會(huì)員的轉(zhuǎn)化主要通過朋友圈進(jìn)行，高頻展示會(huì)員的精華內(nèi)容/服務(wù)，再匹配優(yōu)惠券激勵(lì)，吸引非會(huì)員用戶的轉(zhuǎn)化

1）朋友圈文章轉(zhuǎn)發(fā)：發(fā)生了什么，核心觀點(diǎn)，產(chǎn)生觀點(diǎn)的原因……

2）朋友圈服務(wù)分享：會(huì)員的社群服務(wù)/線下活動(dòng)權(quán)益等，朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，“服務(wù)核心熱點(diǎn)+僅限會(huì)員露出+升級(jí)會(huì)員優(yōu)惠券”

3）見智的專題路演：在金卡會(huì)員群招募見智的臨時(shí)路演用戶，基本一個(gè)月一次機(jī)會(huì)，做常規(guī)的轉(zhuǎn)化

2、鉑金

（1）體驗(yàn)營

體驗(yàn)的核心還是集中展示產(chǎn)品的核心價(jià)值點(diǎn)，同時(shí)通過強(qiáng)服務(wù)產(chǎn)生和用戶的情感聯(lián)系，再輔以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠激勵(lì)、正式會(huì)員權(quán)益的高密度轟炸，激勵(lì)用戶沖動(dòng)消費(fèi)。總結(jié)起來，用戶的轉(zhuǎn)化路徑是：看到一個(gè)爆點(diǎn)——加入體驗(yàn)營，全面了解——和千尋交互，產(chǎn)生信任——看到限時(shí)激勵(lì)/正式會(huì)員豐富的權(quán)益——沖動(dòng)消費(fèi)

從運(yùn)營端來說，需要做好以下幾步關(guān)鍵點(diǎn)：

1）吸引目標(biāo)用戶：宣傳廣告圖上集中一個(gè)價(jià)值爆點(diǎn)，而非展示全部內(nèi)容

2）落地頁打造：在落地頁中，承接上述的爆點(diǎn)，娓娓道來，密集轟炸見智的高價(jià)值服務(wù)體系，最后介紹在體驗(yàn)營可以免費(fèi)得到的部分價(jià)值

3）加入體驗(yàn)營：一一介紹體驗(yàn)營的價(jià)值點(diǎn)，并關(guān)聯(lián)到正式會(huì)員的豐滿的價(jià)值池子

4）和千尋的交互：千尋主動(dòng)逐日覆蓋全部的用戶，詢問反饋和問題，豐富用戶需求畫像，讓用戶了解會(huì)員大家庭

5）限時(shí)激勵(lì)：體驗(yàn)營中間，隱約透露優(yōu)惠信息，最后一日公告限時(shí)優(yōu)惠，甚至可以做成階梯優(yōu)惠價(jià)格：第一日8折，第二日8.5折，第三日9折，第四日9.5折，第五日9.5折，第六日恢復(fù)原價(jià)

（2）一般用戶升級(jí)會(huì)員

如果用戶沒有加入體驗(yàn)營，怎么轉(zhuǎn)化？

轉(zhuǎn)化的核心應(yīng)該還是讓目標(biāo)用戶接觸到我們會(huì)員產(chǎn)品的核心價(jià)值點(diǎn)，并通過核心價(jià)值點(diǎn)引出整個(gè)價(jià)值點(diǎn)的池子，吸引其主動(dòng)購買。

鉑金的價(jià)值點(diǎn)上面也說過了，包括公司的深度跟蹤研究、價(jià)值模型、一線調(diào)研和專項(xiàng)路演活動(dòng)，那么如何一一呈現(xiàn)呢？如果將背后的價(jià)值池子也呈現(xiàn)出來呢？

下面來說說

1）深度跟蹤研究：其實(shí)具體來說就是平時(shí)發(fā)的財(cái)報(bào)解讀和其他類似內(nèi)容，那么后面的價(jià)值池子就是這個(gè)公司相關(guān)的內(nèi)容、相關(guān)公司的一些類似報(bào)告、相同時(shí)間段的類似報(bào)告；

2）價(jià)值模型：具體來說就是估值&業(yè)務(wù)模型，其實(shí)通過文章+截圖的形式對(duì)用戶應(yīng)該來說更能直觀感受到價(jià)值，具體來說就是“文案介紹+9宮格+文章鏈接備注”，?那么價(jià)值池子就是公司的相關(guān)報(bào)告、其他公司的模型

3）一線調(diào)研：具體來說就是我們的研究員到公司的一線做的調(diào)研，其實(shí)通過現(xiàn)場(chǎng)圖片+直接感官更能讓用戶直接感受到價(jià)值，具體來說就是“文案介紹+九宮格配圖+調(diào)研紀(jì)要文章備注”，背后的價(jià)值池子就是這個(gè)公司相關(guān)的內(nèi)容、其他公司類似的調(diào)研

