我們看過太多宣揚(yáng)成功者的文章，他們高高在上，大開大合，卻沒有一點(diǎn)實(shí)際參考價(jià)值。

今天良叔講四個(gè)曾經(jīng)的屬下，也許與那些大人物比太過渺小，但卻是我親眼見證。

他們在平常的環(huán)境中脫穎而出，最終擁有一份平凡的勝利，也許這些故事才對你真的有啟發(fā)。

1.?牛皮糖式的孔林

孔林，現(xiàn)任某500強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)主管，經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)渥，在深圳有房有車。

我本來挺不看好他，個(gè)子很矮，學(xué)歷很低，湖南口音重，說話不利索。

但是，10年來，他用結(jié)果粉碎了我的偏見。

一開始做銷售，他生存都很困難，靠小單維持生計(jì)，最慘的時(shí)候還睡過公園躺椅。

從業(yè)3年后，他打下一個(gè)大單，從此也開始翻身。

那是一家大型企業(yè)，不知道孔林怎么摸進(jìn)去的，和對方有了接觸。

但是，想做人家業(yè)務(wù)，門都沒有，所有業(yè)務(wù)都由兩個(gè)關(guān)系戶把持著。

按照這種情況，一般人都會撤退，因?yàn)橄Ｍ淮蟀　?/p>

可孔林卻像牛皮糖一樣死貼著不放。

隔三差五去晃悠一圈，逢年過節(jié)送些掛歷......

按現(xiàn)在的說法就是經(jīng)常刷存在感。

這一刷就是三年，只到等來了一次千載難逢的機(jī)會。

那企業(yè)購置了一批設(shè)備，周五晚上到貨，因?yàn)榈诙炀鸵\(yùn)營，經(jīng)辦人害怕有運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，所以希望盡快購買設(shè)備保險(xiǎn)。

可是找了那兩個(gè)關(guān)系戶，都回復(fù)說太晚了，公司已下班，周六日也不行，只能周一辦。

經(jīng)辦人不敢擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，直接向總經(jīng)理匯報(bào)了這事兒，總經(jīng)理大為光火，問經(jīng)辦人，除了那兩家供應(yīng)商，還能找誰？

經(jīng)辦人說，有一個(gè)姓孔的經(jīng)常來，但是重來沒合作過。

總經(jīng)理說，問問那個(gè)姓孔的，能不能加班搞，如果可以，這批業(yè)務(wù)就給他做。

孔林當(dāng)然沒有放過這次機(jī)會，夜幕之下，把出單員和審核人接到公司加班，保單全部搞定。

后來，客戶總經(jīng)理也借題發(fā)揮，把全公司三分之一的業(yè)余給了孔林，這可不是一筆小買賣，成為孔林業(yè)務(wù)上的第一桶金。

此后，他更加堅(jiān)定了自己的牛皮糖策略，他發(fā)明了一個(gè)概念叫“斷點(diǎn)效應(yīng)”。

意思是指，客戶與競爭對手關(guān)系再好，產(chǎn)品再優(yōu)秀，只要時(shí)間夠長，就會出現(xiàn)“斷點(diǎn)”。

要么是關(guān)鍵決策人崗位更換，要么是某項(xiàng)服務(wù)沒做好，要么就是一個(gè)不可預(yù)料的隨機(jī)事件發(fā)生。

總之，在“斷點(diǎn)”出現(xiàn)之時(shí)，只要你還在客戶的視線范圍內(nèi)，往往就有了翻盤的可能。

所以，孔林10年間屢有大單收獲。

我知道，孔林的故事一點(diǎn)也不勵志，我給別人講他的牛皮糖策略時(shí)，還往往被冠以“低端”的輕蔑。

其實(shí)，牛皮糖策略極其實(shí)用，因?yàn)橐坏┠惚羞@種理念，就等同于拉攏了一個(gè)最強(qiáng)大的盟友：時(shí)間。

所以，為什么曾國藩在多年的征戰(zhàn)中，會悟出“結(jié)硬寨、打呆仗”的黃金法則。

因?yàn)樵跁r(shí)間的長河中，再強(qiáng)大的對手，也總有犯錯的時(shí)候，你只需保持自己的穩(wěn)定，密切注視對方，把對方的錯誤變成自己的機(jī)會。

2.?小靈通型的王一

王一沖，我經(jīng)常叫他王一，現(xiàn)在是某大型汽車4S連鎖機(jī)構(gòu)的總經(jīng)理，原本那機(jī)構(gòu)是他的客戶，后來董事長將他挖了過去。

