一．1個(gè)月，盈利10萬(wàn)元！
1.
好友小杰有個(gè)網(wǎng)上店鋪，主營(yíng)中老年運(yùn)動(dòng)服，生意還不錯(cuò)。
前些日子，他收了一批質(zhì)量上乘的搖粒絨材質(zhì)外貿(mào)原單衣服，想要借此大賺一筆。
一共2600件：男女同款，各1300件。算上包郵的快遞費(fèi)，成本價(jià)：30元/件，售價(jià)：129/件。
但是，他在網(wǎng)上掛了一個(gè)多月，銷售量寥寥。小杰有些著急了，想著再轉(zhuǎn)賣出去，于是找我?guī)兔纯从袥](méi)有認(rèn)識(shí)的朋友要貨，順便拿來(lái)2件，說(shuō)送給我爸媽穿。
出口歐洲的貨，尺寸偏大，適合發(fā)福的中老年人；質(zhì)量也不錯(cuò)，面料柔軟，回家洗后也不掉色，父母很喜歡。于是，我就想著再給公婆各置辦1件，順便就萌生了一個(gè)把這批衣服賣出去的好點(diǎn)子。
2.
通過(guò)小杰店鋪的銷售數(shù)據(jù)分析，我了解到以前成交過(guò)的客戶有5000多人。
于是，我給他提供了個(gè)大膽的方案：“免費(fèi)”營(yíng)銷策略。
具體操作方式：
①發(fā)活動(dòng)通知：給這5000名顧客發(fā)信息——為回饋老顧客，本店新進(jìn)一款搖粒絨外套，原價(jià)129元，現(xiàn)在可免費(fèi)贈(zèng)送1件！僅限前600名報(bào)名的老顧客，活動(dòng)結(jié)束，立即原價(jià)銷售。
②報(bào)名辦法：分享此消息到朋友圈，截圖給客服，按先后順序報(bào)名。
③返現(xiàn)辦法：好評(píng)20字以上，并且上傳3張實(shí)拍圖片。
小杰目瞪口呆：“你這是什么餿主意？完全是賠本賺吆喝，600件，光本錢就要賠18000元！還不如降價(jià)出售呢？！”
我就知道他一定是這么個(gè)反應(yīng)，于是問(wèn)他：“你沒(méi)發(fā)現(xiàn)，去你店里買衣服的客戶有個(gè)特點(diǎn)？”
“什么特點(diǎn)？”
“你的銷售記錄里顯示：同一個(gè)顧客，如果買了一件女士衣服，通常會(huì)在收到貨后的一兩周之內(nèi)再買一件男士的，或者再買三件同樣款式的。”
“對(duì)啊，很正常。你想啊，比如，給媽媽買了，她穿著好，就自然而然的會(huì)想給爸爸買件同款的。有些結(jié)婚的，還會(huì)給婆婆和公公也買。也不算貴，給家里的老人們買衣服都是這么個(gè)心理，一個(gè)有了，其他人都得有?！?/p>
小杰自己說(shuō)著說(shuō)著，忽然拍了一下大腿：“我明白了！你是想讓這600人，再次購(gòu)買！”
“對(duì)！而且這也是一種很好的宣傳手段，你的銷量和評(píng)價(jià)上去了，口碑好，來(lái)買衣服的人也就自然多了。關(guān)鍵看你敢不敢試，畢竟還是有點(diǎn)兒風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>
小杰堅(jiān)定得說(shuō)了句“舍不得孩子套不著狼！”，就開(kāi)始潤(rùn)色并實(shí)施他的銷售方案去了。
3.