4）專享路演活動(dòng)：具體來說就是不定期群內(nèi)做的一些對(duì)特定行業(yè)or公司的熱點(diǎn)分享，展示的時(shí)候可以通過預(yù)告+分享截圖的形式進(jìn)行，而且可以讓體驗(yàn)用戶進(jìn)群感受，背后的價(jià)值池子應(yīng)該是其他的專享路演、這個(gè)公司的相關(guān)研究內(nèi)容

3、黑卡

（1）單課的訓(xùn)練營

沿用“長投學(xué)院”、“見智開放周”的玩法，并將用戶轉(zhuǎn)化到大師課主題包和黑卡兩個(gè)產(chǎn)品。

借鑒之前郭磊大師課訓(xùn)練營和閱讀群的經(jīng)驗(yàn)，在保障課程學(xué)習(xí)的情況下，提升拓展閱讀和討論的運(yùn)營，設(shè)置更為營銷的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，并適當(dāng)加入裂變策略（如兩個(gè)訓(xùn)練營并行：拓展閱讀與付費(fèi)課，一個(gè)開放一個(gè)封閉）

簡單描述下：

1）正課打卡：按照課程更新進(jìn)度安排打卡練習(xí)、測(cè)試題庫、一周大師課周報(bào)等

2）周邊學(xué)習(xí)：根據(jù)課程章節(jié)安排，提前準(zhǔn)備拓展學(xué)習(xí)的閱讀材料、社群文案、傳播海報(bào)

3）激勵(lì)機(jī)制：主要鼓勵(lì)的行為有學(xué)習(xí)課程、傳播海報(bào)、群內(nèi)討論、畢業(yè)證/優(yōu)秀畢業(yè)生證書（獎(jiǎng)勵(lì)）等

4）裂變機(jī)制：設(shè)置極具吸引力的獎(jiǎng)勵(lì)（如實(shí)體書、免費(fèi)課、線下課名額、會(huì)員等），吸引用戶分享每日的知識(shí)卡/課程卡/資料卡等（利他）完成打卡動(dòng)作，并適當(dāng)引入服務(wù)號(hào)，設(shè)置自動(dòng)化操作

（2）非會(huì)員一般轉(zhuǎn)化路徑

根據(jù)用戶看資訊-買課程的習(xí)慣來看，需要將大師課包裝成配合熱點(diǎn)的單個(gè)知識(shí)點(diǎn)，吸引用戶進(jìn)入，并通過課程的介紹吸引用戶了解會(huì)員體系，以及設(shè)置全額抵扣激勵(lì)用戶升級(jí)會(huì)員

在日常操作上，分以下幾個(gè)方面：

1）日常操作平臺(tái)：最高頻的應(yīng)該是朋友圈，每天都可以分享大師課的單課內(nèi)容；其次是非黑卡群，每周可以適當(dāng)推送1-2篇精華文章，需要是可試讀的；

2）營銷規(guī)則上：協(xié)助制作人修改標(biāo)題，并與熱點(diǎn)進(jìn)行關(guān)聯(lián)，單文介紹+鏈接+延伸介紹+營銷

3）其他轉(zhuǎn)化路徑：大師課線下課朋友圈推廣/社群推廣，強(qiáng)調(diào)會(huì)員免費(fèi)的點(diǎn)，大致是活動(dòng)介紹+鏈接+免費(fèi)規(guī)則

四?爆款策略

三的策略其實(shí)都偏日常，有沒有可以月銷百萬的策略呢？

關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？

一是流量，二是轉(zhuǎn)化器

銷售額=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)

這里有個(gè)先有雞還是先有蛋的問題：轉(zhuǎn)化率不好，老板不給流量，所以先要打磨轉(zhuǎn)化器

但是有另一個(gè)思路：轉(zhuǎn)化率一般，用裂變帶來大流量，也可以實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)

亦或者，高客單價(jià)

其實(shí)，流量、轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，三取其一即可

現(xiàn)在的情況是，從客單價(jià)來說，鉑金和黑卡都還可以

轉(zhuǎn)化率確實(shí)較低

而且流量非常受制于主站的導(dǎo)流

這里需要做的兩件事：

1、社群裂變帶來流量，不受主站的限制

2、探索一般流量的轉(zhuǎn)化器，邊際成本低的轉(zhuǎn)化器

好像有點(diǎn)思路了，慢慢想，不著急

找?guī)讉€(gè)案例先

1、案例篇：打開思路先

1）新世相&網(wǎng)易

上一個(gè)爆發(fā)流量制造策略

優(yōu)點(diǎn)：流量是真大，邊際成本也低

缺點(diǎn)：一是流量留存質(zhì)量偏低，二是現(xiàn)在的用戶對(duì)這個(gè)策略有些免疫了

取其精華去其糟粕落地的普適小課+分銷階梯激勵(lì)+流量蓄積

五?總結(jié)