王一比孔林要活套很多，很會說話，人見人愛的那種，個(gè)子不高，有點(diǎn)胖，所以大家給他的外號叫“小靈通”。

王一最大的特點(diǎn)就是對人很敏感，知道如何照顧別人，心細(xì)的像個(gè)女人。

我說個(gè)例子你體會一下。

一次我倆帶一個(gè)上了點(diǎn)年紀(jì)的客戶到內(nèi)地出差，開車長途跋涉。

天氣寒冷，客戶說想喝點(diǎn)熱水，可這鳥不拉屎的地方，哪里有熱水??？

好不容易到了一個(gè)服務(wù)區(qū)，發(fā)現(xiàn)有熱水可以接，可特么沒杯子，干著急。

王一說太冷，讓我們先上車等，他去想辦法。

他買了一大瓶水果罐頭，把水果倒掉后，把玻璃罐子涮干凈，裝上熱水。

還找了3個(gè)包蘋果的網(wǎng)套，套在杯子上，即起到保溫效果，又不燙手。

那客戶拿著一大杯熱水，唏噓了老半天，說我們心真細(xì)。

王一就是這種人，八面玲瓏，只要和人打交到，都游刃有余。

那董事長也許就是看重這點(diǎn)，才請他過去。

王一也發(fā)揮了自己的特長，和主機(jī)廠、各銷售店、各級員工都相處甚歡。

也有人會評價(jià)他虛頭巴腦，但是我們可能忽略了一個(gè)實(shí)事。

這世界上除了那些讓我們賴以生存的東西，每個(gè)人都需要一種舒適感，我們身邊林林總總的產(chǎn)品，不都是滿足了我們這個(gè)需求嗎？

沿著這條思路，你也許就會明白，那些特別會來事的人，為什么總能吃得開。

自然界變化無常，可是人心始終不變，若你能洞察人性，于平常之處，給人一種不同尋常的體貼，這何嘗不是一種競爭力呢？

3.?善于整合的劉寧

劉寧，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)，天使輪投資階段，主要是針對畜牧業(yè)的小額貸款。

他不愛說話，但是腦子特別好使，很有主見。

我做產(chǎn)品總監(jiān)時(shí)和他共事，印象很深的是一次開會。

一個(gè)同事提交議案，要大力拓展一條產(chǎn)品線，因?yàn)閺奈覀兊臄?shù)據(jù)來看，那條產(chǎn)品線盈利好，市場規(guī)模也很大，所以要采取低價(jià)策略，搶占市場。

你看，盈利好，市場大，去搶占，這個(gè)邏輯沒問題吧？

可劉寧馬上說，我們的數(shù)據(jù)看好，很可能是因?yàn)闃颖拘　?/p>

我們現(xiàn)行產(chǎn)品政策偏保守，所以進(jìn)來的業(yè)務(wù)品質(zhì)當(dāng)然也好，如果擴(kuò)大份額，盈利水平一定更趨于市場的平均值，所以要先去了解市場的平均水平，而不是先定低價(jià)策略。

我們充分討論后，采納了劉寧的提議。

我當(dāng)時(shí)就感覺得他年紀(jì)輕輕，思考問題還挺深。

后來，他去了內(nèi)地一家農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司做管理，又自己創(chuàng)業(yè)，專門給畜牧主小額貸款。

因?yàn)檫@項(xiàng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)極大，很少人愿意介入。

但是，劉寧把畜牧主、保險(xiǎn)公司、飼料廠和自己公司四者融合，打造了一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捏w系。

畜牧主以牲畜為抵押，向劉寧公司貸款；

劉寧公司貸款的同時(shí)，還代理保險(xiǎn)，向畜牧主收取一定數(shù)額的保費(fèi)，這樣可以轉(zhuǎn)嫁牲畜的死亡風(fēng)險(xiǎn)；

同時(shí)考慮到直接放款給畜牧主，有可能被濫用，所以將貸款支付到對應(yīng)的飼料廠，畜牧主只能用此款項(xiàng)購買飼料。（畜牧業(yè)最大的一塊支出）

而且更神的是，為防止畜牧主用沒買過保險(xiǎn)的豬來制造假賠案，劉寧還引進(jìn)了一項(xiàng)高科技：“豬臉識別技術(shù)”，能夠快速識別“真豬”和“假豬”。

我問他：“你投入這么大，能賺到錢嗎？”

他說：“當(dāng)然了，保險(xiǎn)和飼料都有代理費(fèi)的，光這些收入就很可觀了......”

