沿著梯子努力往上爬，當(dāng)終于爬上去時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)梯子搭錯(cuò)了墻。

銷售過程中，能力不是最重要的，動(dòng)機(jī)才是最重要的，也就是找到正確的墻。如果想做好銷售，先搞清楚自己的目的是什么，那如何找到呢？——連續(xù)問自己“為什么”，挖掘出最深層次的原因，問到無法再回答。

比如，有人說：“銷售就是為了賺錢?。　?Q：那為什么賺更多的錢對(duì)你很重要呢？A：“我要給家人提供安穩(wěn)幸福的生活呀?！?Q：“為什么給家人提供一個(gè)安穩(wěn)的生活對(duì)你很重要呢？” A：“我想成為一個(gè)有責(zé)任有擔(dān)當(dāng)?shù)娜恕！?/p>

可以從2個(gè)維度問自己。1.為什么做好銷售對(duì)我非常重要。 2.如果做不好，結(jié)果會(huì)怎么樣？

拼搏到感動(dòng)自己，努力到無能為力。

1.本周為了練好口才，我的行動(dòng)和成果有哪些？

(1)錄制9期語音節(jié)目（喜馬拉雅聽APP）。

本周玩練：①銷售要賣產(chǎn)品，但賣產(chǎn)品不是銷售最終目標(biāo)；

生活分享：②不要假設(shè)對(duì)方知道；③我們只有一雙手；④你知道如何正確比較嗎？；⑤如果當(dāng)初換一種做法；⑥做好這一點(diǎn)，成為朋友圈的尖子生；⑦細(xì)節(jié)的處理；

2.本周在訓(xùn)練過程中，發(fā)現(xiàn)自己哪些進(jìn)步和優(yōu)點(diǎn)？有哪些感受想分享？

a. 我們做過最蠢的事情，大概就是把最好的脾氣給了別人，而把最壞的脾氣留給了家人?！N售產(chǎn)品時(shí)，我們會(huì)對(duì)百般刁難的客戶微笑相迎，但卻愛我們的家人，特別不耐煩。

3.本周在訓(xùn)練過程中，發(fā)現(xiàn)自己最需要解決的一個(gè)問題是什么？自己想到什么解決方案？

問題：如何面對(duì)逆境？

思考：當(dāng)我遇到逆境時(shí)，竟然有個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)知：困苦時(shí)應(yīng)該悲痛不應(yīng)該快樂，我最重要的人或事已經(jīng)這樣了，我怎么還有資格享樂呢？——事實(shí)上，允許自己快樂，是我們沾水逆境的關(guān)鍵因素。

4.你希望被教練點(diǎn)評(píng)的一期節(jié)目名稱是什么？（至少錄了兩期節(jié)目哈）

希望Tom教練點(diǎn)評(píng)：銷售要賣產(chǎn)品，但賣產(chǎn)品不是銷售最終目標(biāo)

5. 銷售的本質(zhì)

為他人提供價(jià)值。

6.銷售人的職責(zé)是什么？

活著要吃飯，但吃飯不是活著的唯一目的；公司生存要賺錢，但賺錢不是公司的根本目的。那銷售人的職責(zé)是什么？是賣出更多的產(chǎn)品？賺更多的錢？——NO，針對(duì)有需要的客戶，幫助他解決問題。

主要分為3部分：

【1】學(xué)習(xí)；學(xué)習(xí)公司的產(chǎn)品、面對(duì)的客戶群、客戶的需求和痛點(diǎn)，還有市場(chǎng)上與本公司相競(jìng)爭的信息，知道彼此的優(yōu)劣勢(shì)，目的就是確保自己的專業(yè)性。（產(chǎn)品、客戶、競(jìng)爭對(duì)手——專業(yè)性）

【2】找人；找需要公司產(chǎn)品的人，并且他們無法依靠自己掌握的信息、能力、資源等，直接的、快速的作出購買決策的潛在客戶。比如，買手機(jī)，直接在京東等網(wǎng)站下看評(píng)論，自己就可以決策購買。BUT，比如，教育產(chǎn)品，理財(cái)產(chǎn)品，買房買車，復(fù)雜的、價(jià)位高的產(chǎn)品，往往需要銷售人幫客戶篩選信息，給予中肯的選擇和分析。（找潛在客戶，且無法自己做出決策的潛在客戶——銷售人的價(jià)值）

【3】幫助；像醫(yī)生、律師一樣，通過專業(yè)能力、溝通能力，幫助客戶分析他的需求和問題，然后確定客戶的問題是什么，最后幫他們選出令客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，從而解決客戶的問題。（存在一個(gè)bug，就是幫客戶分析其問題后，發(fā)現(xiàn)自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)不太適合他，需要做的是：建議客戶去別的公司。）（幫客戶分析需求，幫客戶解決問題，幫客戶作出選擇。）

簡潔版：幫助有需要的人，更快的做出令他放心的選擇，以解決他的問題。