1
那天天氣晴朗，陽(yáng)光燦爛，我照常上班。
同事們開(kāi)完早會(huì)，就開(kāi)始各忙各的。我和安子晨依然是騎著小摩托車，穿過(guò)河源的大街小巷去踩盤。汗流浹背之時(shí)，接到一個(gè)電話。
他說(shuō)：“你好，我想在河源買一套房子，用來(lái)結(jié)婚的，你覺(jué)得哪里比較好，有推薦嗎？”
此時(shí)，我已經(jīng)進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)近半年了，接到電話再也不會(huì)像剛開(kāi)始那樣興奮了。剛開(kāi)始只要有人問(wèn)房子的事情，我就感覺(jué)自己要成交了一樣，很是高興，事無(wú)巨細(xì)地聊，就差沒(méi)有告訴客戶房號(hào)了。結(jié)果客戶聊著聊著，就沒(méi)有下文了。
現(xiàn)在，別人問(wèn)我，我已經(jīng)比較淡定了。
我簡(jiǎn)單地問(wèn)了他：“先生，你想要多大的房子？首付預(yù)算多少？月供預(yù)算多少？”
一一得到解答后，我說(shuō)：“先生，剛好我這里有兩套很符合你要求的房源，你今天有空出來(lái)看嗎？”
對(duì)方說(shuō)：“現(xiàn)在沒(méi)空，下午可以。我?guī)笥岩黄疬^(guò)去看?！?/p>
我說(shuō)：“好的?！苯又涂蛻艏s定好了看房的具體時(shí)間和地點(diǎn)。
我本來(lái)還準(zhǔn)備去看另外一套房子，現(xiàn)在也顧不上看了，趕緊回公司，找好鑰匙，并且多配了幾套盤。一切準(zhǔn)備就緒，就等客戶下午去看房。
為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，我還是約了安子晨一起帶看。
2
然而，到了約定好的時(shí)間，客戶卻放我鴿子了。他說(shuō)：“不好意思，突然有點(diǎn)事，看不了了，你能先把房子的照片發(fā)我看下嗎？”
我能說(shuō)什么呢？只好同意了。并且加了客戶的QQ，發(fā)了照片給他。
結(jié)果又沒(méi)有下文了。
但是，我沒(méi)有放棄，根據(jù)客戶的需要又給他發(fā)了幾套比較筍的房源?？蛻粲袝r(shí)會(huì)回復(fù)信息，有時(shí)不會(huì)回。有時(shí)，又會(huì)問(wèn)一些關(guān)于稅費(fèi)的問(wèn)題。偶爾還會(huì)某樓盤和某樓盤相比，哪個(gè)好一些？
我想，肯定是有同行在跟吧！不然客戶怎么那么熟悉呢。但還是耐著性子一一回復(fù)，萬(wàn)一客戶覺(jué)得我更專業(yè)呢！
就這樣又過(guò)了一個(gè)多月，我以為這個(gè)客戶已經(jīng)沒(méi)戲了。
沒(méi)想到，客戶竟然又約我看房。
還發(fā)了一兩房源過(guò)來(lái)，問(wèn)我這里能不能看。我告訴他可以，于是又一次約好了看房的時(shí)間。
同樣，我還是約了安子晨一起。
這一次，客戶和他女朋友終于如約而至，我暗暗松了一口氣。這種陌生的客戶，放鴿子已經(jīng)是常事了。
3
我們帶客戶看了他發(fā)過(guò)來(lái)的盤，另外又帶他們看了我給他配好的盤。安子晨還根據(jù)客戶的需求，隨機(jī)應(yīng)變又給客戶配了好幾套房源。
果然是公司的肖冠，感覺(jué)河源在售的房子沒(méi)有他不知道的。
一路看，一路暢通無(wú)阻，直到晚上六點(diǎn)半，一共看了七八套房子。我做中介那么久，還是第一次，一下中午帶客戶看那么多房源。
當(dāng)然，安子晨還對(duì)每套房源做了詳細(xì)的介紹。對(duì)客戶提出的各種問(wèn)題，也都做了詳細(xì)解答。
在這個(gè)過(guò)程中，我看到了客戶對(duì)他專業(yè)的信服。
我暗自佩服，暗自慶幸，還好有他在。如果單單我自己，沒(méi)有安子晨的專業(yè)，可能會(huì)讓客戶的信任度降低。