說實(shí)話，我挺佩服劉寧，他能把幾個(gè)不相干的領(lǐng)域嚴(yán)絲合縫的銜接，這就是一種難得的能力。

這種人其實(shí)挺多，他們不像王一那樣，能說會道，左右逢源。

但是，他們擁有縝密的思考能力，沿著一條脈落便能推演全局。

他們也許缺乏所謂的領(lǐng)袖氣質(zhì)，但是他們卻擁有超強(qiáng)的行動力，和與時(shí)俱進(jìn)的整合能力。

這就是他們的價(jià)值所在。

就像羅振宇所說：

這是一個(gè)協(xié)同至上的時(shí)代，如果你能為看似沒有關(guān)聯(lián)的事物建立關(guān)聯(lián)，你就擁有了巨大價(jià)值。

4.?有目標(biāo)感的楊軍

楊軍，創(chuàng)業(yè)者，公司被著名投資機(jī)構(gòu)看中，已到C輪融資階段，主要從事金融業(yè)運(yùn)營服務(wù)。

他計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)，屬于情智雙高那種人，敢做敢當(dāng)，非常有主見。

我見他第一天就留下深刻的印象。

那時(shí)我任創(chuàng)新事業(yè)部總監(jiān)，正在寫郵件，前臺把楊軍領(lǐng)了進(jìn)來，說是想來我部門求職。

我便讓他坐，看了看他的履歷。

“計(jì)算機(jī)本科，數(shù)據(jù)挖掘碩士，在某大型銀行做過2年......”

我有點(diǎn)詫異，問他，這么好的專業(yè)，應(yīng)該去互聯(lián)網(wǎng)公司啊，為什么要來保險(xiǎn)公司？

他說：“自己在尋找金融業(yè)和移動互聯(lián)網(wǎng)對接的空白地帶，好找個(gè)商業(yè)模式去創(chuàng)業(yè)。

所以，先在銀行做了兩年，想再在保險(xiǎn)公司做兩年，對金融體系就更了解了?！?/p>

他如此坦白讓我吃了一驚，因?yàn)槟募夜静幌Ｍ麊T工有忠誠度?。空l想讓員工把公司當(dāng)跳板的？

他看我猶豫，于是說：“領(lǐng)導(dǎo)您放心，我可以保證安心工作兩年，肯定給您帶來價(jià)值。”

他的語氣堅(jiān)定沉穩(wěn)，讓人有種無條件接受的氣場。

同時(shí)，我也想到，現(xiàn)在哪個(gè)年輕人不是在騎驢找馬？而他只不過是表達(dá)出來而已。

于是，讓他入職，負(fù)責(zé)幾個(gè)項(xiàng)目。

結(jié)果還真如他所說，工作根本不用催促，不僅主動，自己找活干，還經(jīng)常站在我的角度，為部門發(fā)展提出建議。

我當(dāng)時(shí)就想，還能有這樣奇葩的員工？

再一想，明白了。

因?yàn)樗麑硪獎?chuàng)業(yè)啊，所以他要像個(gè)領(lǐng)導(dǎo)那樣思考；

因?yàn)樗疑虡I(yè)模式啊，所以要去關(guān)注更系統(tǒng)化的東西，而不僅僅是手頭上的事。

兩年內(nèi)，他搞了好幾個(gè)成功的項(xiàng)目，為公司創(chuàng)收上億，拿到各種榮譽(yù)。

當(dāng)然，他也找到了一個(gè)商業(yè)模式，按照自己的想法去創(chuàng)業(yè)，大獲成功，在多地都開設(shè)了分部。

像楊軍這種人，鐵定了不是來當(dāng)配角的，他們要主宰自己的命運(yùn)，他們總清楚的知道，自己到底想要的是什么。

作家李剛曾說：

目標(biāo)和目標(biāo)感是兩個(gè)概念，目標(biāo)感（A sense of purpose）的核心，不是“目標(biāo)”，而是“感”。就是經(jīng)常能感受到自己真正想要的東西，并能以此為行動指引。

所以，楊軍就是這種有目標(biāo)感的人，他主動支配著自己能駕馭的一切，朝著即定的方向，一步步的前進(jìn)，直到走到人生巔峰。

5.?結(jié)尾

孔林、王一、劉寧、楊軍，四個(gè)人，性格不同，學(xué)歷不同的人，領(lǐng)域不同，但都在人生的山頭上插了一面小旗。

矢志不渝、以人為本、整合協(xié)同、目標(biāo)驅(qū)動分別成就了他們，你可以檢視一下哪個(gè)更適合自己，前面有腳印，你只需踩著過來。

你也可以留言告訴我，你更喜歡哪位。

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