新的策略分兩端

一是既定流量的轉(zhuǎn)化器優(yōu)化

二是制造流量+轉(zhuǎn)化爆款

那么首先總結(jié)下現(xiàn)在要做的

1、金卡會(huì)員

1）會(huì)員日?qǐng)?bào)：每天下午18點(diǎn)，制作24小時(shí)間更新的會(huì)員文章，將介紹+鏈接登記在有道云筆記里，生成鏈接和二維碼，用圖片海報(bào)的形式私信推送給用戶，并提醒可以設(shè)定關(guān)閉推送回復(fù)

2）文章轉(zhuǎn)發(fā)格式優(yōu)化：標(biāo)簽、標(biāo)題、發(fā)生了什么、影響如何、爭(zhēng)議點(diǎn)、原文鏈接

3）體驗(yàn)會(huì)員定期清除：一周清除兩次體驗(yàn)會(huì)員

2、鉑金會(huì)員

1）全面推送：所有助教都在朋友圈推送重要的見智文章，格式根據(jù)內(nèi)容類型而定，并及時(shí)回復(fù)處理進(jìn)行轉(zhuǎn)化，每天至少1此

2）訓(xùn)練營優(yōu)化：盡快推出3.0版本

3）鉑金會(huì)員周報(bào)：一周發(fā)布的見智文章、模型，和金卡會(huì)員文章日?qǐng)?bào)超鏈集錦

3、黑卡會(huì)員

1）大師課訓(xùn)練營2轉(zhuǎn)化器版上線：胡又文這次大師課上線實(shí)行，提前7天制定好全部規(guī)劃，并與制作人團(tuán)隊(duì)協(xié)商配合，課程+周邊+裂變+激勵(lì)+營銷

2）大師課日常文章轉(zhuǎn)發(fā)：每周轉(zhuǎn)兩次大師課的重要文章，社群試讀，朋友圈非試讀，提前優(yōu)化標(biāo)題和格式，并設(shè)置好營銷話術(shù)

接下來要做的重點(diǎn)呢？

1、裂變流量

目標(biāo)是每日1000個(gè)用戶進(jìn)入。說到這里，服務(wù)號(hào)預(yù)計(jì)每天進(jìn)入的數(shù)百流量如何利用呢？

下個(gè)專題再說

2、服務(wù)號(hào)流量利用

服務(wù)號(hào)的流量是一般付費(fèi)用戶，轉(zhuǎn)化難度較低

路徑1：關(guān)注服務(wù)號(hào)——獲得關(guān)注提醒——進(jìn)入轉(zhuǎn)化器（選擇體驗(yàn)小課）——進(jìn)一步轉(zhuǎn)化

路徑2：關(guān)注服務(wù)號(hào)——獲得關(guān)注提醒——設(shè)置釣餌，進(jìn)入社群——日常轉(zhuǎn)化池

這里需要設(shè)置多個(gè)滾動(dòng)的轉(zhuǎn)化器

如果你還不是見聞會(huì)員：回復(fù)7天+注冊(cè)賬號(hào)，可以添加助教，獲取金卡7天體驗(yàn)

如果你是金卡會(huì)員：回復(fù)開放周+注冊(cè)賬號(hào)，可以添加助教，進(jìn)入見智5天公司投研訓(xùn)練營

如果你是鉑金會(huì)員：回復(fù)大師訓(xùn)練營+注冊(cè)賬號(hào)，進(jìn)入黑卡大師訓(xùn)練營，可以添加助教，打卡過關(guān)領(lǐng)取大師課免費(fèi)名額

如果你是黑卡會(huì)員：回復(fù)“黑卡會(huì)員+注冊(cè)賬號(hào)”，可以添加助教，進(jìn)入黑卡大師訓(xùn)練營，打卡訓(xùn)練營，吸收大師精華，獲取新的大師線下課機(jī)會(huì)

上面這些轉(zhuǎn)化器，課設(shè)置自動(dòng)化+人工服務(wù)兩個(gè)步驟

例如：回復(fù)“7天+注冊(cè)賬號(hào)”，系統(tǒng)識(shí)別關(guān)鍵詞并進(jìn)行反饋“工作日11點(diǎn)-13點(diǎn)-15點(diǎn)-17點(diǎn)-19點(diǎn)集中開通，請(qǐng)耐心等待”，開通后反饋“您的體驗(yàn)會(huì)員已開通，可以添加助教發(fā)送您的VIP頁面截圖，加入并體驗(yàn)金卡會(huì)員投研群，和見聞研究團(tuán)隊(duì)討論發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)”

在轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，服務(wù)號(hào)進(jìn)行推送，微信號(hào)也進(jìn)行推送

——4月6日更新