1、培養(yǎng)關(guān)聯(lián)能力

真正測量一個人的成就驅(qū)動力，主要就是考核一個人的關(guān)聯(lián)行為，尤其是需要較長時間跟進一件事的相關(guān)行為及這些行為表現(xiàn)出來的強烈強度。如果你贈送別人一本書，你是否關(guān)注到他是否閱讀？閱讀后有什么心得體會？是否對這本書表示認(rèn)可，是否還有閱讀相關(guān)書籍的愿望？

關(guān)注你的每一項行為是否有符合邏輯的下一步行動，這就是關(guān)聯(lián)性為。

2、培養(yǎng)觀察和記錄能力

（1）將每次拜訪客戶的過程記錄下來，尤其關(guān)注客戶的生日、重要的人際關(guān)系、家鄉(xiāng)、學(xué)歷背景、

( 2 ) 將當(dāng)天對別人做過的承諾記錄下來

（3）將自己感受最深刻的事情記錄下來

（4）經(jīng)?；仡?，與人分享

平時的鍛煉：回顧和同事吃飯是聊到的話題，不同人的看法是什么、依據(jù)的事實是什么、誰說話最多、誰吃的最多等

3、學(xué)會用信息去交換信息

有關(guān)人的信息由三層組成，第一層是公開信息，第二層是半公開信息，第三層是隱私信息。深度關(guān)系的建立需要依靠交換半公開信息及隱私信息。

作為大客戶銷售，具體準(zhǔn)備是整理自己的20條半公開信息，寫成文字。不僅可以更充分地了解自己，更可以把我如何有效了解陌生人，知道從哪些關(guān)鍵點深入話題。eg 當(dāng)你主動說起自己名字是奶奶給起的，以及寄托的含義時，對方也會思考自己，并講出自己名字的含義。

4、銷售人員對銷售這個工作需要思考的問題：

（1）眼前這個人是否愿意和我聊天

（2）如果能與我聊天10分鐘，他會喜歡我嗎

（3）如果他有錢的話，他會買我的產(chǎn)品嗎

（5）他會覺得我對他的人生有幫助嗎

（6）他會將我介紹給他的朋友嗎

（7他會再在背后夸獎我和我的朋友嗎

（9）等等

5、理解競爭意識

（1）永遠把滿足客戶期待作為追求目標(biāo)

（2）資源永遠有限，努力幫助客戶解決更多問題

（3）隨時為客戶尋找替代自己的可能性

6、識別身邊人優(yōu)勢，養(yǎng)成合作意識

7、人性的10大核心動機

（1）所有人最擔(dān)心的就是被拒絕

（2）所有人最需要的肯定就是被接受

（3）為能夠成功地接觸別人，你必須要以能保護或強化他人自尊的方式與他們接觸

（4）做任何事之前都問自己，這件事與我何干

（5）任何人都喜歡討論對他自己非常重要的事情

（6）人們只能聽到和聽從他們能理解的話

（7）人們喜歡、相信和信任與他們一樣的人

（8）人們經(jīng)常按照不那么顯而易見的理由行事

（9）無論什么樣的人，都有可能經(jīng)常心胸狹隘

（10）任何人都有社會面罩