最終，客戶選了其中三套，說(shuō)回去綜合考慮下。
這幾天，天氣熱得像火爐，一下午不是在看房，就是在看房的路上。忙得一口水都沒(méi)有喝，衣服也濕了一半。
把客戶送回走之后，安子晨去買了兩瓶水，我才覺(jué)得真的好渴呀，一口氣，干完了大半瓶。
但是，我心里是開(kāi)心的。
因?yàn)榻K于成功地完成了關(guān)鍵的第一步——看房。接下來(lái)，就是跟進(jìn)了。總之，我又看到了一點(diǎn)希望。
4
次日中午，客戶經(jīng)過(guò)商量，選了其中一套。但是和客戶預(yù)想的價(jià)位還差一兩萬(wàn)。
我開(kāi)著摩托車，天氣又熱。不太方便，就想著回到公司再跟客戶談。不想當(dāng)我回到公司，再撥客戶電話時(shí)，打了兩三個(gè)居然沒(méi)有接聽(tīng)。
這是什么情況？
剛剛還聊的好好的，現(xiàn)在時(shí)隔半小時(shí)而已，客戶仿佛失聯(lián)了。
我不明所以，去請(qǐng)教安子晨。
他說(shuō)，“不管做什么事都得趁熱打鐵。客戶情緒高漲，正是下誠(chéng)意金最適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你卻忽然喊停。這樣一停，客戶的興致立馬就沒(méi)了。或者他覺(jué)得你不夠重視他，轉(zhuǎn)而找其他中介去聊，都是有可能的?！?/p>
“其實(shí)，這時(shí)候，你應(yīng)該做的就是把車靠邊，接著客戶的話茬，問(wèn)‘那您先交個(gè)誠(chéng)意金，我找業(yè)主談?wù)劊劦昧?，誠(chéng)意金轉(zhuǎn)定，談不了的話，誠(chéng)意金退還給您？’”
原來(lái)做銷售這么難的！不僅要專業(yè)的知識(shí)、超級(jí)筍的房源，每一次跟客戶的聊天，都是一場(chǎng)心理戰(zhàn)呀！
“可是，我總怕萬(wàn)一談不成。所以，我想先看系統(tǒng)里的跟進(jìn)，才能大概知道客戶的價(jià)格能不能談下來(lái)。”
“不管能不能談下來(lái)，你先收誠(chéng)意金。這樣主動(dòng)權(quán)就在你這里?？蛻粢膊粫?huì)去找別人。最后如果真的談不下來(lái)，就退還給客戶了?！?/p>
果然是身經(jīng)百戰(zhàn)的人，如果換成是他，可能已經(jīng)收到誠(chéng)意金了。
可我，卻不知道是不是把客戶搞丟了，心里懊悔極了！
5
好在大概一個(gè)小時(shí)左右，客戶打回電話來(lái)了。他說(shuō)：“小李，不好意思，剛剛在忙，沒(méi)有聽(tīng)到電話。”
想到安子晨的話，我趕緊把手頭的事情都放下，耐心地客戶聊，讓他下誠(chéng)意金，客戶答應(yīng)了。那時(shí)候還沒(méi)有微信轉(zhuǎn)帳。我趕緊打印出誠(chéng)意金協(xié)議書，帶著收據(jù)去客戶家了。
客戶看到風(fēng)風(fēng)火火，一身汗水的我，爽快地支付了誠(chéng)意金。
這是我入職以來(lái)收的第一個(gè)誠(chéng)意金。
上次那單是我的朋友，比較穩(wěn)，所以，就沒(méi)有收誠(chéng)意金，看上了直接談價(jià)，然后直接簽單的。整個(gè)過(guò)程都非常順利，只是最關(guān)鍵那一步，過(guò)不了。
現(xiàn)在拿到誠(chéng)意金了，就覺(jué)得似乎也沒(méi)有想象中那么難。
我趕緊向安子晨報(bào)告，收到了客戶的誠(chéng)意金。安子晨說(shuō)：“加油，接下來(lái)就是和業(yè)主談價(jià)了。能談到的話，這單基本就成了?！?/p>
晚餐后，我給業(yè)主打電話。但是業(yè)主死活就是不同意少。
他說(shuō)：“我現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格，算上銀行利息的話，已經(jīng)虧本了。實(shí)在少不了?！?/p>
