作業(yè)模板——案例實(shí)操
拆解案例：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
【課程名稱】
第一部分／營(yíng)銷模型
一、【模型框架】：0元轉(zhuǎn)8000+元
（1）模型1?
0元轉(zhuǎn)短期活動(dòng)課
選擇理由：課單價(jià)低，易留存用戶。
優(yōu)缺點(diǎn)：留存容易，但是利潤(rùn)低，不利于校區(qū)長(zhǎng)期發(fā)展。
（2）模型2
0元轉(zhuǎn)8000+
選擇理由：利潤(rùn)產(chǎn)品
優(yōu)缺點(diǎn)：課單價(jià)高，轉(zhuǎn)化率低，導(dǎo)致最終成單率較低。
二、【價(jià)格定位】
（1）體驗(yàn)課:0元 9.9? 19.9? 29.9? 299
根據(jù)不同平臺(tái)和活動(dòng)定價(jià)不同，價(jià)格較低，主要用于引流。
【主推價(jià)格1】
9.9
課程配置：
45分鐘體驗(yàn)課
教具設(shè)計(jì)：多媒體設(shè)備、課件、筆墨紙硯、鎮(zhèn)尺、水滴等。作品。
【可拓展價(jià)格2】299/1680/2240
課程配置：短期課或者寒暑假班
教具設(shè)計(jì)：多媒體設(shè)備、課件、筆墨紙硯、鎮(zhèn)尺、水滴等。作品。
（2）正價(jià)課：8000+
【主推價(jià)格1】8000+
課程配置：完整教學(xué)體系、教學(xué)內(nèi)容，專業(yè)老師教授，提供全套教學(xué)用具。課程顧問全程服務(wù)，教務(wù)管理軟件全程維護(hù)。
教具設(shè)計(jì)：多媒體設(shè)備、課件、筆墨紙硯、鎮(zhèn)尺、水滴等。各種類的作品紙。
【可拓展價(jià)格2】16000+
課程配置：更加系統(tǒng)的教學(xué)，專業(yè)度提升，學(xué)習(xí)內(nèi)容增加。
教具設(shè)計(jì)：多媒體設(shè)備、課件、筆墨紙硯、鎮(zhèn)尺、水滴等。各種類的作品紙。
第二部分／服務(wù)班型
一、【課程班型】：6-8人，精品小班
【課程流程亮點(diǎn)】
（1）群內(nèi)動(dòng)作
①請(qǐng)報(bào)名家長(zhǎng)進(jìn)群
②邀請(qǐng)家長(zhǎng)做自我介紹
③定期分享相關(guān)知識(shí)。
（2）私聊動(dòng)作
①告知家長(zhǎng)上課時(shí)間
②溝通孩子每次的上課情況。
（3）電銷動(dòng)作
①請(qǐng)家長(zhǎng)幫忙介紹學(xué)員，可以免費(fèi)試聽兩次，口碑引流。
②集贊活動(dòng)，朋友圈營(yíng)銷。
【流量轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)】
（1）開營(yíng):對(duì)于線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是首次上課接待，積極接待家長(zhǎng)，建立信任，溝通孩子近期近況。
（2）首課
跟老師溝通孩子近況，針對(duì)性的引導(dǎo)，幫助孩子跟老師建立良好的溝通。
（3）作業(yè)點(diǎn)評(píng)
上完課以后，直接跟家長(zhǎng)溝通本節(jié)課孩子學(xué)習(xí)的內(nèi)容，存在的問題。對(duì)于爺爺奶奶姥姥姥爺接送的孩子，老師會(huì)通過(guò)小程序提交課堂點(diǎn)評(píng)，并為孩子創(chuàng)建學(xué)員相冊(cè)。
（4）優(yōu)惠套餐
對(duì)于線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，后續(xù)就是促進(jìn)消課和做口碑引流，還有升級(jí)續(xù)費(fèi)了，升級(jí)有相應(yīng)的優(yōu)惠，續(xù)費(fèi)也有相應(yīng)的優(yōu)惠，口碑也有。
（5）其他
每節(jié)課根據(jù)孩子的表現(xiàn)，給學(xué)員積分，兌換禮物，促進(jìn)孩子上課的積極性。
第三部分／運(yùn)營(yíng)策略
【入口流量】地推（精準(zhǔn)/有效）、活動(dòng)（異業(yè)機(jī)構(gòu)的聯(lián)名活動(dòng)）、某些App的引流產(chǎn)品
【人設(shè)話術(shù)】——社群／個(gè)人號(hào)／朋友圈：
電話邀約：
電話邀約話術(shù)：
您好，我是xx的x老師，我們最近本周開設(shè)了書法、國(guó)畫、大語(yǔ)文的免費(fèi)體驗(yàn)課，特意邀請(qǐng)您來(lái)參加。
（1）人設(shè)
自報(bào)家門，明確課程內(nèi)容，服務(wù)，特意邀請(qǐng)。
（2）話術(shù)風(fēng)格
直接，明確
（3）其他
注意語(yǔ)氣。靈活調(diào)整課程內(nèi)容，以引起家長(zhǎng)興趣。
【運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)】銷售
（1）批量動(dòng)作
①電話邀約
②接待
③安排體驗(yàn)
④談單，關(guān)單。
（2）人力密集點(diǎn)
①銷售
②教師
第四部分／數(shù)據(jù)估算
【轉(zhuǎn)化率預(yù)估】
參與課程基數(shù)：體驗(yàn)課100
被轉(zhuǎn)化用戶：30
預(yù)估轉(zhuǎn)化率：30%
【流水預(yù)估】15000
總結(jié)：確實(shí)如ling所說(shuō)，線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)嚴(yán)重受限于地域，輻射半徑3公里以內(nèi)最佳。還有引流的渠道，目前也在通過(guò)各種形式來(lái)拓展招生渠道，重新規(guī)劃公司的各類型、各梯度的產(chǎn)品，來(lái)促使成交，做大用戶基數(shù)。運(yùn)營(yíng)系列各個(gè)環(huán)節(jié)的話術(shù)、服務(wù)和品牌打造均在不斷完善中。
要求：
1）把D2作業(yè)中的教育產(chǎn)品繼續(xù)進(jìn)行拆解分析
2）D6/D7/D8作業(yè)合并1個(gè)作業(yè)，本次作業(yè)重點(diǎn)在理解的深度和密度：寫出模版中規(guī)定對(duì)產(chǎn)品的模型框架、服務(wù)班型、運(yùn)營(yíng)策略、數(shù)據(jù)估算的理解。
3）點(diǎn)評(píng)部分會(huì)與D2作業(yè)做前后對(duì)比，深度和盲區(qū)會(huì)進(jìn)行詳細(xì)分析和補(bǔ)充
4）3天作業(yè)，故不少于1500字，寫得越詳細(xì)，越能檢驗(yàn)自己是否吃透
5）本次獎(jiǎng)學(xué)金將會(huì)在此次作業(yè)中抽取
提交方式：
1）簡(jiǎn)書按規(guī)則寫文章，投稿”教育增長(zhǎng)圈操盤手-1期“專題，截作業(yè)圖片；
2）鯨打卡簽到：將作業(yè)截圖或長(zhǎng)圖上傳到鯨打卡，完成作業(yè)打卡。