其實(shí)，我也不是100%確定這個(gè)方法能夠成功。
只是，當(dāng)小杰高興得說(shuō)要請(qǐng)我吃飯的時(shí)候，我知道，他肯定賺了！
果不其然，他賺了多少？10多萬(wàn)，一個(gè)月時(shí)間，比我想像得還多！
為什么？看看我拿到的利潤(rùn)分析表吧。
很顯然，靠著這600名參加活動(dòng)的老顧客的重復(fù)購(gòu)買和口碑，新顧客也增長(zhǎng)了不少。
目前盈利：人民幣￥106，443， 衣服賣出2000多件，很快就能全部清貨。
二．此次“免費(fèi)”營(yíng)銷成功的原因。
我總結(jié)了一下，大概有三方面：
1.充分做好市場(chǎng)和客戶調(diào)研，把握消費(fèi)心理和消費(fèi)者購(gòu)買行為習(xí)慣。
因?yàn)槭且奄?gòu)買過(guò)的店鋪，免費(fèi)贈(zèng)送，可信度高，吸引力大，顧客普遍有“撿到便宜”的感覺(jué)。待銷量提升后，新客戶又因“從眾”心理和口碑效應(yīng)作出最終購(gòu)買選擇；由于主營(yíng)產(chǎn)品市場(chǎng)和客戶群的特殊性，通過(guò)銷售數(shù)據(jù)，可判斷出顧客的購(gòu)買頻率和次數(shù)。
2.產(chǎn)品質(zhì)量好。
這是引發(fā)重復(fù)購(gòu)買的動(dòng)力。大家在收到免費(fèi)的產(chǎn)品之后，觸摸、試穿、洗滌，會(huì)判斷產(chǎn)品的好壞，進(jìn)行評(píng)價(jià)。
3.店鋪已有一定的顧客基礎(chǔ)。
只有在“有一定數(shù)量”的老客戶基礎(chǔ)之上，才能保證此次營(yíng)銷的效果，因?yàn)榭蛻羧壕珳?zhǔn)。
4.限定銷售。
限制免費(fèi)數(shù)量：600件產(chǎn)品；限定免費(fèi)對(duì)象：600名有重復(fù)購(gòu)買行為的老客戶。
有了條件限制，才會(huì)有針對(duì)性，才會(huì)讓顧客覺(jué)得購(gòu)買機(jī)會(huì)來(lái)之不易，從而刺激銷售。
三．什么是“免費(fèi)”策略？
美國(guó)作家克里斯·安德森在其著作《免費(fèi)：商業(yè)的未來(lái)》一書(shū)中提出：“ ‘免費(fèi)’不僅是一種強(qiáng)有力的推銷手段，更是一種全新的經(jīng)濟(jì)模式?！?/b>
先舉幾個(gè)身邊常見(jiàn)的例子吧：
1.很多網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)課程，同一個(gè)主題系列，前幾期是免費(fèi)，后幾期則需要付費(fèi)學(xué)習(xí)。
2.某些電子書(shū)，或者視頻，前幾章或者前幾集可以免費(fèi)觀看，但是后面的內(nèi)容就需要付費(fèi)收看。
3.免費(fèi)試用版軟件，想要更好的后續(xù)服務(wù)，就要交錢購(gòu)買。
4.化妝品專柜分發(fā)的，如洗面奶、面霜、香水等產(chǎn)品的免費(fèi)試用裝。
5.商場(chǎng)的免費(fèi)停車場(chǎng)、機(jī)場(chǎng)的VIP休息室等。
生活里，這樣的例子，其實(shí)還有很多很多。
“免費(fèi)”策略，是一種產(chǎn)品或者服務(wù)的“營(yíng)銷策略”，也是一種“定價(jià)策略”。“免費(fèi)”是對(duì)自己產(chǎn)品質(zhì)量的自信，是快速占領(lǐng)市場(chǎng)份額和獲得客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可的重要方式，是一種增值服務(wù)，也是促進(jìn)銷售的強(qiáng)有力手段。
實(shí)際工作中，銷售部門往往會(huì)根據(jù)實(shí)際情況，把“免費(fèi)策略”，與階梯定價(jià)、捆綁式銷售、口碑營(yíng)銷等多種方式相結(jié)合起來(lái)，舉一反三，靈活運(yùn)用。
做生意，干銷售，不妨換一種思路，嘗試一下這種“免費(fèi)”營(yíng)銷方法，相信實(shí)踐得來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和收獲，一定會(huì)帶給你驚喜。
（PS:在寫這篇文章之前，事先征得了小杰同學(xué)的同意。我們一致認(rèn)為：盈利模式誰(shuí)都可以模仿，但是不同的產(chǎn)品、不同的銷售基礎(chǔ)、不同的貨源、不同的膽識(shí)、不同的資金、不同的客戶群、不同的操作者、不同的努力、不同的營(yíng)銷方式搭配、不同的服務(wù)，所得到的成果也是不相同的。希望本文，可以給創(chuàng)業(yè)者、經(jīng)營(yíng)者和銷售人員，提供一些新的思路和方法。)
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