唉！原本以為收了誠(chéng)意金就好了，沒(méi)想到了此時(shí)，更難了。業(yè)主就像茅坑里的石頭，又臭又硬的。
6
但是，我不想就這么放棄。
我開(kāi)始認(rèn)真思考，怎么樣才能說(shuō)服業(yè)主。
首先，是樓層太高，并不是所有客戶都能接受的，只是現(xiàn)在剛好遇到能接受的有緣人了。其次，贖樓款比較高，一般上客戶都拿不出那么多首付款，能拿出那么多錢的，一般會(huì)選擇更高檔的小區(qū)。最后，如果你現(xiàn)在不賣，房子在手上多一個(gè)月，你就多出一個(gè)月的月供。隨便供幾個(gè)月都是一筆不小的費(fèi)用。
我將我能想到的痛點(diǎn)，逐個(gè)清晰地分析給業(yè)主聽(tīng)。業(yè)主聽(tīng)后沉默半餉，終于說(shuō)，“但你客戶這個(gè)價(jià)格實(shí)在太低了些，這樣吧，我跟我老婆商量下。到時(shí)回你電話吧！”
業(yè)主終于有所松動(dòng)了，我覺(jué)得，我終于又向成功邁出了一小步。
之后，我每天都像是熱戀中的女孩，一直等信息。吃飯時(shí)就把手機(jī)放在桌子邊。生怕錯(cuò)過(guò)了業(yè)主那邊的重要消息。
第一天，我默默等著，結(jié)果快到晚上了，仍沒(méi)有只言片語(yǔ)。
第二天，還是毫無(wú)音訊，我只好再次打電話給業(yè)主。
業(yè)主說(shuō)：“小李啊，你客戶那個(gè)價(jià)格，確實(shí)不行，我老婆不同意。如果你客戶真有心買，這樣吧，我再降一萬(wàn)，剩余你讓客戶加吧！這樣也不行的話，我也沒(méi)有辦法了?！?/p>
確實(shí)，這套房子在同一小區(qū)同戶型的相對(duì)比，本身就便宜很多，已經(jīng)是低于市場(chǎng)價(jià)了，一般上業(yè)主如果不是不得已，都不會(huì)以這樣價(jià)格出售。
我只得硬著頭皮跟客戶反饋業(yè)主的消息。
我說(shuō)：“業(yè)主那邊這個(gè)價(jià)實(shí)在不行。因?yàn)樗旧砭鸵呀?jīng)低于市場(chǎng)價(jià)了。這兩三天，我這邊會(huì)再業(yè)主磨磨，到時(shí)實(shí)在談不了的話，您這邊看能不能也加點(diǎn)？因?yàn)檫@個(gè)房子這個(gè)價(jià)，確實(shí)很筍的?！?/p>
客戶卻說(shuō)：“再看咯！”
7
客戶也是那么比較倔的人，說(shuō)好什么價(jià)位就什么價(jià)位。我有點(diǎn)頭疼，看來(lái)這單又很懸了。
眼看誠(chéng)意金就要過(guò)期了，我只好又求助安子晨。
最后還是安子晨，幫忙去約談業(yè)主。最終只差兩三千的差價(jià)了。我將客戶和業(yè)主約了出來(lái)，雙方坐下來(lái)，面對(duì)面談。
客戶還好，挺穩(wěn)的。倒是業(yè)主好幾次都差點(diǎn)坐不住，要拂袖而去了。
好在安子晨將業(yè)主穩(wěn)了下來(lái)，他將業(yè)主拉到一邊，說(shuō)：“其實(shí)，你多供一兩個(gè)月，也不止那個(gè)數(shù)了。要不這樣吧，你少收客戶那三千元，我中介費(fèi)少收你兩千。你就等于只減了一千元。你看可以不？早點(diǎn)處理完，你就不用老惦記這個(gè)事了！”
業(yè)主終于同意了。
最終買賣雙方簽定了房屋買賣合同。
吸取了上次的教訓(xùn)，這一次，我不敢高興地太早。只是以最快的速度帶客戶去辦理貸款手續(xù)。
不到一個(gè)月，銀行貸款審批通過(guò)，并且如約過(guò)戶了。
在過(guò)戶的當(dāng)天，我終于收到了人生中的第一筆傭金。雖然不多，但是我特別高興，安子晨見(jiàn)狀，隨口說(shuō)：“今晚慶祝下？去花了它，才能感覺(jué)更真實(shí)。”
“好呀！想吃啥？我請(qǐng)。”我一口答應(yīng)了下來(lái)。
今天的安子晨，似乎格外的帥氣！
